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市场营销框架 高级咨询培训师 张永久 一、 什么是市场？ 一般说来市场是场所；是资源配置的方式。 但我认为：市场是人这种动物争夺生存权的场所。 对的东西不一定有用，但我们往往地习惯给学生讲对而无用的东西。 …… 营销人员的饿狼精神： ——饥饿难耐 ——锁定目标 ——志在必得 ——穷追不舍 ——团队合作 ——反应敏捷 我的三不讲原则：——自己没做过的不讲——自己不信的东西不讲——自己不理解的东西不讲 营销经理死掉的两种方法： 1、自杀：自己主动辞职 2、他杀：被别人辞掉 ——长江后浪推前浪  前浪死在沙滩上  多换脑袋少换人  不换脑袋必换人 人生处处是市场，营销如同找对象。 恋人效应： 谈恋爱成功者，营销则成功， 像爱护恋人一样爱护产品， 像追求…………追求客户。 我不欣赏的两首歌 一是“窗外” 二是“常回家看看” （应改成常出去闯闯） 两人组成家庭唯一的产品是子女，如果子女不成功等于两人花了毕生的精力造了一件废品。 永远不要找老师（或别人）讲错了什么（这对别人有用对自己无用）； 永远要关注自己学到了什么（这对自己有用）； 永远不要抱怨环境，要把环境的营养吸干。 营销是一种科学：客观、普遍适合的、可重复的；主观、个性的、不可重复的 营销是一种艺术：不同的人用相同的规律得到的结论却不一样，这叫艺术。 营销是一种功夫。 中国有两位职业作家最成功：一是琼瑶、二是金庸。他们最大的优势是市场细分准确。 琼瑶针对15---22岁的少男少女，她的文学价值不一定大，但她的追求是不食人间烟火的情。 金庸针对备受压力的城市白领（金领不需要看，蓝领偶尔看看也可）是头脑按摩大师。 营销是一种功夫： 套路：比如产品介绍的FABE 老招新用新招巧用 多招并用招招管用 熟能生巧随机应变 人云老十招一吃二喝三奉送四吹五拍 六攀亲七拉八打九殷勤最后一招送美人 案例：请人吃饭！ 如何约请客人？ 怎么吃？ 拖？ 离？ 要约请客人必须搞明白为什么请客？应当请谁的客？有用但不熟的人是混个脸熟？已有交易但要上量？月底结款？ 吃饭一是要快；二是不醉；三是不能谈正事。酒过三巡王总不再是王总，成了弟兄们了但酒后无语真君子啊。 拖：酒场结束后，出门到上车时间要足够的长，拉着他上厕所谈事。谈不完，再上茶楼，再谈为完再洗桑拿。让他在清醒状态下把事办成了。 离：无论如何在客人离开之前把有用的承诺留下，学习门童拉开车门送客人上车但不关门。要把事情办完说妥至少给个明确的答复，或承诺。 营销：取债于人  让对方总觉欠你的（见面递烟一为共鸣； 二为让他总觉欠你的） 营销：取悦于人 微笑 眉开眼笑  营销：取信于人 帮别人做点事 女人征服男人不靠色相靠眼神； 别人对您有威胁时， 我们第一反应是绕开外； 生在红旗下，长在欺骗中； 不是教他干什么？而是 教他干什么的套路 见人说人话，见鬼说鬼话，但要有一个前提两人一照面就知道对方是人还是鬼。 1、一个核心：发现创造，满足需求； 对需求不要做价值判断，我们是营销但不是营销伦理学。 我们说千方百计地追求、愿听。 但说，不择手段地追求，就不愿听。实际一样。 需求有两个方面： （1）、公心 你满足不了公心 （2）、私心 就要满足私心 2、两个假设： 万能的产品不存在 全能的企业不存在 名利权色都不要，只要钱；需求是有层次的，需求是多样化。 3、三大工具：晓之以利 动之以情 约之以法 晓之于利：披着羊皮的狼，笑咪咪地吃人；还有一种狼是赤裸裸地吃人。 商场如战场不妥商场如情场。 怎样送礼？礼品经济学 送礼掌握三条：送之情真，收之坦然；礼品多样化，主体多元化；想什么给什么？有什么给什么。 品牌是企业的黄金+推销人员的心血，也是推销人员的坟墓！ 解放军进西藏到了藏民家里见不到人怎么办？ ——邓小平说：为藏民办实事。 ——我改变不了世界，我就要改变自己 雅：送人（子女出国送到名校） 送文物古玩，即便假的也无访。 送名人字画，即便假的也无访 送奇石，即便假的也无访 送香花 送宝书 给：土特产品 名烟名酒 卡 钱（是必需要小心） 市场是抢来的：乱其心 夺其志 挖其