市场营销案例(瓜子王)_46319.ppt

* 市场营销案例 瓜子市场强手多 妙棋突围成产业 看着朋友们都相继靠做生意发了大财，连生活都难以为继的蔡云飞着实有些着急了，此时的他，就是连做梦也想着像朋友们一样，自己也能够发大财赚大钱，那自己该干些什么呢？曾学得一手非常不错的炒瓜子手艺的他，最先便想到了加入“炒瓜子”行当。在经过再三权衡后，他便决定就从此处入手，开一家炒瓜子作坊，就做“炒瓜子”生意，以期真的能够让自己早日实现发大财赚大钱的梦想。 但是令蔡云飞没有预料的是，他租了炒瓜子的作坊，买了炒瓜子机、收购了大量的生瓜子、购进了炒瓜子的各种配料、雇佣了几名工人，在自己的炒瓜子作坊开起来后，他炒出的瓜子在当地却根本无法找到市场，没有自己的立足之地，开了差不多半年的时间，他的炒瓜子生意一直都是非常不好。不论是平价进行零售还是低价进行批发卖炒瓜子，蔡云飞所赚回来的那些钱，可以说连雇佣的几个工人的基本工资也不够支付，更不要说自己赚钱了。 此时，蔡云飞既困惑，又痛苦，难道自己就是没有赚大钱的命吗？蔡云飞经过左思右想，觉得不应该是这样呀，肯定是自己在有些地方还做得不是太好，所以才直接导致了自己的炒瓜子生意最终会出现如此惨淡经营的窘状。在苦恼之余，他对自己做炒瓜子生意的整个环节进行了深刻的反思，经过细致认真的全面分析，果然“答案”慢慢清晰了起来，很快症结所在便让他找到了，于是，蔡云飞决定针对自己炒瓜子作坊的经营现状，进行对症下药，主动大胆出击，以突出“亏损”重围，没想到节节攀升，现在一个月的炒瓜子销售竟然达到了过去一个月销售量的好几倍。 那究竟蔡云飞用了什么样的高招和计谋，竟然会取得了如此不同凡响的成效呢？主要是三招妙棋的功劳。 下面对这三招妙棋一一剖析探讨，大家从中可以获得一些有益的借鉴。 潜伏市场调研获取对手第一手情报 蔡云飞觉得，自己在开了炒瓜子作坊以后，生意一直都不是很好，这期中的原因肯定与自己在开炒瓜子作坊前没有充分对炒瓜子市场的竞争对手做一番详细调查有很大的关系。连自己的对手都不知道，如何去与对方抗衡呢。 于是，他便首先决定着手调查自己的竞争对手究竟有哪些，经过几天来在城中的辛苦奔波调查，很快蔡云飞便掌握了自己竞争对手的基本情况，主要竞争对手共有6家，有来自本地的，也有来自外地的，本地的有刘一手瓜子、邻家铺子瓜子、小马香瓜子三种瓜子；来自外地的有金鸽瓜子、洽洽瓜子、徽记瓜子三种瓜子。而这三种来自外地的金鸽瓜子、洽洽瓜子、徽记瓜子都属于国内知名品牌，在质量上有保证，并且在包装也上非常上档次，价格也相对较高，主要是在超市大卖场和有较高消费水平的城区进行销售，同时顾客也非常认可。而本地的刘一手瓜子、邻家铺子瓜子、小马香瓜子这三家瓜子品牌，在包装上，以及质量上，品牌的营销等方面上各自都有各自的优点，同时也各自都也存着各自的一些欠缺的地方，所以，便无法进入超市大卖场和在较高消费水平的城区进行销售，但价格也相对偏低。 于是，他们把当地的中、低档市场作为了主攻的阵地，因为这三种本地的瓜子品牌在价格上面相对要比外地来的三种国内知名品牌有着相当大的优势，因此，深受那些爱占“小便宜”的中低档消费顾客群的青睐，并且把整个中低档市场的江山几乎全部占据。 在城中调查完毕以后，蔡云飞没有就此打住，而是又伸长了调查的触角，马不停蹄地又亲自深入到乡镇进行了同样的实地调查。调查的结果显示，与他先前在城中调查的结果基本是一样的，比较大一些的繁华乡镇，在大卖场中同样主要销售的也是那三种国内知名品牌瓜子，而在一些相对比较小的乡镇，甚至还有一些偏僻的乡镇可以说几乎找不到这三种国内知名品牌瓜子的影子，一般都是由刘一手瓜子、邻家铺子瓜子、小马香瓜子这三种本地的瓜子品牌任一家占领着瓜子的主要市场，而且在这些乡镇上，无论是国内的知名品牌瓜子，还是本地的品牌瓜子，在各自为“王”的乡镇上，瓜子的销路都非常不错。蔡云飞再看看自己生产的炒瓜子，要说瓜子的饱满程度那可以说非常一般，若要说是炒瓜子的外包装袋看上去也根本不上档次，是那种非常小的包装，且用的是低档的绵软小塑料袋包装着，并且由自己亲自起的想让自己的美味瓜子与“食”客有缘分的“美味缘”品牌，在小塑料袋上也早被印着的朵朵葵花所淹没，几乎就看不到他的炒瓜子品牌“美味缘”三个字，他的炒瓜子可以说只有一点还算比较突出，那就是自己炒瓜子的口感还算可以，并不比那三种国内知名品牌和三种当地品牌差。 就蔡云飞炒瓜子现在所具备的这些“条件”，你说他的炒瓜子生意能好那才叫怪呢？蔡云飞经过自己一系列的认真调查和考证，以及对自己炒瓜子现在所处的现状进行合理分析的基础上，自己的心里很快便有一个底，他认为自己炒瓜子的市场潜力并不小，毕竟自己的炒瓜子在口感上还是有很大的