梅花理论_36663.ppt

营销圣经·梅花分配;梅花分配;梅花的花瓣与花心;梅花分配与心态：;推动首倡;技术把关;关键使用;辅助决策;发展内线;核心决策;常见问题……;确定“梅花分配”时……;客户梅花各角色的沟通 ; 1、推动首倡：要找准有影响力的人物；一般个性比较强硬，喜好表现；我们要为其准备充足的“弹药”，使其在决策者面前能充分释放。 ?2、技术把关：技术人员往往先接受事实，再接受情感的特征；我们要先入为主；采取对位沟通的方法是，即滔滔不绝的人，多倾听；只听不说的人，交流前要做全方位的准备。;3、关键使用：关键使用者往往会考虑产品上线对他目前工作的冲击；具备爱发牢骚的特征；喜欢关注。因此满足虚荣心会使他（她）屏弃消极影响，转为正向力的量。 4、辅助决策：往往注重上级暗示和内部关系；可能具有公事公办或现实利益两种表现；对待辅助决策者，我们要采???滴水石穿的方法，坚持持久战。; 5、发展内线：客户内选择消息灵通的人士；对公司对自己同样信任的人 ；追求合作双赢，同时一定要注意关系的必威体育官网网址。内线要坚持多多益善的原则，但是切忌内线之间相互串火。 ?6、核心决策：客户内的决策者注重目标，不看细节；他们关注的是整体水平和营销人员的素质；注重产品优缺点的平衡。; 还有一点非常重要的，给大领导的材料尽量多用表格，会晤决策者一定要注意，衣着整齐，对方不抽烟，你不能抽烟。 ;客户梅花分配常见问题及困惑 ;首倡不利：首倡者力度不够，方法不当，造成无法进行下去。 内线没有：还是回到单一花瓣的问题上了，整个大客户除了联系人以外，一个提供情报的人都没有，这很可怕。哪怕是领导的司机，门卫，保洁员都应该发展成为我们的内线。 客情不足：与客户交流的时候，缺乏足够的客情，也就是感情没有到达一定程度，就硬是谈业务，有推销的嫌疑，不利于项目推进。;客户中的人际交往; 打开梅花的心门不容易，其中掌握客户人际交往的原则尤为重要，以下四大原则可供大家参考。 “热时冷，冷时热”：当大家都去对客户中的某个花瓣表现出热情时你需要做冷处理，当所有人对某个花瓣表现出冷漠的时候，你应当主动靠近，表现出你的热情。并且控制熟悉程度在10%以内。 “激发正向”：人以群分，物以类聚，跟好人学好人。客户中的人际交往应多追求积极向上、正向的情愫； ?“以巧开始 ，以诚永恒”：创造与客户中花心和花瓣的巧妙接触的机会，同时注意以诚相待，真心相交，真诚到永远。 “常怀感恩的心”：滴水之恩，当以涌泉相报，是中华民族的美德，适用于客户中人际交往的原则。 ;结束语