经销商管理及外埠市场开发_32315.ppt

经销商管理及外埠市场开发 作者: 李臣堂 经销商管理及外埠业务培训 课程设置：3天（可根据企业时间设定及具体培 训要求更改内容) 课程目标受众：销售管理人员、外埠市场业务人员 课程目的： 一、分析厂商之间的关系实质，改变业务代表对 经销商管理的错误认识，建立通路管理的正 确观念。 二、掌握经销商选择、评估的正确思路，落实到 具体指标、具体提问、调查方法、具体动作 流程，最终给业务代表清晰的感性认识---- 到一个陌生市场，知道通过怎样的动作，运 用怎样的评估工具可以迅速、准确地选择好 的经销商。 课程目的： 三、掌握新市场开发的基本思路和动作流程、回避 常遇到的陷阱; 学会运用新市场开发计划促进新 经销商的合作意愿。 课程目的： 四、经销商管理 1、 帮助业务人员认识经销商日常管理的工作内容 和具体动作，形成感性认识------一个外埠业务 人员在有限的工作时间内（除去坐长途车的时 间外,外埠业代每日“有效的”工作时间较短) ,通 过怎样的动作流程才能准确、高效地帮助经销 商开发管理市场,建立客情,提高业绩。 2、掌握企业经销商政策制订、信用管理、经销商 客情建立三方面的实战技巧。 课程目的: 五、改变业务代表面对销量束手无措或一味打报 告要搞促销的盲目心态，引导业务人员学会 理性分析市场、自我反省、寻找销售机会的 思想方法。 课程目的： 六、分支机构的管理 1、指导大区经理市场开发管理的基本思路和如何“遥控管 理”千里之外的销售分支机构，通过重点指标及有效检 核，杜绝销售分支机构16种常见病的出现, 促进业绩良 性发展。 2、建立科学的外埠业绩评估制度，避免市场基础、市场 容量等因素的干扰，公正评价各分公司办事处的业绩、 经理的工作效率，贯彻客户管理、全品项销售、市场 管理理念。 课程目的: 七、掌握经销商选择、通路管理、市场开 发等方面实战技巧点滴44则； 八、培训效果测试、现场答疑。 经销商管理的整体思路 企业首先要清晰认识经销商管理的重要性 和复杂性； 注重企业行为对经销商管理产生的推动作用； 注重对一线业务人员的培训------一切都在一线 人员的掌握之中； 培训要落实到动作分解、流程。 经销商管理的整体思路 正视厂商之间的关系----员工教育：厂商关系实质、经销商管理管什么？ 选择好的经销商----员工教肓：思路 标准 动作 评估工具 动作流程 促成合作----员工教肓：上市计划制订、实施、与经销商的沟通技巧 日常管理----清晰的方向感：做哪些动作可以达到“管理经销商”的目的？ 理性的思维方式：面临销量压力如何对镜自检。 实战技能----员工教肓：技巧点滴的总结和培训 错误的想法------ 错误的行为----- 要点：正确认识厂商关系、通路管理基本内容 厂家期望 经销商的负面作用 经销商拥有的资源： 可以创造的价值： 为什么选择经销制 业务队伍 预赔 环境陌生而产生的恐惧 有成功的先例 直营运作成本太高 根 源: 企业认为自己目前的实力及环境去直营市场不划算,所以利用经销商的力量,低成本进入市场,实现销量. 趋势：鱼和熊掌不可兼得 借助经销商力量，实现销量、利润, 降低风险，逐步加强厂方业务力量。 代理制 密集分销 直营 业代动态拜访 常态拜访 常驻业代 办事处 分公司 集中区域、打阵地战、创造拉力、经销商协助 扩展市场 经销商与厂家的关系 厂方业务代表的使命------ 通路管理