美容院管理新版_36934.doc

目 录 第一篇、美容业市场的前景及展望 第一章、析二十一世纪中国美容院经营大趋势 第二章、他山之石、可以攻玉————国外美容院发展面面观 第三章、美容院现状探讨 第四章、美容业西部区域市场调查报告 第二篇、美容院经营管理篇 第一章、美容院常见问题美容院的卫生要求美容院美容院促销活动方案？美容培训“”大纲50个绝招2003年，专业化妆品市场充斥了一万多个品牌、十多万个品种。美容院平均每两天就接到厂家或代理商要求加盟的邀请函，平均每两天要接待两位厂商或代理商要求加盟的业务拜访。 一、报告综述 调查区域： 西部某眚的6县城 访问时间：2004年1月9日——19日 样本容量：总样本容量为62份，其中有效样本为58份 调查方式：采用重点调查法进行问卷调查，平均每份问卷花费时间为面谈45分钟。 分析结论： 1、在过去一年中，同一城市的美容院数目增长率超过40%达到45%，总顾客人数增长不到30%，但其中有80%的美容院处于盈利或者不亏损状态。 ??? ?????2、主要消费者人均年消费额在2400——3600元人民币之间，美容项目仍然以普通护理为主，特别是脸部护理。功效型项目如：减肥、祛斑等的主要增长和消费瓶颈仍然是对功效型产品的有效性和持久性的固有疑虑。 ????? ???3、美容院经营者的平均年龄为33岁，顾客主要以28——45岁中年女性为主，约占总顾客的90%以上。男性美容项目缺乏，男性在美容院顾客中的比重不超过2%。 4、每个美容院的平均客人在90——130个之间，但绝大部分美容院经营者不知道具体的数目或者存在教大的差漏。在内部管理上最缺乏的是如何培训员工和如何进行促销活动。 ????? ???5、美容院经营者有75%选择松散的产品加盟，20%选择了品牌连锁加盟，主要的品牌有：琪雅和美素。 ???? ????6、经营着获得其他商品信息的主要渠道是推销人员的上门推广，比率超过了50%，展览会或招商会等各类会议为15%，报刊杂志为10%，同行朋友推荐为20%，其他方式为5%。但其中在经营者对一个品牌的选择上，却有近80%以上的美容院经营者选择了朋友推荐的品牌，因此建议化妆品公司要注重原有顾客的服务维护。 二、市场环境分析 自从1980年代“美容”一词引进提出到现在由美容院、美容学校、专业化妆品公司理公司等形成的美容行业产业链。在过去短短10多年内，美容行业得到了巨大的发展，据不完全统计在中国大大小小的美容院已经超过100万家，平均每个店的年营业收入为14万元，2001年，90%的美容院是处于赚钱或不亏损的状态，表明该行业的发展状况尚好。中国社会科学院2002年在全国10个城市的调查表明：有20%的城市居民进过美容院。女性更高达45%，其中进出美容院的人数比率为13%，各地的情况比较类似。 三、行业发展特点 美容行业进入的门槛较低，所需要的资本和知本较少，所面临的风险比较小。发展的快速在创造大量就业空间和财富的同时，也由于经营的不成熟和急功近利而呈现出以下“三高三低”的特点： 1、? ?GDP（8%）五倍以上的速度增长，赣县新增的6家美容院中有3家是在过去一年中开始营业的。 2、? 100%地是以普通护理特别是脸部护理针对目标顾客，消费者中由有超过90%的年龄是在30——45岁的中年女性，消费年平均额也是集中在2400——3600元中。 3、? 500%——1000%之间。 4、? 5、? ? 1、? 在经营模式上美容院的经营方式分为自主经营和加盟经营两中基本经营模式，而在调查的58家美容院当中，有11家选择品牌连锁加盟，而其余的47家则都是选择松散的产品加盟连锁企业，占总数的81%。 2、? 1）? 58份有效样本当中有32份认为效果要注重有效性，即要在短期内达到效果，占总数的54.8%。其中又有21份认为美容院要更注重产品的试销性才能吸引到顾客，占总数的35.5%。而其他的几份则认为在美容院产品的效果趋向同化的同时，美容产品在开发上应该更加顾客使用的舒适性。 2）? 51名美容院老板认为员工的素质不高是造成销售业绩不理想的主要原因，而员工培训难以达到效果又是老板们的主要难题，占87.9％。内部管理成为影响经营业绩的重要因素。 3、? 1）员工销售水平差排在第一。有48份问卷首选这一原因，占82.7%。 2）顾客人数偏少。在平均人数为100多的情况下，开发顾客特别是如何让老顾客通过传造口碑行成转介绍成为一个重要的因素。 3）800——1450元之间的项目和产品。 4）6个县城的美容院中绝大部分年口碑传播系数不超过2，即：转介绍人数很难达到原先顾客的2倍。 要经营项目和价格距离： 普通护理：450——1260元/年 减肥：600——1680元/疗程 保湿：500——1530元/疗程 祛斑：560——1720元/疗程 美白