论我国家电企业开拓农村市场的营销策略_36137.doc

目 录 1 我国农村家电市场的概述 1 1.1 我国农村家电市场现状 1 1.2 我国农村家电市场消费特点 2 1.3 我国农村家电市场的发展前景 4 2 我国家电企业开拓农村市场的SWOT分析 5 2.1 我国家电企业开拓农村市场的优势 5 2.2 我国家电企业开拓农村市场的机遇 6 2.3 我国家电企业开发农村市场的弱势 7 2.4 我国家电企业开发农村市场的威胁 8 3 开发农村家电市场的营销策略 9 3.1 产品策略 - - 量身定做 9 3.2 价格策略 - - 消费者接受 10 3.3 渠道策略 - - 便捷可控 11 3.4 促销策略 - - 实惠型策略 13 3.5 服务营销 - - 快速响应 15 3.6 公益营销 - - 树立形象，传播品牌 15 4 案例分析：广东格兰仕集团开发农村市场的营销策略 16 4.1集团公司简介 16 4.2格兰仕集团开发农村市场营销策略分析 17 参考文献 20 谢 辞 21  中国家电企业不仅面临着世界经济结构的调整和国际家电巨头的竞争浪潮的冲击，而且还要应付来自国内同行业的巨大竞争压力。再加上目前我国城市家电市场趋于饱和，我国家电市场供大于求的现象日益严重，家电企业必须寻求新的有发展潜力的市场。农村地区则成为我国家电企业市场营销的新焦点。我国是一个农业大国，14亿人中有9亿是农村人口，在新农村建设战略和“家电下乡”政策的实施推动下，我国农村的家电消费市场迎来了蓬勃健康的春天。这必然为家电企业开拓农村市场在策略上提出新的要求。 1 我国农村家电市场的概述 1.1 我国农村家电市场现状 目前我国国内家电市场的基本格局表现为城镇与乡村的城乡二元结构，随着城市家电市场普遍进入饱和期，家电产品的销量增长速度逐渐减缓，而拥有庞大人口的农村市场越来越受到家电企业的重视，把开拓农村市场提升到一个战略高度来对待。 1.1.1我国农村家电市场潜力巨大 在我国，农村市场集中了世界上最庞大的消费群体，农村有近9亿人口，约2.4亿个家庭，任何家电产品在农村家庭的普及率提高一个百分点，就会增加240万台（套、件）家电产品的需求。 表1.1 2007年我国每百户家庭家电拥有情况对比表 彩电（台） 冰箱（台） 洗衣机（台） 空调（套） 手机（个） 乡村每百户家庭家电拥有量 94.38 26.12 45.94 8.54 94.53 城镇每百户家庭家电拥有量 137.79 95.03 96.77 95.08 165.18 农村家电拥有量占城镇比率 68.50% 27.49% 47.47% 8.98% 57.23% 注：根据国家统计局统计年鉴（2007）整理而成［1］ 与城市相比，农村家电市场的消费环境差，已成为制约农村家电市场快速发展的瓶颈。主要表现为： 1.1.2 农村基础设施不完善 在一些地区，电价过高、电压不稳、无线信号差、水压不足，道路不通等阻碍农民使用家用电器产品的现象并未得到解决。 1.1.3 企业售后服务体系在农村还未建立 全国共有53535个乡（镇）［1］，农村市场分散不集中，层次性，售后服务成本高，企业不愿花费很大的成本投入；农村商业网点不健全，营销管理难度大，企业的产品售后服务体系在农村远远没有建立和完善。产品一旦出现问题不能得到有效解决，导致出现了很多农民把得不到及时售后服务的洗衣机当做米缸用，把冰箱当做橱柜用的无奈现象，打击了广大农民购买家电、使用家电的热情和信心。 1.1.4 农民获取商业信息具有滞后性 受经济发展水平、文化水平、交通、通讯基础设施的不完善，农村消费者获得消费信息不快捷，主要靠邻里之间的人际传播获得，造成农村潜在的消费者不能及时获取产品信息，导致商业活动效果得不到保障，打击了家电企业进行农村市场开拓的积极性。 1.1.5 农村的市场经济法制水平落后 农村的市场经济法制体系并未建立，农民的法律意识、维权意识淡薄，政府相关部门监管处于空白，消费者的正当权益得不到保证。一些不负责的生产厂家明目张胆的把假冒伪劣产品出售给农民，冲击了品牌家电企业在农村的市场信誉度和占有率。一旦出现质量问题，农民权益受到侵害得不到赔偿，只能自认倒霉，打击了农民购买电器的积极性。 1.2 我国农村家电市场消费特点 开发农村市场，制定合理的有针对性的营销策略，必须要了解农村家电市场的消费特点和消费规律。 1.2.1 农村消费群体的经济、文化水平、消费观念差别很大 现在农村的消费主体主要是20世纪60、70年代和80、90年代的中青年，60、70年代出生的农民到现在大都已娶妻生子成家立业，他们大多只有小学文化水平，消费观念趋于保守，勤俭持家，有比较好的消费能力，但对商品价格敏感性高。80、90年代出生的农民大多都读过初中甚至高中，他们有着相对比较高的文化水平，普遍在城里打过工，有一