评估你的市场_39216.ppt

第三讲：评估你的市场 现在你需要学习市场营销的知识，衡量你要创办的企业生产地产品或提供的服务有没有市场。市场营销计划指明企业的发展方向，是企业各部门工作的核心和龙头。市场营销工作告诉你谁是你的顾客？他们需要什么？想要什么？你怎样满足他们的需求并从中获取利润。你在制定市场营销计划时，要考虑以下几个方面： 向你的顾客提供他们需要的产品或服务 为你的产品或服务制定顾客们愿意支付的价格 为你的顾客生产和出售产品或提供服务的场所 向你的顾客传递有关你的产品或服务的信息，吸引他们购买你的产品或服务。 在这一步，你将学习怎样识别潜在的顾客，了解他们为什么选择买你的产品或服务，而不买你竞争对手的产品或服务。你可以利用这方面的信息准备你的市场营销计划，它将成为你的创业计划书中的一个重要部分。为了制定出切合实际的市场营销计划，首先要了解你的顾客和竞争对手的情况，即市场需求和供给两个方面的情况，也就是通常所说的市场调查。 一、了解你的顾客 1.了解顾客的意义 顾客是你企业的根本，如果你不能以合理的价格向他们提供他们需要和想要的产品，他们就会到别处去购买。对你感到满意的顾客会成为你的回头客，他们会向自己的朋友和其他人宣传你的企业。让顾客满意，就意味着会给你带来更多的销售额和更高的利润。 记住：没有顾客，你的企业就会倒闭 顾客购买产品或服务是为了满足不同的需求，他们构面： 自行车，是因为他们需要交通工具 漂亮衣服，是为了使自己的外表更美观得体 电视机，是为了获取信息和娱乐 防盗门，是为了居家安全 记住：如果你解决了顾客的问题，满足了他们的需求，你的企业就有可能成功 2.了解顾客的有关信息 收集顾客的信息，也就是做顾客方面的市场调查，这对任何创业计划来说都是很重要的。为了帮助你了解顾客的情况，你可以提出下面这些问题： 你的企业准备满足那些顾客的需要？把你准备提供的产品或服务列一张清单，并记录顾客需要的产品或服务的种类。你的顾客是男人还是妇女，是老人还是儿童？其他企业也可能成为你的潜在顾客。把所有可能影响你的企业构思的方面写下来。 顾客想要什么产品或服务？每个产品或服务的哪方面最重要？规格？颜色？质量？还是价格？ 顾客愿意为每个产品或每项服务付多少钱？ 顾客在哪儿？他们一般在什么地方和什么时间购物？ 他们多长时间购物一次，每年？每月？还是每天？ 他们购买的数量是多少？ 顾客数量在增加吗？能保持稳定吗？ 为什么顾客购买某种特定的产品或服务？ 他们是否在寻找有特色的产品或服务？ 通过做顾客调查，你可以得到上述这些问题的可靠答案，有助于你判断你的企业的构思是否可行。 3.收集顾客信息的方法 市场调查的方法多种多样，做顾客需求调查的方式有以下几种： 情况推测—如果你对一种行业很了解，你可以凭自己的经验进行预测。 利用行业渠道获得信息—通常，你可以从业内人士那里了解本行业市场大小方面的有用信息。要了解某一产品的市场份额以及顾客的需求和意见并不难，你可以与该产品的主要销售商（批发商）聊聊，听听他们怎样说；也可以通过阅读行业指南、报纸、商业报刊和杂志来了解你需要的信息。 抽样访问你选定的那部分顾客—与可能多的潜在顾客交流，看一看到底有多少人想买你的产品。 市场调查就像一个侦探故事，你在寻找破案的线索。也许你会发现你的新企业没有多少顾客，那么就要再构思一个不同的创业想法 二、了解你的竞争对手 1.了解竞争对手的意义 对市场进行调查，只了解你的潜在顾客的情况还不够，你还需要了解竞争对手的情况。因为你多半得与提供相同或类似产品或服务的企业竞争。这些企业将是你的竞争对手。 通过了解竞争对手的情况，你可以学到很多东西。通过了解他们做生意的方法，可以帮助你去琢磨怎样使你的企业构思变成现实。 2.了解竞争对手的有关信息 你可以通过回答下列问题的形式来了解竞争对手的情况： 他们的产品或服务的价格怎样？ 他们提供的商品或服务的质量如何？ 他们如何推销商品或服务？ 他们提供什么样的额外服务？ 他们的企业坐落在低价昂贵还是便宜的地方？ 他们的设备先进吗？ 他们的雇员受过培训吗？待遇好吗？ 他们做过广告吗？ 他们怎样分销产品或服务？ 他们的优势和劣势是什么？ 把你通过调查收集到的信息做一番整理，然后回答下列问题： 成功的企业有相似的运作方式吗？ 成功的企业有相同的价格政策、服务、销售或生产方法吗？ 就像收集顾客信息那样，以同样的方法分析你的竞争对手。 三.制定市场营销计划 在掌握了顾客和竞争者的情况之后，你便可以着手准备你的市场营销计划了。制定市场营销计划的一种方法死从市场营销的四个方面，即产品、价格、地点、和促销着手，通常称为“4P方法”。产品(Product)、价格(Pri