诗迪雅家具制造公司新进业务员电话营销课程课件》(56页) 金牌_45370.ppt

新进业务员电话营销课程 主 讲： 几个小故事的启示 从洗厕所走向成功的日本邮政大臣野田圣子——敬业。 不同命运的两匹马——忠诚 老鼠学狗叫——进取 洗碗要洗七遍按规则办事——执行 木桩与水牛定势思维——创新 未来如何发展完全掌握在你手里 为什么要学电话营销 时间就是金钱 提高个人的工作效率 提高个人的沟通能力 成本低为公司节省资源 持正确观点去打电话 1、首先，这打电话可以锻炼我们的语言表达能力 2、其次，可以培养我们的礼貌习惯 3、再次，打电话可以锻炼我们的两腮肌肉 4、打电话可以培养我们丰富的想像能力 5、在你构想对方的同时，还可以极力地发挥自己的表演才能 持正确观点去打电话 6、当你心情不好的时候，你不妨打电话浪费对方的电话费 7、打电话最最重要的是促进社会经济发展 8、打电话可以锻炼我们的耐心 9、打电话可以让我们培养良好的人际关系 10、打电话可以让你成为心理专家 对所销售的产品或服务深入了解 乌龟和兔子比赛的故事 首先，在竞争中你应该分析出你的核心竞争力，然后改变方法适应发挥你的核心竞争能力。 怎样对所销售的产品或 ——服务深入了解 (1)了解产品或服务的优点? (2)了解产品的成分、生产工艺或服务的内容 (3)了解产品生产周期 (4)了解产品或服务的价格 (5)了解产品的包装、运输及结算方式 对所怎样对所销售的产品或 ——服务深入了解 (6)了解同类竞争对手的产品或服务 (7)了解产品或服务的缺点 (8)了解售后服务 (9)了解产品或服务的趋势 以客户为中心的电话销售流程 1.明确给客户打电话的目的 2.明确打电话的目标 3.为了达到目标所必须提问的问题 4.设想客户可能会提到的问题并做好准备 5.设想电话中可能出现的事情并做好准备 7.态度上也要做好准备 6.所需资料的准备 电话营销ABC法则实例解析 一、电话业务开展前的物品准备 (1)电话机 (2)铅笔和便笺纸 (3)电话记事本 ①标注时间日期 ②电话号码编号 ③附注 (4)计算器 一、电话业务开展前的物品准备 二、拨打电话时间的掌握 早上8: 00～9: 30，这段时间大多客户会紧张地做事，这时接到业务电话也无暇顾及，所以这时，电话业务员不妨先为自己做一些准备工作。 10: 00～12: 00，这时客户大多不是很忙碌，一些事情也会处理完毕，这段时间应该是电话行销的最佳时段。 12: 00～下午2: 00，午饭及休息时间，除非有急事否则不要轻易打电话。 二、拨打电话时间的掌握 午2: 00～3: 00，这段时间人会感觉到烦躁，尤其是夏天，所以，现在不要去和客户谈生意。 下午3: 00～6: 00，努力地打电话吧，这段时间是我们创造佳债的最好时间。 接打电话的要求 一、如何正确接打电话 不要让电话响铃超过三声才接 打通电话如超过二十秒未接听可挂断 接听电话的标准： 你好！诗迪雅家具公司，我是赵永刚。请问你是/你找 对不起，赵经理暂时没在办公室，请问你是？你看这样好吗我给他留个言，等一下他回来好给你回电话，是回这个电话号码吗？ 三、如何炼就有吸引力的开场白 哈佛大学要过三关： 第一关：学习成绩要达标； 第二关：身体素质、道德素质要达标； 第三关：“请在30秒内给我一个惊喜！”报到新生如果做不到，即使前两项合格，也将无缘哈佛大学。 刹手锏：用30秒征服客户 思路：销售人员要学会把自己的每一句话都说到对方的心坎上去。 办法：客户想听他感兴趣并且对他有好处的话 12种经典开场白 12种经典开场白 7.向顾户提供信息 8.表演展示 9.利用产品 10.向顾客求教? 11.强调与众不同 12.利用赠品 引起兴趣的其它方法 ①提及对方现在最关心的事情 ② 赞美对方 ③ 提及他的竞争对手 ④ 引起他的担心和忧虑 ⑤ 提到你曾寄过的信 ⑥ 畅销品 ⑦用具体的数字 电话营销案例一 销售人员：您好，xx经理，我是××，××公司的，有件事情想麻烦一下您！或有件事想请您帮忙！ 客 户： 请说！ 一般情况下，在刚开始就请求对方帮忙时，对方是不好意思断然拒绝的。电话销售人员会有100%的机会与接线人继续交谈。 电话营销案例二 销售人员：您好，是李经理吗？ 客 户： 是的。 销售人员：我是××的朋友，我叫××，是他介绍我认识您的，前几天我们刚通了一个电话，在电话中他说您是一个非常和蔼可亲的人，他一直非常敬佩您的才能。在打电话给您之前，他务必叮嘱我要向您问好。 客 户： 客气了。 销售人员：实际上我和××既是朋友关系又是客户关系，一年前他做了我们的产品之后，业绩提高了20%，在验证效果之后他第一个想到的就是您，