酒水市场圈地模式_32895.doc

小中酒水企业十大招商模式分析 　　对于小企业来说，在没有什么资源的情况下，跑马圈地是不可缺少的战略组成部分。 　　招商、机会型市场的操作，只要机会允许，只要能找到适合经销商，只要能找到适合的操作市场，只要市场投入不是太大，只要能够为企业提供回笼资金，都是可以操作的。 　　毕竟，这种方法能够在较短的时间内快速的为企业带来可观的初始销量，没有足够的销量，企业的费用怎么分摊。并且，没有跑马圈地，怎么知道哪片市场是机会市场，哪片市场可以作为重点市场呢？ 　　所以，一个企业在成立之初，跑马圈地的市场布局非常正常，有的渠道数量要比渠道质量重要的多。 　　那么，小企业如何进行快速跑马圈地呢？ 　　八部营销经过多年研究，总结出十大招商方式，与大家一起分享，但愿许多小企业能够从中找到适合自己的跑马圈地策略方式。 　　1、 招商别动队 　　跑马圈地的招商队伍与根据地市场精根细作的队伍，是截然不同的两类兵种。 　　一种是可以“以一当十”的精干人员；另一种则是“平凡的人”。 　　说的明白点，招商则是，让“英雄创造不平凡”的业绩，精根细作市场则是让“平凡的人创造不平凡的业绩”。 　　许多小企业在成立招商队伍，由于没有明白到这一点，随随便便招几个人，既没有进行正规的招商培训，也没有周详的招商方案，就洒到各地去招商，让他们灵活把握，结果半年。 下来，根本没有招到几个商，浪费差旅、工资及其他相关费用，也没给企业带来多大现金流。 　　八部营销在服务中小型企业时，若采取人员招商，很简单，成立招商别动队，既然是队，就有队长，三人一小队。同时，这些队员素质相对比较高。他们拥有三个方面的基本能力： 　　首先，行业知识丰富。行业知识是谈资，是与经销商展开话题的基本条件。 　　其次，实战经验丰富。实战能力强，是让经销商在沟通过程中，让经销商能够看到信心和希望同时在物色经销商的过程中，能够为经销商提供一定的帮助和指点，快速拉近与他们的距离等。， 　　最后，沟通能力很强。对于招商人员来说，要有很强的融入能力和找到谈资的能力，也就是业界常说的那种“见人讲人话，见鬼讲鬼话”，“能够把稻草说成金条”的那种能力的人。 　　招商小分队来到某个地方进行招商，他们会根据这个地方的经销商情况，从中快速寻找到适合自己企业的经销商，从而为企业快速回笼资金和为自己快速取得回款，随机公司派出协销人员或者大市场维护人员来跟进，而招商别动队则再转移战线，到另外一个市场去招商。 　　对于，招商招商别动队业绩考核很简单，主要采取一定时间内的业绩考核，没有过程，一切就是以业绩为导向，黑猫白猫带到老鼠是好猫。 　　2、 会议招商模式 　　会议招商是来的最快，最直接的招商模式，越来越多的企业开始采用会议招商。 　　对于中小型企业来说,会议招商存在着以下的重点和难点： 　　首先，有没有人员可以组织会议招商； 　　其次，有没有可以在会议上给参会人员灌输思想的主讲老师； 　　第三，有没有可以迅速召集到经销商的招商人员； 　　第四，有没有一定的资金可以支撑会议营销； ? 　　组织会议营销就是会议的选址，会议的流程，会议的酒店选择，会议的布置，会议的物品准备等等，这些都必须有专门负责的人员才能够做好。 　　一个会议营销开的好坏，除了到会人员的多少，会址的选择等，更重要的一点就是主讲老师。主讲老师能够带动整个会场的气氛，能够决定会议效果。 因此，如果公司没有自己的主讲老师，就一定要聘请一个好的主讲老师。会议营销还有一点就是会场的人气，会场上有十个参会人员和有一百个才会人员效果是完全不一样的，就连主讲老师也会因为会场人气影响讲课的效果。人气旺，主讲老师都会变的非常兴奋，讲的课自然就会激情四射，从而会更好的带动整个会场的气氛，从而会得到很好的会议效果，反之亦然。有多少人参加会议那就要看公司的招商人员了。会议营销不是灵丹妙药，不是每一场都能够收到预期的效果，但是每一场的费用却都是实实在在的，因此，企业能不能够有一定的资金来支撑会议营销的开展，一定要量力而行，不可一味追随。　 　　考虑到以上会议招商的重点和难点，我们对于中小型酒企业，一般采取如下的会议招商方式。 　　利用全国或区域糖酒会以及其他行业内会议时机，广泛接触经销商。 　　行业媒体为了加强区域影响力，都逐渐加大对区域的宣传力度； 　 区域型经销商论坛成为业内媒体推广的公开形式； 利用赞助行业媒体区域会议，同时由八部营销作为业内专家身份提供讲课内容，以“嵌入式”的方式将企业的优势、代理价值渗透进经销商意识中，制造业内口碑。　 　　其中，执行要点为： 　　 企业负责与《糖烟酒周刊》、《新食品》进行年度合作谈判； 　　 企业最好每年与上述期刊谈年度广告投放时一并进行谈判，这样可以压低价格； 　　 企业在落实完招商地点