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欧普照明 电工产品2010年销售政策汇编 编制： 审核： 审批： 会签： 批准： 分销专业市场渠道 电工销售部 2010年01月01日 目录 第一部分 2010年电工产品零售政策（第3页-14页） 第二部分 2010年电工产品家装政策（第15页-21页） 第三部分 2010年电工产品工程政策（第21页-29页） 附：2010年电工产品销售政策汇编附件目录（第29页-29页） 第一部分 2010年电工产品零售政策 目 录 前言 电工产品零售背景 2010年电工产品零售策略 零售终端政策 2010年电工终端类型 2010年办事处电工终端建设任务分解 终端建设支持 电工多点陈列支持政策 终端建设费用 零售网络政策 运营中心 零售经销商 零售直供商/分销商 专业电工客户开发 零售渠道政策 渠道费用分配 渠道费用使用计划 电工专销奖励政策 电工导购政策 导购培训 导购激励 前 言 电工产品零售背景 我司电工产品零售业务，依托家居照明产品专业市场强大的零售网络和终端，得以快速持续增长，2009年始全国大规模的进行电工终端建设，密集开展水电工推广会和电工导购培训激励，在中高档电工零售市场份额快速攀升，2009年圆满完成年初预定目标1.4亿，同比2008年增长52%，已经进入全国电工品牌前十强。 2009年电工终端建设取得了长足的发展，但终端类型单一，家居渠道内电工竞品的威胁依然存在；随着电工销售任务的增加，家居渠道客户电工产品的销售潜力不足的弊端开始显现；家居渠道客户长期以来形成的以经营电工产品为辅的观念，需要通过政策加以引导，以达到挤压竞品，充分发挥现有渠道优势的目的；2006年-2009年的电工助销资源基本上以渠道促销为主，终端助销资源较少，不能很好的推动终端销售；我司电工产品在地、县级专业市场已具有较强的竞争优势，但在省级城市，竞争优势整体体现不明显。 2010年销售目标2亿元，同比2009年将继续保持较高的增长，在尽量发挥现有终端优势、挖掘专业市场潜力的同时，要有针对性的解决之前存在的问题，寻求新的增长点，以圆满达成2010年的销售目标。 二、2010电工产品零售策略 1、建设多样化终端 针对目前电工终端展示单一的现状，2010年在家居渠道终端进行电工产品多点陈列，增加竞品区域专卖区/墙、异型展示点。2010年全国计划新增、重建各类电工终端达1530个，提高终端展示水平。 2、开发专业电工客户 为了解决我司电工销售目标连年大幅增长和现有家居渠道销售电工产品潜力有限的矛盾，计划2010年开发家居渠道外专业电工零售客户，开发目标160个。 3、打好助销节奏战 结合电工销售的特性，2010年公司将加大统一使用渠道资源的比例，增加电工全国统一终端促销次数和力度，全国计划3次大型统一促销，资源向终端倾斜，真正达到助销的目的。 4、设立电工专销奖 为了鼓励家居渠道内客户和专业电工客户专营我司电工产品的积极性，以达到挤压和最终清除竞品的目的，2010年对于符合条件并与我司签订了专销协议的客户，给予其2.5-4%的电工产品专销激励。 5、加强导购培训和激励 我司从2009年开始进行导购员电工培训和电工产品销售激励，极大地促进了终端导购员学习电工产品知识，重视电工产品销售的热情，使终端销量得到较大提升。2010年将继续加大导购员电工培训和销售激励投入。 第一章 零售终端政策 2010年继续将电终设为电销点巩强电终优势档电，扩场占为销续长础过电专卖/区/墙重装/商照类终设标电单 2010年底前全国拥有标3个系电终000个盖县区场大区 2010年电工任务 2010标准电工形象终端目标数量 现有专卖区以上终端数量 家居、商照专卖店以上终端 家居、商照专卖区 华东 6,300 810 657 455 华南 3,220 530 383 440 华中 4,090 590 542 321 华西 3,030 510 379 354 华北 3,360 560 381 485 全国 20,000 3000 2,342 2,055 电专卖终个电产销10万元以上终3）家居专卖区专卖区选择竞区设电专卖墙1）家居专卖区上终专卖终设重装时电单，扩电积重装类专卖上终专卖专卖舰电单长4块电3个系产侧处可电区2）新建或重装专卖区在竞区没电专卖/墙的，电单3块电3 个系上产专卖区侧3）现专卖上终电3块进强1年内进重装终欧区设电专卖/墙。 1年内进重装1年以内进重装终专卖电单求进块电欧区设电专卖/墙。 不接受整改的终店内电暂电产经营权电岛1）电工中岛为电工的补充，2010年计划投放300个电工中岛，将主要投放到中心城市； （2）在电产内将进重装级欧