毕业课题论文(电信场营销).docVIP

毕 业 设 计 (论 文) 题 目：电信企业社会营销渠道策略研究 院 （系）： 专 业： 市场营销 学生姓名： 班 级： 学 号： 指导教师： 年 月 日 目录 第一章 营销渠道 2 1.1渠道的概述 2 1.1.1渠道的概念 2 1.1.2渠道的重要意义 2 1.2电信行业营销渠道 2 1.2.1电信行业营销渠道的特征 2 1.2.2渠道对于电信行业的重要性 4 1.3渠道的演进过程 4 第二章 渠道浅析 5 2.1 电信行业现有渠道模式的调查分析 5 2.1.1现有的社会渠道合作模式 5 2.1.2对现有模式的评价 6 2.2存在的问题 6 2.3产生问题的原因 7 第三章 社会渠道管理策略 8 3.1社会渠道管理整体规划 8 3.2总体目标——依托渠道提高企业运营效益，提高渠道整体竞争力 8 3.3协调发展两种渠道 10 3.3.1进行差异化管理 10 3.3.2创新社会渠道模式 10 3.3.3合理解决渠道冲突 12 3.4规划管理社会渠道 12 3.4.1社会渠道的选择与评价方法 12 3.4.2加强社会渠道的风险管理 14 3.4.3规范社会渠道的服务标准与流程 15 3.4.4渠道考核与激励 15 3.5增强社会渠道支撑 17 3.5.1扩充社会渠道的支撑内容 17 3.5.2建设社会渠道IT管理系统 18 结束语 18 参考文献 19 第一章 营销渠道 1.1渠道的概述 1.1.1渠道的概念 在传统的市场营销组合4P（Product、Price、Place、Promotions）中，渠道或者说通路、路径（Place）对其它3P作用的发挥起着举足轻重的作用。 美国经济学家斯特恩(Stern)和艾尔一安塞尔(El-Ansary)对营销渠道所下的定义是：营销渠道(marketing channels)是促使产品或服务顺利地被使用或消费的一整套相互依存的组织。“生产者利用渠道组织的目的就在于它们能够更加有效地推动商品广泛地进入目标市场。营销中间机构凭借自己的各种联系、经验、专业知识以及活动规模，将比生产企业自己干得更出色。”按照斯特恩和艾尔一安塞尔的说法：中间商使商品和服务流通顺畅。 渠道组织的引入，有助于弥合产品、服务和其使用之间存在的时间、地点和持有权等缺口，并帮助产品或服务提供者起到收集市场信息、促销、融资、分散风险等作用。基于其在促进商品或服务由生产阶段向最终消费转化过程中的重要作用，对渠道设计和渠道管理的决策也常被视为是管理者面临的最重要的决策之一。 渠道管理是指对企业的渠道运作进行管理。通过对企业和渠道间商务活动的数据分析，对渠道成员的商誉、信用等级、销售能力、经营业绩、竞争状态等各方面指标进行综合评估，制定、推进、考核各渠道的合作、经营计划，推动企业的渠道运行和发展。 1.1.2渠道的重要意义 1.2电信行业营销渠道 营销渠道是促使产品或服务顺利地被使用和消费的一整套相互依存的组织。中国通信企业作为科技密集型的高技术产业，在竞争空间日趋激烈和社会信息化发展趋势下，必须重视营销渠道体系建设，根据市场需求的趋势调整战略，制定计划，合理有效地配置资源。但通信行业的特点决定了其与众不同的渠道模式和渠道管理方式。 1.2.1电信行业营销渠道的特征 （1）电信行业产品的特点 电信产品的如下特征使通信行业营销渠道具有特色。 第一，电信是一种行为或过程，具有无形性、不可分性和不可储存性电信营销渠道特征实物分销与业务分销并存实物分销：包括新用户入网、用户换卡等。此种业务需要实体形式的营业厅等办理，存在实物的传递和资金的同期流动。 业务分销：是为用户办理除入网外的其他业务(包括各种增值业务、数据业务等)。此种分销形式只是运营商与用户之间确立业务使用关系，资金流动可能同期发生(需要开户费或预付费的业务)，也可能是延后发生的。 新业务入网只是运营商与用户建立起服务的契约关系。对于运营商来说更重要的是后期的使用，只有用户不断地使用业务，才能为企业创造利润。过去人们关注实物的分销渠道，而现在由于用户发展趋于饱和人们把目光转移到业务分销渠道上，希望通过业务分销提高话务量，增加用户ARPU。 服务特性要求较少的中间层级电信业务特性天然要求扁平化的渠道结构。与客户扩大接触面，为后期的服务做准备。渠道的中间层级过多将会阻碍企业对用户信息的收集和反馈，降低客户的满意程度电信企业强调全程全网。与一般商品不同，电信企业强调全程全网，各个运