第四节_营销渠道的发展趋势.ppt

第四节 营销渠道的发展趋势 营销渠道发展的动力。 营销渠道发展的趋势。 营销渠道发展趋势的动力 旧的渠道结构无法满足市场发展的需求。 营销渠道成本控制成为渠道管理的重点。 对分销渠道的辐射力和控制力要求更高。 新技术的出现和广泛运用。 营销渠道的发展趋势 随着市场竞争的加剧，渠道市场迅速发展，渠道创新的速度越来越快，营销渠道出现了许多新的发展趋势。 大型化 多渠道组合 网络分销的发展 以终端市场建设为中心 渠道结构扁平化 渠道一体化 大型化趋势 批发商、零售商作为营销渠道中的主要环节，正日趋大型化和规模化，众多的“巨无霸”式的超大企业、连锁企业，在各国都发挥着越来越重要的作用，它们通过资源共享、批量采购、统一配送等各种方法，减少了环节、降低了成本，使它们在激烈的市场竞争中有了更大的优势。 一、多渠道组合 多渠道祝贺的概念最早是由两位英国渠道专家提出来的。其核心思想是企业建立两个或更多的营销渠道以到达一个或多个目标市场的做法。 案例：奇安达运动产品在威海营销渠道 经区时代广场奇安达专卖店 环翠区大润发商场奇安达鞋柜 高区千里行鞋行奇安达经销 多渠道组合的原则 利润目标 渠道覆盖面与满足重点目标的统一 化解渠道冲突 多渠道组合的类型 集中型组合方式 把多条营销渠道在单一的产品市场进行组合，这些渠道间彼此重叠，相互竞争。 选择型组合方式 针对不同的细分市场，采取不同的渠道模式进行产品的分销，多种渠道之间互不重叠，也互不竞争。 混合型组合方式 对上述两种组合方式的综合运用。 二、网络分销的发展 网络分销，是指企业以电子信息技术为基础，以计算机网络为媒介和手段而进行的各种分销活动的总称。 网络作为一种全新的生产力，网络分销具有极大经济潜力和使用价值的全新领域，必将成为国际营销的发展趋势。 网络分销的背景 随着互联网的在全球范围内的普及和物流运输业发展，网购正为越来越多的人特别是年轻一族所追捧。必威体育精装版调查结果显示，2009年我国网上购物持续高速发展，有1.3亿消费者共计在网上购买了2670亿元的商品，比2008年实现了90.7%的增长 . 案例：汽车也网购 通用汽车网上开设4S店 2009年8月11日，通用汽车发表了一份声明，从8月12日至9月8日，客户将可以通过网站，在线购买雪佛兰、别克和庞蒂亚克等品牌的汽车，将有225家汽车经销商参与此项活动，而通用首批在eBay上架销售的汽车将达到2万辆。从此，汽车业开辟了一个新的营销渠道！ 网络分销的巨大优势 控制成本，提高利润优势明显 。 覆盖面非常广阔。 买卖双方互动，市场信息反馈及时准确。 定制式生产，可满足不同的个体需求。 网络分销渠道的隐忧 网络与现实的衔接。 网络分销与传统分销之间的渠道冲突。 三、以终端市场建设为中心 以终端市场建设为中心的表现就是直销。 直销（Direct Selling），按世界直销联盟的定义，直销指以面对面且非定点之方式，销售商品和服务，直销者绕过传统批发商或零售通路，直接从顾客接收订单。 四、渠道结构扁平化 渠道扁平化，就是尽量减少流通环节，由此来实现成本优势，还可以减少中间环节过多导致的信息失真。 渠道扁平化的优势： 1.实行渠道扁平化有利于更好地满足消费者的需求,了解市场真实信息. 2.渠道扁平化有利于管理和服务经销商，控制和驾驭经销商。 3.渠道扁平化，有利于加大对消费者宣传力度，利于开展终端促销活动，消化库存，做到真正的市场占有率，利于建立品牌。 五、渠道一体化 2004年2月24日，国美电器在京主办召开了家电行业规模最大、规格最高的一次峰会——“国美全球战略合作高峰会”。国美老总黄光裕在会上表示：“希望与合作伙伴之间建立新型的战略合作关系，双方在合作共赢的基础上以发展的 眼光加强厂商合作，相互支持、相互服务，通过资源共享、专业分工，更好地服务于消费者，最终达到战略协助、合作取胜。” 渠道一体化 1.生产商通过像国美强有力的渠道可以迅速有效地铺货，达到占领市场 并保持竞争地位的目的。 2.国美通过这种联盟，可以进一步强化其在流通、价格和服务方面的优势，从而进一步巩固在同行业中的竞争地位。这样的战略联盟可以整合资源、降低成本、减少浪费、提高效率，使厂商资本利用率、回报率都得到极大提高。 * *