简单保额销售法.pptx

简单保额销售，让爱无缺;?何为简单保额销售 ?保额销售专业化流程 ◆ 电话约访 ◆ 利用《保障需求分析卡》激发客户的需求 ◆ 产品设计及建议书讲解 ◆ 要求转介绍 ◆ 保障存折;什么是简单保额销售;?何为保额销售 ?保额销售专业化流程 ◆ 电话约访 ◆ 利用《保障需求分析卡》激发需求，发现缺口 ◆ 产品设计及建议书讲解 ◆ 要求转介绍 ◆ 保障存折;电话约访——目标及基本步骤;电话约访话术（老客户）;电话约访话术（缘故）;电话约访话术（转介绍）;?何为保额销售 ?保额销售专业化流程 ◆ 电话约访 ◆ 利用草帽图、《保障需求分析卡》激发需求，发现缺口 ◆ 产品设计及建议书讲解 ◆ 要求转介绍 ◆ 保障存折;;0岁;“草帽图”话术关键句： 1、李先生，比如这是我们的生命线 2、从我们出生那一刻开始，还会有另一条线始终伴随着我们，就是支出线，因为我们的一生都需要消费，您也认同吧？ 3、但是我们能赚钱的时间却是有限的，大约就是25岁到60岁期间。这是我们的收入线。 4、这个阶段我们需要准备一生要花的钱，包括：生活费用、买房买车的费用、生育和抚养孩子的费用、孩子长大后创业和成家的费用、自己的养老费用，应急所需的费用。 5、可是，平安，您想没想过，我们什么情况下会中断收入呢？（客 户：大概是生病或者意外的情况下吧。） 您说的对，这种情况下我们的收入就无法保障了，一旦我们发生意外或者疾病，支出不但不会减少，反而还会越来越多！所以说人生是需要提前进行规划的。您认同这个说法么？ 客 户：这个说法还是挺有道理的。;面谈导入;正面;保障缺口计算：;话术要点—资料收集;话术要点—资料收集;保额计算及解释注意事项;计算保障需求练习一;填写表格;话术要点—解释保额含义;计算保障需求练习二;?何为保额销售 ?保额销售专业化流程 ◆ 电话约访 ◆ 利用草帽图、《保障需求分析卡》激发客户的需求 ◆ 产品设计及建议书讲解 ◆ 要求转介绍 ◆ 保障存折;; 恭喜您，已经拥有了高额的保障。同时我想了解一下，您的亲朋好友，是否都像您一样拥有了高额的保险？ 不知您有没有想过，如果他们没有保障，未来万一发生风险就是您的负担，因为亲朋好友买车买房向您借钱，您可以拒绝，但如果他们生病住院或者出现一些意外事故向您借10万或者8万，您借还是不借？ 如果兄弟姐妹向您借钱，您拒绝了，兄弟姐妹就会说“手足之情，居然见死不救”，就会伤了亲情； 如果拒绝了朋友，朋友就会说“平时吃喝不分，到时见死不救”，就会伤了友情； 如果借了亲朋好友，爱人就会说“我们家又不是慈善机构”，就会伤了爱情； 您想一下，谁最有可能和您借钱，您又不好意思拒绝，请把他们名字电话写在这里。现在的社会风险这么大，重大疾病的患病率也是越来越高，如果他们不买保险，就可能成为您的负担，更何况让亲朋好友拥有一份保险也是我们的责任。;二、向销售不成功的客户要求转介绍 客户：你解释得很清楚，不过我暂时不需要保险。 业务员：谢谢您对我的认可。您公司为您提供这么好的福利，真是幸运。我想您身边可能有些朋友，他们没有您这么幸运，有这么好的福利。您看像我这样的分析如果对他们有帮助的话，能否介绍三个朋友给我？ 三、向朋友要求转介绍 业务员???我现在在平安保险公司做寿险代理人，做得还不错，相信在这里我会有很好的发展。我觉得这份工作不仅可以帮助别人，而且还可以给自己一个发展事业的机会，我准备一直做下去。 客户：你现在是不是向我推销保险？ 业务员：我这次来不是向您推销保险，我现在的工作需要不断的接触不同的人，能够为他们提供一个家庭或个人保障的需求分析，今天来是希望您能介绍您身边的朋友给我，让我有机会为他们提供一些资料。 ;?何为保额销售 ?保额销售专业化流程 ◆ 电话约访 ◆ 利用草帽图、《保障需求分析卡》激发客户的需求 ◆ 产品设计及建议书讲解 ◆ 要求转介绍 ◆ 保障存折;保单年检——让爱没有缺口;?何为保额销售 ?保额销售专业化流程 ◆ 电话约访 ◆ 利用草帽图、《保障需求分析卡》激发客户的需求 ◆ 产品设计及建议书讲解 ◆ 要求转介绍 ◆ 保障存折;让爱没有缺口;那一次，我投保了意外，不为自己，只为来生还爱你！ 那一年，我投保了重疾，不为别的，只不想今世拖累你！ 那一天，我投保了养老，是为自己，我希望老了以后可以什么都不做，天天陪着你！ ;简单的事