经销商考评制度(经销商).doc

经销商考评制度 （试行） 金龙联合汽车工业（苏州）有限公司 2003年01月  目 录 第一章 总则 1 第二章 考核机构 1 第三章 考核内容和指标 2 第四章 经销商等级调整 3 第五章 考核实施步骤 4 第六章 绩效考核文件的保存与使用 4 第七章 附则 5 附 表 6 A经销商季度考核相关统计表 7 B经销商年任务考核相关统计表 18 第一章 总则 为了规范金龙联合汽车工业（苏州）有限公司（以下简称苏州金龙公司）对经销商的考核，正确评价经销商的工作表现，特此制定本制度。 本制度包括总则、考核机构、考核内容和指标、经销商等级调整、考核实施步骤、绩效考核文件的保存与使用、附则、附表八大部分。 本制度考核的对象是与苏州金龙公司签订协议的一级经销商和二级经销商，以下统称经销商。中途因各种原因与苏州金龙公司解除协议的经销商不参加考核。 本制度的绩效考核结果将作为苏州金龙公司对各级经销商进行奖惩、升降级和是否续约的重要依据。 本制度的绩效考核强调定量、时效性和相对公平的原则。 定量的原则：尽量采用可衡量的量化指标进行考核，避免主观评价。 时效性原则：绩效考核是对考核期内工作成果的综合评价，不应将本考核期之前的行为强加于本次的考核结果中，也不能取近期的业绩或比较突出的一两个成果来代替整个考核期的业绩。 相对公平原则：对经销商的绩效考核将力求体现公正的原则，但实际工作中不可能有绝对的公平，所以绩效考评体现的是相对公平。 经销商绩效考核分为季度绩效考核和年度绩效考核。 季度绩效考核每季度进行一次，考核时间为下个季度第一个月的5日至15日进行。 年度绩效考核一年开展一次，考核实施时间为下一年度一月10日至20日。 第二章 考核机构 经销商考核标准的制定、考核和奖惩的归口管理部门是销售公司市场管理部（以下简称市场管理部）。 市场管理部对一级经销商及直属二级经销商进行考核，考核结果上报销售公司总经理或总监审批后生效。 各区域一级经销商负责对本区域的二级经销商进行考核（不包括苏州金龙直属的二级经销商），考核结果上报苏州金龙公司市场管理部。 第三章 考核内容和指标 季度绩效考核的内容包括当季度销售业绩、销售管理和扣分项三部分。 每年年初苏州金龙公司会同经销商确定全年的销售额和主推产品销售量，并将全年的任务销售额和主推产品任务销售量拆分到每季度，由销售公司市场管理部审核后，报销售公司总经理或总监审批确定。 季度销售业绩考核是对经销商当季度的任务累计销售额和主推产品累计任务销售量完成情况进行考核，以当季度任务累计销售额达成率和主推产品累计任务销售量达成率为考核指标。 对一级经销商的销售管理考核主要包括经销商当季度的定单改动率、销售预测偏差率、市场信息反馈质量、促销额度完成率和二级经销商平均业绩达成率五项指标。 对二级经销商的销售管理考核主要包括经销商当季度的定单改动率、销售预测偏差率、市场信息反馈质量和经销商直接销售率四项指标。 定单改动率是指改动定单次数占当季度经销商销售定单总数的比率。改动方式按照影响严重程度分为用户撤单、重大改动和轻微改动。用户撤单是指用户因故取消已经排单的购车合同的行为，重大改动是指定单的改动影响自己或其他定单的正常交货期，轻微改动是指定单的改动不影响自己或其他定单的正常交货期。 销售预测偏差率是指经销商对不同系列车型的预测量与其实际销售量的偏差绝对值与其实际销售量的比率。 市场信息反馈质量等级是由市场部和技术部每季度综合评定的经销商反馈信息的等级。 季度促销费用额度完成率是指经销商实际完成的促销费用额度占金龙公司规定的季度标准促销费用额度的比率。 二级经销商平均业绩达成率是指一级经销商所属二级经销商的季度任务销售额达成率的平均值。 扣分项主要包括经销商当季度违反价格政策次数、跨地区销售次数、客户有效投诉次数、二级经销商有效投诉次数（只针对一级经销商）、回款不及时次数、未及时按规定提交客户档案次数和未按规定呈报二级经销商档案（只针对一级经销商）。 违反价格政策是指经销商未经苏州金龙公司书面许可，向用户提供低于市场最低限价和高于市场最高限价的价格。 跨地区销售是指经销商未经苏州金龙公司书面许可，在不属于自己经销范围内的地域销售苏州金龙公司产品的行为。 客户有效投诉是指苏州金龙公司接到用户或其他相关单位（人员）对经销商有关价格、服务、销售等方面的有效投诉。 二级经销商有效投诉是指苏州金龙公司接到二级经销商对一级经销商有关管理、政策执行、价格、服务、销售等方面的有效投诉。 回款不及时是指经销商超过规定期限而未及时向苏州金龙公司付款的行为。 未按规定提交客户信息档案是指经销商没有或没有完全按照苏州金龙公司的要求及时提交客户信息档案的行为。 未按规定呈报二级经销商档案是指经销商没