能力与购买行为 - 副本.ppt

能力与购买行为 巨人集团董事长史玉柱 万科集团创始人王石 3.4 消费者的能力与购买行为 一、能力的含义 能力是指人们顺利完成某种活动所必备的并且直接影响活动效率的个性心理特征。 如，搞营销工作，要具有灵活而敏捷的思维、较好的语言表达、较强的记忆等能力；从事管理工作，要具备一定的组织、交际、宣传说服等能力。 问题一︰假如你是“绿地新都会”房地产公司置业顾问，顾客说：“这位置太偏僻，我不喜欢”，你如何回答？ 二、 能力的分类 （1） 一般能力和特殊能力。 一般能力是在很多基本活动中表现出来的能力。例如，注意力、观察力、记忆力、想象力和思维力等。 特殊能力是表现在某些专业活动中所具备的特殊技能。例如，节奏感应能力、色彩鉴别能力、计算能力、飞行能力等。 曲有误周郎顾 成语出处 《三国志·吴志·周瑜传》：“瑜少精意于音乐，虽三爵之后，其有阙误，瑜必知之，知之必顾。故时人谣曰：‘曲有误，周郎顾。” （2）模仿能力和创造能力。 模仿＋改良﹦创新 （3）实践能力 三、 能力的个体差异 （1）能力类型的差异。（做不同的事） （2）能力水平的差异。（做同一件事） （3）能力表现时间的差异。 例如，有人早慧，唐代的王勃，10岁能赋，少年时写了著名的《滕王阁序》。但也有人大器晚成，中国画家齐白石40岁才表现出他的绘画才能。 （4）人们能力表现方式的差异。 方式的差异是指有些人的能力较容易表现出来，为别人所了解。有些人虽然具有某方面的能力，但较难发现。一般说来，外向型的人所具有的能力较易发现，内向型的人所具有的能力则较难发现。 四、能力与购买行为类型 1．从购买目标的确定程度划分 （1）确定型---有明确的购买目标 （2）半确定型---对商品的具体要求不明确 （3）盲目型---购买目标不明确或不确定。 2．从对商品的认识程度划分 （1）知识型---对商品有充分的了解，非常明确自己的购买目标。 （2）略知型---对商品有一定了解，但不够系统和全面。 （3）无知型—对商品的消费知识和经验都很缺乏，而且购买的目的性也不强。 便携式灭火器 其实，在实际的营销活动中，对于消费者购买活动类型的划分是一种理想的状态，很多时候，不能做明显的区分，就需要有综合的反应能力，以化解顾客的疑问，打消其顾虑，从而促使营销活动的成功开展。 问题2︰假如你是消防器材推销员，顾客说︰“我家又没着火，消防器材我不需要！”，你如何应答化解？ 课堂小结 一、能力的含义 二、能力的分类 （1） 一般能力和特殊能力（2）模仿能力和创造能力（3）实践能力 三、能力的个体差异 （1）能力类型的差异 （2）能力水平的差异 （3）能力表现时间的差异 （4）人们能力表现方式的差异 四、能力与购买行为类型 1．从对购买目标的确定程度划分 （1）确定型。 （2）半确定型。（3）盲目型。 2．从对商品的认识程度划分 （1）知识型。 （2）略知型。 （3）无知型。 作业设计︰ 假如你是“绿地新都会”房地产公司置业顾问，列举出3个客户可能提出的难以回答的问题，并写出相应的回答策略。 梦来君 梦来君 梦来君 梦来君 梦来君 梦来君 梦来君 梦来君 梦来君 梦来君 * * 百句空言不如一个行动！