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专题 ：移 动互联 网时代 的市场 营销 专题 ：移 动互联 网时代 的市场营销 从客户研究角度挖掘促进移动互联网流量经营的措施与手段 王 斌 （中国电信股份 有 限公 司广 东研 究院 广 州 510630 ） 摘 要 我 国移 动 互 联 网用 户 正 呈 现 爆 炸 式 增 长 ，截 至 20 11 年 12 月 底 ，用 户 数 量 已达 近 3.56 亿 户 ，如 何 有 效 提 升 用 户 使 用 流 量 ，实 现 移 动 互 联 网有 效 益 的流 量 经 营 ，是 各 大 运 营商 面 临 的重 要 课 题 。 本 文 从 客 户 研 究 角 度 ，基 于 移 动 互 联 网用 户 使 用 行 为 ，通 过 消 费 者 调 研 ，挖 掘 提 升 用 户 使 用 流 量 的措 施 与 手 段 ， 在 套 餐 、应 用 和销 售 3 个 方 面对 电信 运 营商 流 量 经 营提 出建 议 。 关键词 客户研 究 角度 ；用 户使 用行 为 ；提 升用 户 流量 速 度 大 大 降低 。 1 移 动互联 网发展 现状 2011 年 ， 随 着 运 营 商 的推 广 策 略从 流 量 资 费 转 移 到 截 至 20 11 年 12 月 底 ，中 国手 机 网 民规 模 已经 达 到 近 终 端 推 广 ，手 机 网 民整 体 规 模 增 速 继 续 下 降 。 运 营商 希 望 3.56 亿 户 ，同 比增 长 17 .5% ，与 前 几 年 相 比 ，增 长 速 度 开 始 通 过 智 能 手 机 的普 及 获 得 更 多 的手 机 上 网用 户 。智 能 手 机 放 缓 。 历 年 手 机 上 网 的 网 民规 模 如 图 1 所 示 。 更 友 好 的上 网体 验 的确 吸 引 了部 分 用 户 使 用 移 动 互 联 网 ， 2009 年 ，手 机 网 民数 量 增 速 高 达 98.5% ，主 要 原 因是 但 由于 2011 年 智 能 手 机 的市 场 价 格 仍 然 较 高 ， 所 以使 用 运 营商 大 幅度 降低 无 线 网络 流 量 资 费抢 夺 客 户 ，刺 激 手 机 人 群 仍 然 主 要 集 中在 中高 端 人 群 和 现 有 网 民 。 从 效 果 来 网 民规 模 实 现 爆 发 式 增 长 。 20 10 年 ，当低 价 资 费逐 步 被 市 看 ，智 能 手 机 带 动 网 民规 模 增 长 方 面 的效 果 并 不 明显 。 场 接 受 ，大 批 客 户 已陆 续 使 用 手 机 上 网后 ，手 机 网 民增 长 2 移 动互联 网用户使用行 为分析 如 图 2 所 示 ，受 到 运 营 商 流 量 套 餐 设 定 的影 响 ， 目前 的手 机 上 网客 户 中 ， 以 30 MB 、100 MB 的客 户 比例 最 高 ， 其 中 27 .62% 的客 户 流 量 在 30 MB 以下 ， 同 时也 有 6.56% 的客 户 并 没 有 使 用 流 量 套 餐 。 可 见 ， 目前 我 国消 费 者 移 动