商务谈判大连理工大学出版社第二版.PPT

商务谈判 大连理工大学出版社（第二版） 商务谈判教材结构 基础知识 商务谈判概述 谈判的概念与特征 商务谈判的概念与特征 商务谈判的类型 商务谈判的程序 商务谈判的原则 第一章 商务谈判概述 学习目的与要求 掌握谈判与商务谈判的概念与特征 掌握商务谈判的基本动因及要素 了解商务谈判的类型 了解商务谈判的程序 学会正确分析生活中的谈判与商务谈判 章首案例： 胡安是计算机程序员，有一个新计算机游戏开发的设想。他相信这个游戏会获得巨大的成功。然而，编这个游戏程序要花很长的时间，在此期间他需要一份工作以维持生计。胡安的朋友玛丽亚是一家计算机公司的经理，她及其同事都认为胡安的想法不错，但只能提供给他1万美元。胡安需要花9个月来设计游戏，虽然1万美元能够维持生活，但作为报酬是不够的。 胡安建议把1万美元作为预付款，他和公司按1：3的比例分取将来的利润。通过谈判，最终双方以1：4的比例达成了协议。这个游戏伴随着大规模的营销手段投放进市场，取得了巨大成功，为双方赚了不少钱。 思考：你能否例举一些生活中的谈判案例，谈谈你对谈谈的认识？ 第一节 谈判的概念与特征 谈判的概念 1．字面上的理解 2．从广义和狭义角度分析谈判 3．谈判的其他定义（阅读教材） 4．谈判定义必须涵盖的本质特征 字面上的理解 从字面理解，谈判包括“谈”和“判”两方面的内容。 “谈”即说话或讨论，是谈判整个活动过程中的一个环节。 “判”即分辨和评定，是谈判整个活动过程中的另一个环节。 谈判有广义和狭义之分 广义的谈判，是指人类解决问题的—种活动过程，是人类生活的组成部分。 狭义的谈判，是指在正式、专门场合下安排进行的谈判活动，建立在广义谈判的基础之上。商务谈判就是一种狭义的谈判。 谈判的其他定义 （1）美国谈判专家杰勒德·I·.尼尔伦伯格的定义 （2）英国谈判专家马什的定义 （3）美国学者罗杰·费希尔和威廉·尤瑞的定义 （4）我国学者为谈判所下的定义 谈判定义必须涵盖的本质特征 （1）人们参与谈判活动，一般都是为了满足某种需要； （2）谈判活动的当事人之间存在分歧； （3）谈判活动必然是双方或多方共同参与的互动过程。 谈判的动因——人们为什么要谈判? 1．追求利益——最基本的目的就是追求自身的利益需要。 2．谋求合作 3．寻求共识   谈判的要素 ——是指构成谈判活动的必要因素 当事人 谈判议题 谈判背景  谈判的特征 谈判参与各方的主体性 谈判具有明确的目的性 谈判过程的互动性 谈判各方的合作性与冲突性 谈判结果的不可预知性 商务谈判的概念与特征 商务谈判的概念 一是“商务” 二是“谈判” 商务谈判的特征 普遍性 交易性 利益性 价格性 商务谈判的职能 实现购销 获取信息 开拓发展 商务谈判的类型 商务谈判的程序 准备阶段 谈判阶段 履约阶段  准备阶段 （1）确定谈判目标 （2）选择对象 （3）组建班子 （4）背景调查 （5）谈判方案的制定 （6）物资准备 （7）模拟谈判 谈判阶段 （1）开局 （2）磋商 （3）协议 履约阶段 后续合作 （索赔、仲裁） 落实总结  商务谈判的原则 自愿原则 平等原则 互利原则 求同原则 效益原则 合法原则 思考与练习 1、你如何理解谈判的基本动因？ 2、阅读案例“两家公司的购销谈判”，谈谈学完本章内容以后你对谈判与商务谈判的理解。 两家公司的购销谈判 A公司是一家经营钢材的公司，B公司是一家房地产开发公司。A公司的业务主管得知B公司近期内要开发一个楼盘，但由于B公司急于购入开发用地和进行前期策划设计，所以目前资金比较紧张。因A公司急于要得到B公司的这份订单，在了解以上情况后，A公司的业务主管某一天找到了B公司的经理，协商关于B公司订货一事。B公司经理对A公司主管讲明了自己公司的情况，表明准备过一段时间再考虑有关订购钢材的事宜。A公司主管对B公司经理说，过一段时间钢材可能会涨价，而且幅度可能不小，劝说B公司经理应该及早订购，并且表示，如果B公司所需的全部钢材及相关材料都从A公司选购，可以迟一些时间付款。B公司经理欣然接受了A公司主管的意见，答应全部钢材及相关材料都从A公司选购。 补充问题 由“力拓门”事件谈谈2003年至今的钢铁