快消品销售经理年度工作总结报告.ppt

年度销售系统工作总结 大飞 销售业绩回顾 回款业绩回顾 全国4-11月份回款销售业绩 各办事处销售状况总排名 各办事处销售状况排名（实际营业额） 各办事处销售状况排名（易货营业额） 各办事处销售状况排名（达成率） 各办事处年度回款贡献度分析 经销商布建 经销商发货金额前十名排名 经销商发货金额后十名排名 经销商发货次数客户数占比 发货三次以上客户 各办事处售点数量排名 各办事处售点开发贡献度 售点状况分析(分渠道) 各办事处渠道开发贡献度（K/A） 各办事处渠道开发贡献度（标超） 各办事处渠道开发贡献度（连锁便利） 各办事处渠道开发贡献度（餐饮） 各办事处渠道开发贡献度（流通及特通） 存在的问题 1、业绩贡献主要来源于根据地市场。其他市场除江苏表现较好外，都不尽人意。 2、开发城市少，经销商数量与经营能力不足以支撑公司销售业务的需要 。 3、经销商的选择缺乏综合评估，导致客户质量低下。 4、铺市率低，售点数量少，无法形成销售氛围。 5、商超渠道启动缓慢，部分区域甚至没有商超渠道客户，只以流通渠道为主而 且售点数量少。 6、流通售点数量虽多，但没有带来业绩的增长。 7、渠道未能贯彻聚焦原则，类型虽全但没有形成引爆点。 年度费用总额与费销比 单位：万元 各办事处总费用使用占比 各办事处总费用费销比排名 各办事处运营费用费销比排名 各办事处人员工资费用费销比排名 各办事处陈列费用费销比排名 各办事处广宣品费用费销比排名 各办事处消费者促销费销比排名 各办事处渠道促销费销比排名 各办事处售点广告费销比排名 存在的问题 1、运营费用及人员工资占比较高，影响经营效益。 2、渠道促销投入力度较小，未能真正调动起分销商和终端客户的积极性。 3、广宣物料费用投入高，投入分散，造成根据地市场广宣物料出现断档 现象。 4、业绩的取得是以高昂的费用为代价的，部分省份形成了费用黑洞。 5、缺乏对消费者活动费用投入的深入评估，促销人力浪费极大，部分活动 效果不理想。 6、重视销量，轻视费用掌控。 人均业绩贡献度平均值 各办事处人均业绩贡献度排名 各办事处人均售点开发贡献度 攀枝花办事处经营状况 重庆办事处经营状况 四川办事处经营状况 存在的问题 1、经理级人员缺乏激情，缺乏解决困难问题的韧性与毅力。 2、部分经理眼高手低，主要是“卖嘴”，工作浮于表层，不深入一线，心态浮躁。 3、人力资源不配套，人员不稳定，流动率大。 4、基层人员流动率大，终端正常维护出现真空、不到位现象。 5、人均业绩贡献度低，人员工作效率低下。 6、售点开发效率低，经理及主任未能给予业代有效的指导与帮扶。 7、除河南、四川、河北外，其他省份铺市率太低，没有销量支撑点。 8、缺乏对业务层级的日常检核与控管，造成部分人员工作长期处于不饱和状态。 9、日常管理不严格执行公司的制度、流程，不坚持原则，执行力极差。 10、培训跟不上且缺乏实用性。 11、不重视会议沟通，不能将公司的策略目标有效的传递给基层人员。 各办事处物流费用费销比排名 8.35% 各办事处进场（条码）费用费销比排名 7.2% 5.28% 17.04% 18.73% 5.23% 6.72% 成都执行活动分析 目 录 销售业绩回顾 购物街活动执行要点 渠道建设现状 购物街活动执行要点 费用使用分析 团队建设及人力分析 各办事处经营状况分析 各职位人员流动率 45% 各办事处人员流动率排名 重点职位流动率分析-销售主任 重点职位流动率分析-外埠业代 重点职位流动率分析-城区业代 5.02万元 单位：万元 5.02 96 成都执行活动分析 目 录 销售业绩回顾 购物街活动执行要点 渠道建设现状 购物街活动执行要点 费用使用分析 团队建设及人力分析 各办事处经营状况分析 业绩总量： 371.01万 元 回 款： 369.83万元 易 货： 1.18万元 费用总量： 104.03万元 费 销 比： 28.1% 人均点数： 87个 人均月平均销量：2.433万元 西北办事处经营状况 业绩总量： 49.76万 元 回 款： 41.6万元 易 货： 8.16万元 费用总量： 24.01万元 费 销 比： 57.7% 人均点数： 26个 人均月平均销量：1.04万元 江苏办事处经营状况 业绩总量： 140.09万 元 回 款： 89.81万元 易 货： 50.28万元 费用总量： 97.76万元 费 销 比： 108.8% 人均点数： 65个 人均月平均销量：0.535万元 业绩总量： 324.58万 元