国际市场营销学 第九章.ppt

chp9 第九章 国际市场分销策略 第一节 国际市场分销渠道的分类及功能 第二节 进入国际市场分销渠道的选择 第三节 国际市场分销渠道成员管理 本章在国际市场营销内容体系中的位置 9.1 国际市场分销渠道分类与功能 9.1 国际市场分销渠道分类与功能 9.1 国际市场分销渠道分类与功能 9.1 国际市场分销渠道分类与功能 9.1 国际市场分销渠道分类与功能 9.1 国际市场分销渠道分类与功能 1、经济愈发展，分销层次愈多，商店也愈多 2、随着经济的发展，外国进口代理商的作用逐渐减少 3、随着经济的发展，批发商的融资职能逐渐下降，而批发利润逐渐增加 4、随着经济的发展，小商店数目逐渐减少，而中等规模商店的数目逐渐增加。 5、随着经济的发展，零售利润也将逐渐提高 9.2进入国际市场分销渠道的选择 9.2进入国际市场分销渠道的选择 9.2进入国际市场分销渠道的选择 市场信息 投资规模 风险程度 人员要求 控制程度 9.2进入国际市场分销渠道的选择 成本 资金 控制 9.3国际市场分销渠道管理 9.3国际市场分销渠道管理 1、经营目标和经营范围 2、市场覆盖面大小 3、企业规模 4、业务人员素质 5、公司声誉 6、经营历史 9.3国际市场分销渠道管理 1、降低价格 2、授予中间商以独家经营权 3、为中间商培训推销人员和服务人员 4、广告方面的支持 5、帮助中间商进行市场调研 6、向中间商提供信贷援助 7、组织中间商进行推销竞赛 8、互购 * * 国际营销战略 企业目标与全球战略 国际目标市场营销 国际市场进入与竞争战略 1）全球战略 1）国际市场细分 1）进入国际市场战略 2）全球营销战略 2）目标市场选择 2）国际市场竞争战略 3）全球营销战略的区域 化 3）国际市场定位 营销计划的执行 1）组织、人员和执行力 2）计划执行的反馈和结果评价 国际营销环境 调查与分析 SWOT 国际市场 产品策略 国际市场 价格策略 国际市场 促销策略 国际市场 渠道策略 一、分销渠道的概念与构成 分销渠道（Channel of distribution)，是指企业将产品转移到最终消费者所采用的方式, 即产品从生产者到达最终用户所经历的各个环节和通道。 国际市场分销渠道 企业将产品或服务转移到国际消费者手中所采用的方式或途径。 构成因素：制造商、中间商、最终消费者 一、分销渠道的概念与构成 构成因素 国内贸易公司 出口贸易公司 出口经纪商 出口经营公司 国内批发商 制造商 国外代理商/经销商 国外进口商 国外销售分公司/子公司 批发商 工业经销商 零售商 零售商 工业用户 政府 二、国际中间商 （一）国内中间商 出口（经销）商－－出口行、购买行（订货行） 出口代理商－－综合出口代理商、制造商出口代理商、出口经营公司、出口经纪人 （二）国外中间商 进口经销商（进口商、进口商、批发商、零售商） 进口代理商－－经纪人、融资经纪人、制造商代理人、经营代理商 （三）制造商设立的国外分支机构 二、国际中间商 （一）国内中间商 出口（经销）商－－出口行、购买行（订货行） 出口代理商－－综合出口代理商、制造商出口代理商、出口经营公司、出口经纪人 （二）国外中间商 进口经销商（进口商、经销商、批发商、零售商） 进口代理商－－经纪人、融资经纪人、制造商代理人、经营代理商 （三）制造商设立的国外分支机构 三、国际零售渠道的组织结构 （一）国际零售渠道的组织分类（P369） （二）国际零售业的发展趋势 自助销售逐渐畅行 规模化、连锁化经营 折扣商店逐渐普及 直接销售发展失调迅猛 三、国际零售渠道的组织结构 （三）分销渠道与经济发展水平 第二节 进入国际市场分销渠道的选择 一、国际分销渠道决策 1、分销渠道的长度决策： 是指渠道中所包含中间商层次的多少。 2、分销渠道的宽度决策： 是指企业在一个市场上同时使用的 中间商数量的多少。 3、分销渠道宽度决策的方法 广泛分销 独家分销 选择性分销 二、选择国家间分销渠道应考虑的因素 1、与企业和行业相关的因素 企业目标 企业规模 产品特点 市场规模 竞争状况 二、选择国家间分销渠道应考虑的因素 2、与进入市场本身相关的因素 营销经验 营销成本 盈利能力 灵活程度 二、选择国家间分销渠道应考虑的因素 3、概括为6C问题 覆盖