如何做好机构客户开发(南华期货机构部 施震亚).ppt

* * * * 期货市场营销定位 施震亚 2011.6 想想当年 激情 勤奋 单纯 敬业 推销的是：连自己都不懂的东西 1. 市场：新兴市场 2. 产品：谁都不了解的无形的东西 3. 手段：经纪人的数量 4. 成功： 期货本身的魅力 产业服务部 看看当下 单纯追求权益的增长， 不是给期货公司带来长久利润的必然方法 1. 市场：期货公司竞争性经营的市场 2. 产品：一个平台一个通道 2. 手段：品牌文化的建设 3. 成功：营销队伍的扩张以及行业的发展 产业服务部 让我们回到市场 期货市场的发展 是一个逐步发现并创造投资者需求的过程 期货公司的专业性，不是公司经营的目的， 而是期货公司及期货从业人员生存与发展的基础 产业服务部 重在未来 做深产业服务 培养投资者专业性 1. 市场：人才与产品竞争的市场 2. 产品：对投资者有利的产品 2. 手段：培训、服务 3. 成功：你的价值影响力 产业服务部 单纯的营销管理架构 渠道经理 营销团队经理 营销主管 营销员 营销员 营销员 营销员 营销主管 营销主管 渠道经理 产业服务部 基本管理架构 主要工作内容 渠道营销 延伸营销 营销会议 营销体系 服务体系 团队 投资服务 主要工作内容 （品种研究 投资分析 产品设计） 综合服务 主要工作内容 （合规、开销户、行政综合、 培训、信息管理） 产业服务部 贸易公司 投资公司 融资机构 物流、仓储 。。。。。 营销定位 产业服务部 营销分析 开户 入金 交易 产业客户的营销，从头到尾体现的都是专业性，都是服务能力 在产业服务部，完成一个法人户的开户，作为营销人员转正的标准之一 产业服务部 如何让企业开户 企业为什么要开户 所有对这个问题的回答，都是来自于理论，要形成一种营销的语言 换位思考，从企业的角度出发，理论只是你的内涵，推广期货工具是你的工 作，发现并创造企业需求才是你的能力 产业服务部 如何让企业开户 第一步 深入调研学习 调研流程：搜集信息----联系企业----进入调研 联系企业方法：A 直接联系---推销能力 B 行业协会----会议（营销能力） 调研的目的：了解企业经营状况，了解产业链现状 产业服务部 如何让企业开户 第二步 期现对话 对话内容：揭示风险及利润增长点、企业避险增值的工具与措施 提供的形式：分析方案、培训演讲 培训目的：让企业认识期货工具，了解投资期货的意义。 产业服务部 如何让企业开户 第三步 实现销售 销售内容：行情系统操作、开户流程、信息传送、不能忽略手续费 销售形式：结合培训班 销售状态：积极不失沉稳，专业中体现亲和力，踏实安全 销售目的：做好投资准备的开户行为。 产业服务部 如何让企业入金 第一步 交易动机的引导 手段：在交易机会来临之前，培训N种假设机会方案； 内容：各种套利机会的描述，各种期现结合的案例 目的：创造需求，培养现货企业的期货人才 产业服务部 如何让企业入金 第二步 交易策略的跟踪 手段：发现交易机会，下单跟踪、测试结果 目的：吸引客户关注度，机会就在客户身边 注意：期货风险的表现，认识期货风