市场营销第9讲.ppt

市场营销第九讲 分销策略 第一节 分销渠道模式 一、分销渠道的概念与功能 1.概念：产品从生产领域向消费领域转移时由批发商、零售商、代理商、经纪人等中间商连接起来所构成的通道。 2.功能： 搜集与传播有关现实与潜在客户的信息；促进销售；洽谈生意；实现商品所有权的转移；商品的储存、编配、分类、包装；商品的运输与商品实体的转移；资金融通；风险承担等。 二、分销渠道的模式 1.直接渠道和间接渠道 2.长渠道和短渠道 3.宽渠道和窄渠道 1.生产者——批发商——零售商——消费者 2.生产者——代理商——批发商——用户 3.生产者——代理商——批发商——零售商——消费者 4.生产者——零售商——消费者 第二节 分销渠道的选择 一、影响渠道选择的因素 1.顾客因素 2.产品因素 3.企业因素 4.环境因素 二、设计渠道方案 （一）确定渠道长度（分析优缺点） 1.直接渠道分销 2.间接渠道分销 （二）确定渠道宽度 1.广泛分销 2.选择分销 3.独家分销 （三）规定渠道成员的权利和责任 1.价格政策 2.销售条件 3.地域特权 4.相互服务和责任 三、渠道的管理 （一）选择渠道成员 1.目标一致 2.地理位置合适 3.利于竞争 4.有相应的物力 5.有相应的财力 6.有服务能力 7.有经营水平 (二）激励渠道成员 1.提供优质产品 2.合理分配利润 3.提供促销支持 4.资金资助 5.提供信息 6.与中间商形成长期伙伴关系 （三）评估渠道成员 （销售定额完成情况、平均库存水平、销售服务情况、与本企业合作情况等） （四）调整渠道结构 1.调整渠道成员 2.调整某一分销渠道 3.调整整个分销渠道 第三节 中间商 一、中间商的作用 1.沟通生产者和消费者 2.减少交易次数，提高营销效率 3.行使产品的集中、分散和平衡职能 4.代替生产者行使市场营销职能 二、批发商 （一）经销批发商 （二）代理批发商 （三）生产商的销售机构 三、零售商 1.百货商店 2.专业商店 3.超级市场 4.方便商店 5.折扣商店 6.货仓商店 7.连锁经营、连锁商店和特许经营 （1）直营连锁 （2）自愿连锁 （3）特许连锁 8.无门市零售 （1）直接销售 （2）直复销售 （3）自动售货 （4）网上销售 第四节 物流管理 一、物流管理的内容 1.仓储 2.库存控制 3.运输 4.包装 5.装卸搬运 6.定单处理 二、物流管理的基本要求 1.树立顾客服务观念 2.注重降低成本费用 3.把握整体优化原则 三、运输决策 （一）选择运输方式 1.铁路运输 2.公路运输 3.水路运输 4.航空运输 5.管道运输 （二）选择运输线路