业务心态调整.ppt

寿险与心态 心态的产生与意义 态度 行动 结果 心态的重要性 心态是做任何事情的开始 心态是实现梦想的最初起源 心态是一切不成功因素的克星 “梦想”与“想法” 什么是梦想？ 梦想是一个人的愿望，是一种长久的动力 什么是想法？ 想法是人们暂时的行动方向，时间不会太 久，转变也快 梦想与想法的区别 梦想 想法 不会消失 随时改变 不会间断 随时放弃 不需计划 需有计划 梦想应如何实施 寻求能帮助你完成梦想的人并跟他学习 个人智慧与经验的累计 不懈的努力，再努力，完成目标 不去破灭他，让他永远存在， 否则无意义 心态的种类 积极 消极 麻木不仁 积极心态 精神百倍 笑在前，哭在后 百折不挠 能理解、感激别人 懂得换位思考 控制自己情绪，听取别人意见 试 试 看 ！ 消极心态 自报自弃，不求上进 胸无大志，容易满足 没有自信 观念封闭 胆小怕事 生性懒惰 要想死掉你试试看 ！ 麻木的心态 植物人才具有的 面子观 不认识 太认识 不认可 想的多做的少 容易满足 环 境 团队的整体氛围 相互鼓励与影响 正面的语言 关于大客户保单的促成 准客户的建立 1.缘故市场的建立 2.转介绍 3.陌生的收集 如何与大客户建立关系 1.第一印象非常重要 A.与众不同的处事方式(诚实,热情,态度) B.适当的接触时间(不要烦他) C.周边人员的影响与家人沟通(赞美) D.与转介绍人建立的关系(学会借力) E.多做有益的事情 2. 保险的切入话题是决定成败 的重要因素 A.理念 B.未来的愿景描述 C.家人的未来打算与计划 D.资产的未来走向 E.未来形势与风险分析 3. 险种的设定 A. 注重收益 B. 注重家人 C. 险种组合,不分别解答 D. 利益分析要细 E. 不要急于促成 4.促成 A. 掌握其心理(死要面子不要钱) B. 顺其自然(客户很精明) C. 利用转介人的力量施加压力 D. 一定要让客户亲自到银行存款 E. 注意感觉,心要细,不多讲话 5. 大客户心理分析: A. 时间紧,不会听你说废话 B. 以赚钱为主要目的 C. 爱面子,讲派场 D. 不容易接触 E. 相信第三者,不信你 F. 就是同意也不正面表示 6. 注意事项 A. 不可以放弃,保持交往 B. 说好话,办实事 C. 与家人沟通防止引起误解 D. 短时间不可让其转介 E. 谈大不谈小,多多宜善