优秀销售人员基本素质和销售步骤.ppt

三 个 角 色 移动箱子 (业务型销售 ) 销售解决方案 (咨询型销售) 专业的顾问 (顾问式销售) * 优秀销售人员的基本素质 问题 什么是销售? 销售是透过沟通将自己或他人的使用产品或服务的感受与其他人分享并最终达成交换的过程. 问题 最好的感受: 什么是你认为销售中最好的感受和最不好的感受? 最不好的感受: Can you explore the reasons behind the items you dislike. May the root causes be: poor skills, inapplicable method, insufficient resources, character conflict, unfamiliar with customer, drinking too much, less sleep... 销售策略的转变 以客户为中心 更加看重知识 与客户之间经常保持密切的联系 中国未来发展的战略: 将从吸引外资转变到吸引人才,技术及管理以及先进的服务. 朱镕基 June 5, 2001 经济发展的浪潮 农业经济 制造经济 服务经济 体验经济 客户更关注技术和理念所带来的价值， 而不是技术或理念本身的原理 为客户提供更多、更好的服务 成为竞争焦点 以服务为中心 进入“体验经济”时代 销售人员应该扮演什么角色? 长期的伙伴朋友 客户的专业顾问 与众不同的战略协调者 销 售 的 三 个 层 次 销售能力新指标(1) 韧劲 做事坚忍不拔, 敢于打硬仗, 不能看机会不够好就走了, 要坚持到最后一分钟,即使顾客已经拒绝我们,我们也不轻言放弃 . 有明确的目标,并具备为了目标那怕牺牲生命的决心.. 有长期做战的准备, 不在乎一个订单的得失, 而是经营一个客户. 要有跑马拉松的准备. 销售能力新指标(2) 态度 真诚,热情,乐观向上的精神,对客户和公司有所承诺,以及乐于辛勤工作以求达到客户的需求和公司的目标. 知识 比以前更为广阔而深入的知识层面 敏感 勤于开动脑筋 沟通能力 与客户,上下级和公司内部的良好沟通也是能否成功的重要因素 责任感 销售能力新指标(3) 争强好胜 对任何事情的看法, 要从正面去看(不要总从负面去想), 以激励自己. 习惯承受压力, 能把压力变成动力, 不会感到不舒服自信心非常重要, 相信自己的能力 树立竞争意识, 不怕失败, 困难之中见英雄, 敢打硬仗 不能只跟成功的客户打交道, 而放弃那些没有把握的用户 不怕输, 不服输, 不会被失败击倒 销售能力新指标(4) 判断力 良好的判断力来源于: 完全彻底的了解你的产品 / 服务 / 市场趋势 / 用户 不断积累的经验 基本常识 良师益友 在你做决定之前,一定要提醒自己: 我的目的是什么? 满足需要的推销方法 成功: 你与客户的共同目标 作为销售代表,你的成功在于你是否为达成帮助客户而做出承诺 客户的需要: 改进或达成某些事情的愿望 辨别需要 需要言辞 销售代表必须以客户的需要作为销售的重点 概要: 满足需要的推销过程 目的 达成明智而 互利的决定 (Win Win) 开场白 (Opening) 目的: 对将讨论的内容或 与达成的事项取得协议 寻 问 (Probing) 目的: 对客户的需求有清楚 完整和有共识的了解 说 服 (Supporting) 目的：帮助客户了解你，如何 能满足他的某一个需要 达成协议 (Closing) 目的：为适当的下一步骤取得协议 客户需求 开场白 何时做开场白 当你和客户已准备好谈生意 拜访之前,营造舒适的气氛 引出开场白 准备做开场白 客户和我会面,他想达成什么目的? 我和客户会面,我想达成什么目的? 如何做开场白 提出议题 陈述议题对客户的价值 寻问是否接受 探 询 你探询的目的是对客户的需要有清楚,完整和有共识的了解. 清楚的了解是,对客户的每一个需要,你知道: 客户的具体需求 这需求为什么对客户重要 完整的了解是,对客户的购买决定,你知道: 客户的所有需要 需要的优先次序 有共识的了解就是, 你和客户对事物有相同的认知 探询方式 开放式探询鼓励客户自由地回答 有限制式寻问把客户的回答限制于 “是”或“否” 在你提供的答案中选择 一个经常可以量化的事实 一般说来寻问方式越开放越好,过多的限制式询问, 客户可能会觉得被盘问,因而不愿意和你分享资料. 需要背后的需要 需要背后的需要通常就是客户想达成的更大目标 表达的需要,例如, 我想让我的孩子更健康. 需要背后的需要,例如, 我想通过工作让孩子有机会享受健康