增员七步曲.ppt

* “攻”者，主动出击也！ 下君者，用己之力 中君者，用人之能 上君者，用人之智 行业观念篇 公司实力篇 工作前景篇 强大支援篇 尊享荣耀篇 撬动欲望篇 邀约促成篇 增员面谈之“七步成诗” 撬动欲望篇 行业观念篇 公司实力篇 工作前景篇 强大支援篇 尊享荣耀篇 邀约促成篇 撬动欲望篇——生命乐章从这里奏响 重点： 1、以提问的形式了解准增员对未来生活的需求； 2、以个人或者行业中成功案例作为铺垫。 成功，从不甘平凡开始！ 撬动欲望篇——生命乐章从这里奏响 几个引发准增员对象思考的问题： 问题一:根据你的能力、精力和抱负，能预见自己未来五年或十年内获得几十万或上百万的高收入吗？” （与你谈话的理想准增员对象将会肯定地回答。然后你再接下去问这些问题：） 问题二：想想这个问题—中国有多少人口？（超过13亿） 问题三：在这些人口中又有多少人在工作？（这个讨论会让你得出一个结论。这个结论是大约有七点五亿，年龄十六至七十岁之间的人在工作。） 问题四：当然所有人都在努力工作，你知道有多少人能拿到五十万元年薪？（自然地，你们会就此进行讨论，答案是极少的比例，大概只有不到2%......） 问题五：你想成为这2%当中优秀的一员吗？（多数的准增员对象会肯定的答复。然后你可以继续下列的问题：） 撬动欲望篇——生命乐章从这里奏响 我们知道从事五种行业可以让你进入这个富裕、赚钱的队伍里： 1、“成为一名杰出的运动员或是演艺人员，这对我们大多数人来说似乎是个不现实的目标，你不觉得吗？” 2、“成为一个训练有素的专业人才——像医生、律师、工程师等等。你有这种教育背景吗？或是你要回学校读书才可能实现？（答案通常是“不会”。） 3、成为独资企业主，拥有自己的事业。你是否有资金去独资或合资一家属于自己的企业呢？（回答通常也是“没有”。） 4、通过自己的努力，在大公司中不断晋升最后成为高级管理人员，你对这样的前途有信心吗？ 5、现在让我们来最后的职业领域，在那里能赚取一笔实在的收入。这就是创造性销售行业——如房地产、电脑或是金融服务业。我们可以详细了解，这就是我想与你探讨的话题。你什么时候方便呢？“/这就是我今天约你的原因，方便给我15分钟来探讨相这个话题吗？ 行业观念篇 重点： 1、保险意义与功用；应对意外、疾病、养老、子女教育 保险， 一把人生必须拥有的防护伞！ 那保险是什么呢？保险是急用的现金，拿走我们的担忧。人生有两件事是无法避免的，一是意外、二是疾病，您说是吗？ 您看现在，也不知道怎么回事，意外事故特别多，地震、雪灾等意外事故都在考验着考验着我们脆弱的生命，当意外真的来临时，我们拿什么来面对？ 除此之外，疾病也在时刻威胁着我们，目前我国15－55岁的劳动人口中，每年的人均患病时间是28天。疾病，已不是人生的意外，而是每一个人生命中必须计算的成本。 有些事是可以缓缓再说，但孩子的教育可拖不得，您说是吗？在过去的13年中，中国的教育费用翻了7翻，现在将小孩培养到大学毕业，少说也要二三十万，这笔钱，您准备好了吗? 还有一个问题，我们是无法逃避的，那就是养老，你看，有这样的一个例子，55岁退休，每月的基本生活开支为2000元，这个不过分吧，这样通算下来，到了84岁时所需的基本生活费用就要72万，这么高的养老费，我们准备好了吗？ 而保险可以协助我们解决以上的问题，保险就是平时存一点钱，有事的时候领大钱，没事的时候当养老，给孩子做教育金，婚嫁金，多好！所以说每个家庭或者每个有责任心的人都需要保险！ 关键话术： 中国保险， 国家护航，最“保险”的行业！ 您看，国家现在特别关注我们保险业，从06年国务院关于保险行业《国十条》到去年《新保险法》的修订，都标志着国家对保险业的高度重视。温家宝总理在去年“两会”《政府工作报告》中还对我们保险业提出了很高的期许呢。您说，有这么多国家政策的支持和关注，保险，它能不是最“保险”的行业吗！ 重点： 1、国十条、新保险法为保险业发展保驾护航 2、温家宝总理在09年两会报告上对保险业的期许 关键话术： 保险， 拥有巨大成长空间的行业！ 重点： 1、中国与其他国家/地区的人均保费对比； 2、商业保险市场地位预测 关键话术： 目前我们国家的保险业还在起步阶段，您看我们的人均保费才18美元呢，比起其他国家和地区，差距那是相当大！但正是因为这种差距，我们才更有机会你说是不是？不说整个中国吧，就咱们福建，保险公司从95年的3家都现在都23家了！而且根据国内专家预测，再过15年，商业保险就会占整个社会福利体系的60%！保险资产能占整个金融资产的1/3还多。这是什么概念？！保险，有的做啊！ 2025年中国商业保险市场地位预测 保险资产占中国金融总资产的比例