SR工作职责培训SR工作职责培训.ppt

3分钟内分组并选出组长 确定小组团队口号和招牌动作 促销员工作职责 我的职责 1.店内陈列 2.店内销售 3.数据上报 4.价格维护 5.监督库存 6.促销执行 7.客情维护 8.竟品调查 在问候顾客时采取哪种方式比较好？ 1、站直身体，双手自然放置，面带微笑，目光注视顾客，点头示意，声音亲切柔和。 2、在迎接问候时应避免：过分热情，直接询问“你要买什么？”，紧盯顾客不放。 3、不要心不在焉，顾此疏彼，让顾客感觉受冷落。 4、不要站位不当，扎堆聊天，或者做其他与工作无关的事。 在沟通之前要知道 1、你与对方沟通的目的及重点是什么? 2、你的沟通对象是什么样的人?什么对他（她）最重要? 3、你会使用什么资料来支持自己的重点? 4、你期望别人听完你的信息后有什么反应? 5、你准备怎样处理这些反应? 询问的技巧 1、你以前使用的手机是怎样的？ 2、你希望购买什么样的手机呢？ 3、导航、音乐、商务等，手机的什么功能最吸引你？ 4、除了刚才你所说的，你还看重手机的什么功能呢？ 5、价格固然重要，不知你对手机功能有怎样的要求？ 演示操作 正确： 面向顾客演示 让顾客亲手操作 保持样机的完好无损 错误： 错误操作 夸大产品性能 演示资料没有或不足 解答疑问 耐心 细心 准确 倾听 直接建议法 例如：“我看这个机型就很适合您，外型漂亮、主流的功能都有，而且价格不是太贵，正好周末促销，比平常买划算的多，您就买这个吧”。 对比建议法 例如：“红色的显得比较活泼，黑色的很‘炫’，今年特别流行黑白搭配的‘撞色’，您更喜欢哪一种，我给您拿出来试机吧”。 进入角色法 例如：就像进商场买衣服，往往“看”衣服不足以让顾客动心，亲自“试穿”，让顾客产生拥有衣服以后的联想，才更容易促使他们下定决心。 处理顾客投诉 保持镇静，了解具体情况和问题 1、开放式问题——5W1H法收集顾客投诉的确切信息。 Who谁 When何时 Where何地 What何事 Why为什么会这样 How怎样的 2、封闭式问题 （是不是，对不对），确认顾客的投诉信息 3、仔细聆听顾客的意见想法，不打断，不反驳 4、站在顾客的角度看问题 5、必要时可以重复顾客的话，以示了解。 数据上报 一、每天下班前报销量 上报数据格式：日期+店名+产品型号+数量 例：9月3日，大中中塔店A10/1，H66/1 9月3日，大中中塔店0 二、规定时间内报库存 价格维护流程 监督库存 1、填写进销存台账 （库存周期 = 现有库存 / 周销量） 2、促销员要对缺货数量、退换货及时反映 竟品调查 了解竞争产品的市场动态情况，调整销售 * 现 场 要 求 积极参与 放平心态 礼品奖励 效果考核 会场纪律 × 强调培训要求及会场纪律： a、关闭手机后调制震动 b、积极参与 c、不要随意走动 d、禁止在会场打电话、抽烟 e、强调培训结束要进行测试 金立是一家什么样的企业? 第一组 2002年9月16日； 第二组 8年、41个、530个； 第三组 1个第一、1个第二 我的角色 金立主力销售团队的一员 金立公司形象的代表 消费者的专业顾问 给消费者提供最满意的购物经历 金立业绩的直接推动者 消费者 促销员 零售督导 零售主任 零售经理 第1步：销售准备 第2步：迎接顾客 第3步：了解顾客需求 第5步：销售达成，送客 熟悉市场情况 公司的市场定位 市场趋势 竞争对手优劣之处及销售状况 我们的机遇和挑战 顾客的要求 产品与服务情况 金立产品特性 产品的特征与利益 公司的品牌内涵与历史 服务系统 个人情况 准备是否充分 态度怎样 仪表及相应资料 使用标准迎宾语 您好！欢迎光临金立专柜, 您需要我现在帮忙还是先看看? 展示专业精神和服务态度 及时关注 仪表 目光接触 语气 措辞 微笑 把握接近顾客的时机 顾客先前曾来过你的柜台 顾客主动找销售代表帮忙 顾客好像在找某种商品 顾客在某个手机前停留 注意观察顾客的特征和行为 区分首次购买和替换 提问 用开放式问题了解需求用关闭式问题确认需求 积极有效的聆听 避免假设 运用聆听技巧 说话方式婉转 提问举例 请问您需要一款什么样的手机？（然后积极有效的聆听） 您对手机功能有什么要求? 认可顾客需求 使用肯定的表达 介绍相关的特征和利益 演示产品及功能 表现专业性 消费者体验 提供适当的证明 帮助顾客消除