大客户管理流程大客户管理流程.doc

是 喜利得 – 大客户管理流程? 课前作业 重要 大客户管理流程培训的一大半时间将与这份作业所提供的信息有关。因此，提前做好充足的准备是非常重要的。请完成这份作业，确保培训第一天将它带到课堂上。 说明 选择一个大客户、重要客户或者百万以上销售潜力的大项目。决定了在LAMP课堂上分享哪个大项目或大客户之后，请选择符合以下条件的客户或项目： 这个客户或项目对你实现销售目标的能力产生了重要影响 针对这个项目或客户，你拥有足够的信息去制订战略 在此过程中，你追求几个不同的销售机会 喜利得/大客户管理流程培训前，你要和你的经理讨论该选择哪个工地或客户 和你的经理讨论你选择的客户。由于你要花很大一部分时间去制订客户计划，因此你的经理与你的意见保持一致是非常重要的。 完成课前作业 第一页：客户或项目概述 – 完成概述。尽可能详细而完整。 第二页：客户或项目管理者对于他们自身的情况的观点 – 从你客户的角度回答这些问题，就像你为这个客户工作一样。再者，如果你不确定怎么回答，联系你的客户联系人，直接向他们询问答案。 第三页：客户或项目管理者对于你的行业（喜利得）的观点 – 从客户的角度完成这一部分。 喜利得 – 大客户管理流程? 课前作业 客户或项目概述Account / Project Summary 客户或项目名称：Account / Project Name:上海艺极恩特楼梯制造有限公司 销售历史记录Sales History 过去，客户从你这里买了什么产品或服务？或客户现在购买的产品或服务。What product or services has the account purchased from you in the past? 产品/服务Product / Service 数量 Amount 日期 Date HY150MAX 30 2009/5 TEC-3X钻头 若干 2009/6 RE500 40 2009/9 列出败给竞争对手的销售，或者是错失良机的销售 List the sales lost to competition and/or missed opportunities TE16C HSL-3-G 进行中的销售Sales In Progress 今年你打算卖什么给这个客户？What are you trying to sell to the account this year? 产品/客户 Product / Service 数量 Amount 大约日期 Close Date PD42 1 10月 TE16-C 2 10月 有什么问题或者利益关系会使以上销售结束？ Problems and/or concerns related to closing the above sales? 采购部负责人更换。 你负责哪些区域？你还想涉猎公司哪些部门？ What divisions are you pursuing? What other parts of the company would you like to pursue 采购部，生产部 喜利得 – 大客户管理流程? 课前作业 客户或者项目管理者的地位Your Position in Account / Project Management 能决定是否买你产品的关键决策者的姓名、头衔和所在位置 Names, titles and locations of key people who impact decisions to buy from you. 姓名Name 头衔Title 位置Location 张立然 经理 采购部 栾先生 副经理 采购部 哈拉玛麦克（无法沟通，但他是决策者） 车间主任 生产部 你还负责哪些业务单元，或者说想要涉猎哪些业务单元？ What other business units are you pursuing or would like to pursue 概述在客户对客户的历史中，你目前处于什么位置 Summary of your current position in the account – account history 喜利得 – 大客户管理流程? 课前作业 2. 客户对于他们自身的情况的观点 Account’s View of It’s Business Situation 年份Year 销售额Sales 利润Profits 运营Operational 这位客户的公司内部发生了什么重要的事件？ What are the critical thi