大客户销售管理大客户销售管理.doc

大客户销售管理 8月7 - 8日 上海 培训费用：2800元/两天（含两天中餐、指定教材、茶点） 培训方式：案例分享、实务分析、互动讨论、项目模拟、培训游戏 培训对象：董事长、总经理、营销副总、大客户经理、大区经理/区域经理、渠道经理、 市场总监、品牌经理等中高层管理者。 报名电话： 苏老师 课 程 背 景 2008年，突如其来的一场金融海啸席卷全球，所到之处，经济萧条，需求萎缩，市 场陷入困境，连北电、摩托罗拉等“大佬级”企业也无一幸免受重创。疾风扫荡知劲草， 严冬料峭见春色。2010年，是经济复苏的一年，也是企业重整战略方向，寻求突围的一年。 “企业发展，营销是龙头；营销发展，团队是关键”，这是很多企业的共识，但是在 今年尤其具有重要的意义，能否在严峻的市场困境下突围，急需一批具有明锐思维的营销 带头人以及一支骁勇善战的销售精英队伍。正如一句广泛流传的话：成功的企业，一般都 有高效的团队；失败的企业，一定能在销售团队中找到根源。　 如何提高自身的领导技能，如何打造一支卓越的销售团体？这是令大多数管理者向往 却又头痛的事情。以往的培训更多地停留在激励团队士气，加强凝聚力，宣扬团队文化等 层面，显然已不能满足严峻经济形势下的挑战。 本课程以讲师自身服务的几家财富500强企业在华发展经历为基础,以培养优秀营销管 理人员为目标，系统地分析销售及市场的各个环节的特点、策略、技巧，旨在提高销售人 员在每一个销售环节分析问题和解决问题的能力，打开通往成功之门。 新的销售环境，市场竞争更为激烈 现在，我们遇到了更多的竞争对手，他们： 1、不断威胁我们的市场 2、不断抢夺我们的客户 现在，我们面对忠诚度不断降低的客户，他们： 1、掌握着大量的市场信息 2、拥有广泛的选择范围 3、缺乏耐心，随时可能转向 4、“永不满足” 首先，思考一些最基本的问题 我们卖的是什么? --行业的对手众多纷纭，我们靠什么取胜 卖给谁?--- 客户的选择日益增多，但我们的客户在哪里 他们有什么特点? 他们大都在什么地方卖? 我们产品要如何卖?—渠道主导市场还是品牌引导消费 他们为什么会卖我们的产品? 他们为什么会卖别人的产品? 课 程 收 益 按照专业销售的标准来思考和行事。了解销售全过程及各阶段销售工作要点，做到在 正确的时间、对正确的人、做正确的事提高客户访谈的能力，准确确定访谈和销售对象。 学会运用沟通技巧接近客户、赢得客户的信任并建立关系。 掌握如何全、准、及时地收集客户购买信息。 学会挖掘客户的真实需求，提出有竞争力的解决方案。 课 程 大纲 第1部分：《区域市场的营销策略与团队建设》 一、前言 营销工作的核心是什么 二、区域市场的调查与分析 1、市场潜力评估 ① 消费者状况分析 ② 竞争状况分析 ③ 行业分析 ④ 企业自身资源分析 2、区域市场作战全景图 ① 分析现状 ② 设定目标 ③ 制作销售地图 ④ 市场细分化 ⑤ 采取“推进战略”或“蚕食战略” → 对付竞争者 三、区域市场扩张与保持 1、快速进入区域市场 ① “造势”进入 ② “攻势”进入 ③ “顺势”进入 ④ “逆势”进入 ⑤ 区域市场核心攻略 2、区域市场扩张策略 ① 以价格为主导的挤占策略 ② 以广告为主导的挤占策略 ③ 以渠道为主导的挤占策略 ④ 以服务为主导的挤占策略 四、区域市场的渠道攻略 1、产品销售的途径 2、渠道的种类 3、经销商的选择 4、经销商的考评与管理 5、不同经销商之间矛盾的处理 6、直销与经销商之间的矛盾处理 7、渠道销售队伍的管理 8、思考--- 经销商越大越好？越多越好？ 五、区域销售团队的建立 1、团队的组成 2、如何成为一名优秀的团队领导 3、高效团队的特征 4、销售队伍的甄选 5、销售队伍的绩效管理 6、销售队伍的激励 第2部分：区域销售的大客户开发与维护 前言：大客户管理的概述和发展 什么是大客户 大客户是如何形成的 为什么要对大客户进行管理 大客户管理发展模型及阶段 区域运作模型 第一章 客户开发与销售谋略： 一．知己知彼 1. 我们销售的是什么 2. 我们的优势是