家具定制营销培训家具定制营销培训.doc

家具定制营销培训 家具定制营销培训讲师:谭小琥 谭小琥老师 老师介绍： 品牌策略营销专家 清华大学特邀讲师 世界华人500强讲师 中国金牌管理咨询师 国际注册企业教练（RCC） 中国式沙盘模拟培训第一人 授课风格： 演说家的风采、战略家的气度、理论家的才华。 谭老师的培训课程：理论与实践相结合，非常有效，使我们受益很多。 ——中国移动集团 讲师风格个性化，易听；易懂；易执行。 ——南方石化 谭老师很多实用的方法能直接用到工作中，在很大程度上提高了我们的沟通效率与管理能力。我们会再请谭老师给我们进行三天的培训。 ——绿城集团 告别理论讲教、推崇实务操作、亲历案例分享、实战经验传导。 ——中海石油 谭老师是集演说家、战略家、学者型于一身的魅力讲师！ ——联邦家居 欧派定制营销启示录 　　信息时代的到来，定制营销才成为可能。　　工业革命后出现的大批量生产概念，促使物质迅速丰富。而当人们满足了基本的生活需要之后，个性化的需求就不可压抑地表现了出来。但是要想满足顾客的个性化需求并不是一件容易的事情，除了规模成本和支付能力的问题，技术也是一个很大的门槛。信息时代的到来，生产和沟通技术迅猛发展，“柔性生产”技术的出现，以及消费者购买力的提高，才使得满足个性化需求的“定制化”生产最终成为可能。　　“定制化”让传统的以生产和技术为导向、以厂商为主导的生产销售方式有了质的变化，消费者的需求被摆在了营销的第一位置，消费者从过去被动地接受产品到如今主动参与到产品的设计、制造中来，“Do it yourself”不再仅仅代表一种生活方式。　　如今，“定制化”浪潮几乎席卷了各个行业，有些人甚至断言，“大众化营销”将完全被“定制化营销”所取代。 　　从标准化生产到非标准化生产　　如果只是单件作坊式的定制生产，其实并不复杂，问题在于要实现规模化的定制生产，甚至能够做到单件控制，就会面临重重困难。　　过去，企业虽然知道定制化生产的好处，但苦于不具备一定的条件，所以作为一种折中方案，才出现了处于“大众化营销”和“1：1定制化营销”中间地带的“ 市场细分”，希望通过这种方式实现一定程度的定制化。但企业采取这样的策略还是经常面临不幸的结局：市场不断细分后，变得支离破碎，极其有限的需求无法支撑针对这一细分市场的规模化生产，最终偏离消费者的需求。　　定制化与规模化生产之间的矛盾从来都存在。而如何解决个性化需求与标准化、工业化生产之间的矛盾，十几年来，欧派一直都在探索。“十几年前，我们刚开始做橱柜的时候，就在探讨如何解决这两者之间的矛盾。”欧派厨衣事业部总经理谭钦兴说，“我们现在把个性化需求分成几个层面：第一，最基本的是功能需求，比如，不同的厨房，不同的搭配，等等；第二，满足人体工程学的要求，使操作更为方便，更为人性化，比如柜子高低，以前全是一样高，后来我们推出炉台柜，就要矮一点，洗涤柜就高一点。除了这些功能、形状上的个性化之外，我们还要考虑客户审美方面的个性化需求，比如不同的颜色。”　　为了满足这些个性化的需求，又要方便规模化生产，欧派最后想到的是采用模组化的生产方式。谭钦兴介绍说，欧派的橱柜柜身采用单元模块结构，经过多年来的开发已经有了非常多的组合，通过几百个产品模块，可以组合出成千上万种柜子。通过这些模块的组合变化就可以满足客户的个性化需求。反映在生产上，因为柜身实现了模块化，柜身使用的零件就可以根据其在订单中出现的频次组织生产，频次高的就进行标准化生产，通过流水线预先批量生产出来；对于频次低的非标准零件，就采用“个性化”方式生产，及时生产。　　这中间的区别，姚良松有一个很经典的比喻：“非标与标准化的关系有点像抓中药，比如当归，以前都是散装的，需要的话人们就拿着方子到药店现买。后来药店发现某些重量的当归销售的频次会多一些，2、4、8克等等，药店就会先称好2、4、8克当归，包成包放好，消费者需要的时候就可以直接拿给他。”　　“我们的标准化也仅仅停留在零部件这个环节，对整套产品来讲，没有一套产品是标准化的、完全一样的，因为不同的房型、户型，甚至不同户型的厨房也会不同。非标是小机器生产，标准件是大规模生产。但这也仅仅是内部管理上的一个概念。”谭钦兴解释说。　　生产上的不同甚至在人才身上也体现出来。据谭钦兴介绍，欧派引进了许多传统家具厂的人才，但发现他们很不适应非标准化生产。谭钦兴说：“他们原来是一张图纸可以做一批家具，而我们是一张图纸只做一单。”非标准化生产传导到经营上的每个环节，即使是包装也会出现高低长短的不同。“我们的包装工人比一般流水线上的包装工人，素质都要高。”非标准化生产对人才、管理都提出了更高的要求。谭钦兴坦言，简单定制并不难，难的是规模化定制，还要确保能够控制单件橱柜的质量。做一套橱柜、两套橱柜比较简单，但一天要