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九大步骤一．《开?场?白》----------?自我介绍、收集资料、赞美、拉关系、摸底、危机??二．《沙????盘》-----------?大环境——小环境??????要会灵活反过来运用???三．《户型推荐》--------?帮客户设计、装修（总分总）危机、逼定??四．《指点江山》?--------沙盘重述、拉关系??五．《算????价》------------?不得冷场、减少客户思想??六．《三?板?斧》------------?性价比、增值保值、入市良机??七．《具体问题具体分析》??八．《逼????定》?果断?九．《临门一脚》??一步：《开?场?白》1、落座、坐在客户的右侧、双手递上名片。?2、在最短的时间内打消客户的戒备心《微笑、微笑、再微笑》?3、拉关系、与客户拉近距离《赞美、赞美、再赞美、激情赞美法》1.赞美性格?2.赞美外表?3、赞美工作?4.赞美生活。东方人一般都是含蓄的，直白的赞美比较会让客人有反感，所以建议你用含蓄的赞美。?4、摸底、摸出对方的情况、定位《二选一??自主、投资》???????????????举一反三、投石问路、以客户的角度让他减去对你的戒备心、了解自己想知道什么?5、按兵不动、探其所需、供其所求??*开场白到结束时时刻刻要下危机、浅逼定????????《开场白说词》收集资料?1、您好！今天是特意过来的吗？（购房意向）?2、看您气质不错，是做那行的呀？（工作单位）?3、您想选几室的啊？几口人住呢？（户型推荐）?4、?您都看过那些房子啊？觉得怎么样？（客户实力）?5、您家住附近吗?对这了解吗？（家庭住址）?6、您认为我们家最吸引您的是什么？（兴趣与爱好）?7、?我们这房子挺多的，这段时间卖的特别好，您今天看好就定一套（危机）?8、家住附近啊！那怎么没早点过来呢!我们家开盘后卖的特别快，今天看好了一定要定下来。（逼定）?《拉关系》?1、使客户建立一种真正的兴趣，不要光盯着客户的口袋?2、找到某种共同的基础（共同话题）?3、真心实意的称赞或表扬客户，但不要太频繁?4、让客户笑起来，让他感到很开心5、经常微笑?6、鼓励客户谈自己，每个人都喜欢这样?7、?保持目光接触显示诚意?8、经常叫客户的名字（同龄）显示诚意?9、取得共识?10、只有两种人为对方的恭维所迷惑，这就是男人和女人?11、主动模仿客户的言行?12、告诉客户一个秘密，让他对你产生信任，使对方的关系显得更亲密?13、主动透露一些个人信息，并且鼓励客户也这样做?14、对客户做一个承诺，例如：吃饭??打球等?15、给客户讲一个动听的故事（亲切感）?16、始终彬彬有礼?17、直接提出自己的要求（有些时候）?18、人都愿意与自己意志相投的人打交道，应与客户保持一致?19、记得你有两个耳朵、一张嘴按这个比例运用它们??二步：《沙盘介绍》讲沙盘思路：1、要先给自己和客户定位（所在位置）?????????????2、由大方向再向小方向推进?3、有重点选择重点讲，吸引顾客做到有祥有略1、沙盘：按规划比例缩小的模型?2、作用：客户未见到楼盘时给客户一个形象上的认识，引导客户接受你的观点而不是说服客户。（多用第三人称）优缺点并存，先优后缺，及时随地下危机，进行浅逼定，如果回答不上或不好回答时，学会转移话题?3、沙盘思路：大环境→小环境（要会灵活反过来进行）??????????????大环境→自然环境??????????人文环境??????????经济环境???????????????????????／＼???????????????／＼?????????????／＼?三山、公园????????学校、政府????????购物、交通?????????????小环境→?软件???????硬件???????????????????????↓??????????↓?物业服务????楼盘结构?4、沙盘要领:在看沙盘时要完全融入??????????（1）进入角色：先感动自己、在感动别人，做一名演员，而不是单纯解说??????????（2）目的要明确：要有自己的中心思想，让客户随你的思路来，要让客户喜欢感兴趣，声情并茂、绘声绘色、创造梦想《由不喜欢到喜欢，由不了解到了解，由潜意识到强烈购买》????????????????????a.口到：亲切、清晰、伶俐????????????????????b.手到：肢体语言、看哪指哪?（3）四到：??c.眼到：时刻察言观色、适时互动?d.脑到：心到脑到、随时分析?????????????《方位、地块能为他带来什么，处在什么位置》??5、讲沙盘注意：（1）手不能接触沙盘?（2）站姿、坐姿要在客户右侧??????????（3）身体不能乱动、注意形象?（4）讲沙盘要有激情（抑扬顿挫、重音）??《户型推荐》《推荐技巧：要会吊房源》户型推荐原则：用