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房地产销售人员培训全案（六）——房地产销售实务 一、消费者购买行为分析 （一)AIDAS模式 AIDAS是英文注意（Attention）、兴趣（Interest）、欲望（Desire）、行动（Action）和满足（Satisfied）的缩写，音译为“爱达”模式。这一模式的具体内容是指一个成功的推销人员必须把顾客的注意力吸引或者转变到产品上，使顾客对产品产生兴趣，这样顾客的购买欲望也就随之产生，而后促使顾客采取购买行动。 (二）DIPPDA模式分六个阶段：（1）准确地发现并指出顾客有那些需要和愿望。（2）把顾客的需要与推销的产品紧密联系起来。（3）证实推销产品符合顾客的需要和愿望。（4）促使顾客接受你所推销的产品。（5）刺激顾客的购买欲望。（6）促使顾客采取购买行动。 一般对于不同类型的客户，促成其购房的方式也有所区别，主要有以下四种方式：纯冲动具好奇心、炫耀或消遣的心理。因现场售楼处、看板或因朋友购买而产生自已也需拥有的想法。提醒式属于区域或区域外的客户，有一定的房产知识和使用经验。因某体吸引，对地段、景观、产品感兴趣。诱导式第一次购房，需要一定时间对产品进行考虑后决定。可能因现场看板、售楼处的吸引而进入，需现场人员详细介绍产品。计划式对于房价昂贵的产品而言，存在犹豫不决的客户层。可以通过增加附加值和可能的降价等办法来进行说服。 （三）客户购买心理分析 1、详细研究所需购买的产品。 2、探究有关资料（价格、企业形象）。 3、依靠已有的经验进行判断并采取行动。 4、等待机会。 5、模仿他人的判断（根据广告的暗示）。 6、用投机心理作冒险尝试。 7、抽样方式选购（没有时间考虑）。 8、满足最小限度的条件即可。无论何种购房行为，在客户的内心深处都存在或多或少的购买意向和需求--潜在意向及需求，在进入售楼处后，需通过销售人员促成其购买的行为。 二、售楼准备 （一）售楼前准备的重要性对于客户来说，销售人员本身就代表着公司，如果一个销售员对客户提出的问题支支吾吾答非所问，那他就难以获得客户的信任。而失去客户的信任，这就意味着失败。 （二）售楼前准备工作作为一名销售人员，为了有效地发挥销售作用，必须要做好售楼前的准备工作： 1、熟悉自己公司的情况。一个销售员既然代表着公司的形象，他就有责任熟悉他所服务的公司，包括所在公司的历史与发展变革，公司战略及文化，经营状况，服务的范围以及今后的发展规划。能够从容、巧妙回答自己所在公司情况的销售人员，往往会给客户留下深刻、良好的形象。当众多房产公司楼盘相似时，一个公司的形象往往影响客户的购买决定，而销售人员则担当着直接体现公司形象的重任。许多客户喜欢购买经营成功、声望良好公司的楼盘是顺理成章的事情。即使销售人员所在的公司是一家起步较晚，规模较小的公司，倘若销售人员能充满自信将公司发展的蓝图美好地展现在客户面前，往往亦能取得良好效果。请记住：自信是通过人来传递的。 2、熟悉本公司可售楼盘的情况。要对可售楼盘的楼层、朝向、方位、房屋的特点及不足真正做到心中有数。这里特别值得一提的是，销售人员必须在接待客户前仔细检查拟向客户推荐楼盘的质量及室内清洁状况，并仔细检查待售楼盘的门锁开启等。以上这些看似小事，然而因小见大。这常常是阻碍客产购房的主要因素，销售人员为避免因小失大，务必要做好售前的准备工作。 3、熟悉周边竞争对手楼盘的情况。一个销售人员熟悉自己楼盘的情况，这是最基本的条件，除此外销售人员还必须了解房产的大市场及周边的楼市。尤其是对周边楼盘的房型及价格配套，更应全面地了解。客户购房通常是货比三家。他们常常希望销售人员能够做楼盘比较，如果你能全面准确地提供这方面的资料，你就会受到他们的欢迎，而且也能有效他说服客户成交。值得一提的是，销售人员在做楼盘比较时，务必要诚实，以保持你在客户心中的信任感，千万不能通过贬低对方来抬高自己，如果这样做了，客户会怀疑你的职业素质，从而影响成交。对其他竞争楼盘最好的回答是一一继续强调本楼盘独有的特点，并让客户感受到这对其有重要意义。 4、掌握客户的情况。任何一个楼盘的推出都有它的目标客户群。我们销售的楼盘可以满足哪些客户的需要，他们具有那些特征，接待策略如何，所需要求如何，这些都是需要销售人员事先要掌握的。根据不同的需要层次，才能确定销售范围，做到“有的放失”，以精确的努力，有效地获得优良的销售业绩。 以中高档的楼盘为例，现阶段（单价一般在4，000-5，000元／平方米）它的销售对象主要出以下几类人员组成： ·年轻的白领阶层 ·文艺体育界人士 ·海外学成归来（或经商）人士 ·企业厂长经理或中层干部 ·炒股票大户。个体经营者。 5、要掌握一些客户的性格特征。在销售实践中我们会遇