房地产销售引导房地产销售引导.doc

营销引导 Marketing guide 房地产业从我国20世纪90年代以来呈现出长足，快速的发展势头；而且由于多种因素的影响，我国的房地产市场还必须坚持、快速、稳定的发展下去。 现代管理学之父彼得·杜拉克曾说过：市场营销的目的---就是让推销成为一种多余；就是非常好好地去了解和理解客户的需求，从而使得您所提供的产品和服务能够更好的满足客户的需求，并且让产品和服务自己去销售。 彼得·杜拉克告诉了我们，在房地产市场营销中的广告、促销、推销不是很常用的而且很重要吗？房地产销售人员不是非常很重要吗？事实上，我们大家和彼得·杜拉克的想法并没有什么冲突，我们只要把广告、促销、推销看作一种服务，把房地产销售人员看作一种产品和服务就可以了。 这样做似乎很牵。但是这样做恰好非常合适当今中国竞争激烈的房地产市场；讲究全员营销、整合营销，也非常符合经济学中的木桶原理。 房地产营销可以简单地分为营造和销；而销售中除了广告、包装、价格外，销售人员直接面对客户的重要性与销售人员的基本素质、专业知识和销售技巧相当重要。我们就是要把销售人员看成是我们提供给客户的产品和服务的一部分，并积极地把自己提升为木桶中最长的一块木板（即销售冠军）。 作为房地产销售人员必须要做到以下要求： 把自己锻炼成符合公司和客户需求的、合格的、优良的产品。拥有丰富的房地产专业知识和相关知识，使自己成为房地产销售专家，而不是门外汉。 自己必须掌握能够满足、胜任房地产销售任务和客户需求的服务本领与方法；深知自己所销售楼盘的优劣性，能有效地接洽客户并谈判出客户的需求；根据客户的特点进行近平心理游戏，最终使客户下定签约。最后必须做好一系列的售后服务。 以上两个内容是我们房地产销售的主要学习要点，掌握如何做好销售和服务所需要的知识。祝您成功！ 贵州豪深地产 Guizhou haoshen 关于地产销售 About Real Estate Sales Property consultant置业顾问 近年来，房地产营销已逐步成为房地产业的热点；各界人士都在探讨如何以《以人为本》的方式做好销售及房地产销售。目前，楼盘的整体策划越来越精致，楼盘广告越做越大，销售卖点越来越诱人。但是；我们的意见不在于广告大、楼盘的精致。无论广告的设计还是卖点的制造，都离不开房屋本身的价值；如地段、房型、户型、质量、价格和周边的配套设施是否完善，这些因素是能刺激消费者的购房欲望，是能引导客户购买心理重要因素。 售楼人员不是一般的营业员、计算员。是在售楼处通过现场服务、引导客户购买、促进楼盘销售、是为客户提供投资置业的专业化顾问；是能为公司、开发商反馈市场信息，提供营销决策和参考性意见的营销人员；是发展商经营理念和经营思想的传播者。 售楼人员一方面要把公司品牌信息传递给消费者；又要将消费者的意见、建议、信息转达给公司。以便于服务；售楼人员必须了解所销售楼盘的特性、功能、周边的环境和配套；才能更好地为客户提供良好的置业建议和帮助！ 你准备好了吗？？？我们开始努力吧！！！ 目 录 Directory 第一章 售楼人员的基本要求 第二章 售楼人员的学习要点 第三章 售楼人员的学习理论 售楼销售实战 谈客异议处理 第七章 客户按揭购房知识 房地产销售人员的基本要求 一 售楼员的职业与职务 房地产售楼员又称房地产销售人员、房地产销售顾问、销售代表。他（她）不是一般的营业员、解说员、算价员，是只在售楼销售处通过现场服务、引导客户购买、促进楼盘销售、为客户提供投资置业的专业化顾问式服务的综合性人才；该职业具有鲜明的特征性。 售楼员是面对面的直接与客户沟通。其工作作风、专业技能、服务意识充分地体现公司的经营价值及理念、价值取向、公司企业文化；售楼员服务的一举一动、一言一行都能在客户的眼中代表着公司、企业的形象。 售楼员要把公司的品牌信息传递给客户，又将客户的意见、建议等信息传达给公司。以