房地产销售技巧讲义房地产销售技巧讲义.doc

房地产销售技巧讲义 一、心理建设 　● 建立信心 -- 建立信心之方法： ?????1、您要相信“天下没有卖不掉的房屋”。 ?????2、保持信心，相信自己绝对能将房屋卖掉。 ????不遭受失败之打击，不断地分析自己的售屋流程是否有改进之必要。 ?????3、对于价格要有信心，不轻易降价。 　（1）客户在意的是 　????①需求（坪数、价值、大小环境、优点、产品规划优点、屋旁绿地及公共设施、平面、通风、采光、私密性、建材设备、动区座向）。 　????②喜好（前述各项条件非常优良）。 　????③价值（业务说辞）超过价位。 　（2）不要有底价之观念 ????（3）不要以客户出价作基础，来作价格谈判（即以客户之出价作加价）。 　???①不论客户出价在底价以上或以下，都要马上拒绝。 　目的，争求主控权，让客户认为表列价格合理。而且让他争取成交价格，争得很辛苦。（安全感、满足感、自私感、便宜感、成就感）。 　???②取得对方，不要让客户产生您有“心虚”之感。 　??拒绝客户之出价，要“信心十足”地加以立即回答。 ????● 怎么可能，您出的价格连成本都不够（分析土地成本、营建成本、增值税、税金、管理及销售成本） ????● 怎么可能，最近有位郝先生（拿出道具、名片及标示价格）出了35（我方配合）万，公司都不答应。 ????● 怎么可能，你来盖，我们公司来买。 ????● 职业道德、敬业精神、傻瓜精神 -- ???1、职业 道德 　　（1）努力工作，创造业绩。　　（2）以公司整体利益作思考。　　（3）切莫在业务过程中舞弊。 　　（4）切莫太短视，要将眼光放远。　　（5）以业主及公司利益来销售房屋。 　　??①讲价要尽量少，争取较高之“成交价位” 　也是为了自己的利益。许多失败之主因，在于售屋人员太多 　????②不要被客户欺骗（对人动之以情，对事动之以理）。 ???2、敬业精神 　???（1）充分利用时间来进行售屋工作，努力工作必然会有收获。　 （2）不怕遭受买主拒绝，对房屋绝不灰心。 　???（3）将房屋视为自己的来处理。　 （4）充实知识。 　　???①坪数计算　　 ②建筑施工图之认识　　 ③建筑技术、法规　　 ④房屋造价及市场行情 　　???⑤售屋技巧　　 ⑥贷款种类及办理方式 　 3、自认为傻瓜后，才能成为优秀售屋人员 　??（1）认识产品优缺点。　 （2）不断地分析自己的售屋技巧及改进方法。 二、售屋技巧　　 　??由于房地产买卖金额很大，而且不象一般商品一样能够拥有统一之售价。因此，售屋技巧（谈判策略）愈高明，愈能使您以“比合理价格更高之价位”售出房屋。 　 ● 个案附近大小环境之优缺点 --??说服客户心动　　　　　　　　 　 1、客户心动之原因 　??（1）需要　 （2）喜欢　 （3）价值　≥ 价格（值超其值） 　 2、针对缺点，自拟“说服之优美理由”（答客问），将缺点化为优点或作掩饰。 　???● 售屋前针对优缺点、市场环境、经济情势 -- 说服客户 ???1、如何将优点充分表达。 ???（1）产品之优点、缺点（尤其是缺点之回答 ）。 ???（2）附近市场、交通、学历、公园、及其他公共设施。 ???（3）附近大小环境之优缺点。 ???（4）附近交通建设、计划道路、公共建设之动向。 ???（5）附近竞争个案比较（坪数、产品规划、价格）。 ???（6）区域、全市、全国房屋市场状况之比较（价格、行情、市场供给经济情况对房地产远景之影响，各区域房价及房租之比）。 ???（7）个案地点（增值潜力 -- 值超其价），大小环境之未来有利动向。 ???（8）经济、社会、政治、行政命令因素之利多、或利空因素（尤其利空因素之回答）。 　（9）News（新闻报道）。 ???2、如何回答客户提出之缺点。 ???3、增加谈话素材。 　???●　针对附近竞争个案作比较 -- 坪数、规划、价位 　??????1、不主动攻击，但要防御 　??????2、进驻接待中心后，可到现场附近绕一圈，了解临街巷道名称，附近大环境、小环境、学校、公园、车站名称、学区等。 　??????3、与接待中心附近邻居维持好PR关系。 ?????这五个销售流程，可能在第3个流程（成交阶段）买方即已下订金。但是，买方也可能没下订金，此时售屋人员即应追根究底（分析买方无法下订之因）、再度推销。如此一直到买方下订且签约为止。 　 1、刺探买方心意（过滤客户之需求、喜好、价位） 　??从客户进入接待中心，即应询问客户之职业、居住地区、坪数及房间需求等，来分析客户心理。所谓“刺探买方心理”，是指挖掘买方之需求、喜好及期望价格（购屋预算）。一般说来，售屋人员在此一阶段，应掌握下列原则： 　???①强调大环境、小环境之优点。 　???②强调房屋之优点。 ?????格局好?????造