楼盘策划之三十六计楼盘策划之三十六计.doc

第一计：瞒天过海 　　该计最常见的就是运用文字的游戏把楼盘的广告语变得非常之“巧妙”。消费者在经过 楼盘的广告的“洗礼”后也总结出了一套经验：永远买不到在报纸上面公布的“起步”价 格、“邻近”一词通常指的是直线距离而不是曲线距离，“3分钟路程”通常是按照男子千 米比赛的标准而所谓的“10分钟的车程”更是“F1”赛车手苏马赫才可以实现。想瞒天过 海，甚至想把缺点说成优点，这其实是一厢情愿的想法。在供不应求的年代，这种想法或许 行得通，但逐渐步入买方市场的今天，特别在到处都在喊打假的年代是难以奏效的———瞒 天过海的短视行为必将得不偿失 　　第二计：围魏救赵 　　此招常用于通过软文、广告、炒概念、炒规划等方法，把个案所在区域的整体档次拉 高，减少个案的市场风险同时也增加个案的利润空间。例如，操作步行街中一个购物城的项 目，通常先会通过媒体或举办一系列的活动炒热步行街以此来聚集人气，然后用列表计算比 较方式，列出投资步行街远远高于银行利息等。为了消除投资者的后顾之忧，又通常会采用 “售后返租”的零风险保障方案。这一系列策划，坚定了消费者购买信心，加快了其购买行 动。通过各种促销方案来“围步行街这个魏”，从而达到“救购物城这个赵”的目的。 　　第三计：借刀杀人 　　利用该计旨在借助外在的力量，克服面前的障碍，化不利因素为有利因素。在楼盘预售 期间，为了尽量消除消费者对于期房的抗性，就采用借用外部条件之“刀”，来达成客户成 交的目的。“借”的范围在目前楼盘策划中应用很广泛：园林、产品规划“借”贝尔高林、 美国WY设计公司的，物业管理“借”戴德梁行的，连楼盘广告也充分发挥“拿来主义”的精 神，“借”广州、深圳、北京、上海的，人家星河湾打造房产界的“劳斯莱斯”用一辆“劳 斯莱斯”的车标做广告，咱们档次不如人家就打造个房地产界的“奔驰S600”，用个反光镜 作个广告吧，如此采众家之所长，就认一个理：不管北京广州，到咱地方管用就行。 　　第四计：以逸待劳 　　房地产行业横跨生产、流通和消费领域，资金需求量大，经营周期长，与多行业、多部 门、多学科交叉多。这一特性决定了房地产行业是高投资、高风险、高回报的行业，行业的 特殊性决定了业内的“领袖”们必须有超常的勇气、过人的毅力、冷静的头脑，当然还需具 有良好的承受能力。在某个区域通常会碰到这样的问题：处于政府近期规划之内，据有发展 潜力，但由于目前周边环境不佳、基础配套不完善等原因暂时不宜推出市场，在这个时候， 与其绞尽脑汁跟其他个案直接竞争还不如采用以逸待劳的方法，等政府把周边道路环境改善 了，基础设施到位实施了，消费者对该区域接受度经过其他楼盘的引导逐渐提高了，再把个 案逐步推出市场，用“以静制动”往往能“后发制人”。 　　第五计：趁火打劫 　　该计的运用，我们先抛弃原意中的非道德含义，在楼盘策划中引申为当竞争个案遇到销 售困难，或者市场发生变化，乘机出击，凭借自己优势战胜对方，强占市场。但很多开发商 在利益趋势下，一味开发大面积的套型，直接针对金字塔顶端的客户群体。这种作法往往会 造成市场上大户型的产品供大于求，造成滞销，而消费者对于中小户型的需求仍然很旺盛。 这时候，如果有开发商及时调整产品结构，推出以中小面积为主力套型的产品，针对数量众 多的中等收入人群，往往会出奇制胜。使用该计要注意两点：1、要善于寻找“火”源。商 场如战场，谁能准确的掌握市场和竞争对手的情况，谁就有机会占领市场。2、是要抓住战 机“打劫”。楼市变化万千，在变化中许多原有的优势就有可能丧失。如上面所说的例子， 如果很多开发商都一拥而上，都去开发中小面积的产品，导致该类市场过量的时候，你原来 的产品优势就丧失了。所以要看准“火”源，分析“火”势，抓住商机，抢先一步。 　　第六计：声东击西 　　随着房地产市场的不断规范，现在对于房地产广告的管理也越来越严格了，有的地方规 定楼盘没有预售许可证就不能打楼盘广告，所以许多楼盘为了提前在打响在市场的知名度， 只好用“声东击西”的办法来实现。采用的策划方法通常用“大型公开招聘会”、“模特大 赛”、“钢琴比赛”、“名车展览”、“慈善义演”等，以主办方的名义或以楼盘名称冠名 的方式，在媒体上打响楼盘的知名度。 　　第七计：无中生有 　　此计从表面理解存在着一定的欺骗意义。但运用于楼盘策划中，我们把他引申为发挥创 造力，从“无”中创造出“有”以达到推广产品、占领市场的目的。例如，曾经风行全国一 时的“教育”、“学院”社区的概念，在家长们“望子成龙，望女成凤”的迫切心情下，于 是“教育”这张牌开发商就有了不同的打发。有在楼盘配套里面添加大型图书馆的；有和区 域内名校合作的，小区业主子女可享受入学条件优惠的；更有的干脆出资建造一所学校，把 它教学楼用“哈佛”、“剑桥”