模拟商务谈判流程模拟商务谈判流程.doc

模拟商务谈判流程（30分钟） 第一部分：背对背演讲（共5分钟） 1、背对背演讲（各方2分钟）：一方首先上场，利用演讲的方式，向观众和评委充分展示己方对谈判的前期调查结论，谈判案例题理解，切入点，策略，提出谈判所希望达到的目标，同时充分展示己方的风采。一方演讲之后退场回避，另一方上场演讲。 要求： （1）必须按演讲的方式进行，控制时间，声情并茂，力求打动观众和评委。 （2）A方先上场，B方后上场演讲。 （3）每一方演讲时间不得超过2分钟，还剩30秒时有人提示。 （4）演讲由上场队员中的1位来完成，但演讲者不能是己方主谈。 （5）在演讲中，演讲者应完成以下几个方面的阐述：介绍本方代表队的名称、队伍构成和队员的分工（每个队取一个有特色的名字）；本方对谈判案例题的理解和解释；对谈判的问题进行背景分析，初步展示和分析己方的态势和优劣势；阐述本方谈判的可接受的条件底线和希望达到的目标；介绍本方本次谈判的战略安排；介绍本方拟在谈判中使用的战术；最后要喊一句最能体现本队特色的口号。 2、主持人提问及陈述（共3分钟） （1）主持人提问（每方提问及回答不超过1分钟），演讲队员必须用最简短的话回答。这些问题不计入评分标准。 （2）主持人引导性陈述（1分钟）:双方陈词及主持人提问结束以后，主持人做赛前的引导性陈述，强调并扩大双方的差距和分歧。最后引出参赛队员，进入下一阶段。 第二部分：进入正式模拟谈判阶段（25分钟） 1、开局阶段（3分钟） 此阶段为谈判的开局阶段，双方面对面，但一方发言时，另一方不得抢话头发言或以行为进行干扰。开局可以由一位选手来完成，也可以由多位选手共同完成，剩1分钟时有人提示。发言时，可以展示支持本方观点的数据、图表、小件道具和PPT等。 开局阶段，双方应完成以下方面的阐述： （1）入场、落座、寒暄都要符合商业礼节。相互介绍己方成员。 （2）有策略地向对方介绍己方的谈判条件。 （3）试探对方的谈判条件和目标。 （4）对谈判内容进行初步交锋。 （5）不要轻易暴露已方底线，但也不能隐瞒过多信息而延缓谈判进程。 （6）在开局结束的时候最好能够获得对方的关键性信息。 （7）可以先声夺人，但不能以势压人或者一边倒。 （8）适当运用谈判前期的策略和技巧。 2、谈判中期阶段（15分钟） 此阶段为谈判的主体阶段，双方随意发言，但要注意礼节。一方发言的时候另一方不得随意打断，等对方说完话之后己方再说话。既不能喋喋不休而让对方没有说话机会，也不能寡言少语任凭对方表现。 此阶段双方累计时间共10分钟，不分开计，剩1分钟时有人提示。 此阶段双方应完成： （1）对谈判的关键问题进行深入谈判。 （2）使用各种策略和技巧进行谈判，但不得提供不实、编造的信息。 （3）寻找对方的不合理方面以及可要求对方让步的方面进行谈判。 （4）为达成交易，寻找共识。 （5）获得己方的利益最大化。 （6）解决谈判议题中的主要问题，就主要方面达成意向性共识。 （7）出现僵局时，双方可转换话题继续谈判，但不得退场或冷场超过1分钟。 （8）双方不得过多纠缠与议题无关的话题或就知识性问题进行过多追问。 （9）注意运用谈判中期的各种策略和技巧。 3、休局、局中点评（2分钟） （1）此阶段为谈判过程中暂停，共2分钟，剩30秒时有工作人员提示。 在休局中，双方应当：总结前面的谈判成果；与队友分析对方开出的条件和可能的讨价还价空间；与队友讨论收局阶段的策略，如有必要，对原本设定的目标进行修改。 （2）在选手退场期间由一位评委上台点评（1分钟） 局中点评要求： a、对谈判双方的前期表现进行局中点评，但不做最后的总结性陈述。 b、向观众提示下一步双方应该采取的策略，预测可能的谈判结果。 c、提出让观众思考的1—2个问题，为后面的收尾阶段留出悬念。 d、局中点评评委与终场点评评委不能是同一个人。 4、最后谈判（冲刺）阶段（5分钟） 此阶段为谈判最后阶段，双方回到谈判桌，随意发言，但应注意礼节。 本阶段双方应完成： （1）对谈判条件进行最后交锋，尽量达成交易。 （2）在最后阶段尽量争取对己方有利的交易条件。 （3）谈判结果应该着眼于保持良好的长期关系。 （4）进行符合商业礼节的道别，对对方表示感谢。 （5）如果这一阶段双方因各种原因没有达成协议，也要留下再合作的空间。 模拟谈判评价标准 评价内容 考核点 分值 评价标准 备注 职业素养 （20） 职业道德 5 遵守模拟谈判规程、尊重谈判对手 严重违反考场纪律、造成恶劣影响的本项目记0分。 职业能力 5 具有良好的谈判思维与沟通能力，具备良好的心理素质和现场应变能力。 商务礼仪 10 着装规范、手势合理、表情自然、语言流畅、姿势到位，符合商务谈判礼仪规范。 模拟谈判 （80） 谈判准备 3