汽车销售技巧--六方位绕车法课件.ppt

* * * * * * 页眉 * * 页眉 * * * * * * * * * * * 项目1： 货厢内覆耐磨胶涂层 动作1 销售 顾问再次自信的伸出大母指：说出这就是江铃国内首创的货厢耐磨胶涂层 话术 ●于2003年初，国内首创货厢耐磨胶涂层，采用特殊材料，经久耐磨，喷涂均匀，不易脱落，能有效保护货厢表层和货物，使货物在运送过程中降低损失；●同时也有效降低行驶噪音。 动作2 销售顾问鼓励客户动手：请客户触摸磨胶涂层(寻求客户认同) 项目2： 货箱及运动休闲双用架 动作1 销售员手指向货箱及工作休闲双用架，探询客户除了平日认真工作外，假日时有何兴趣。 话术 ●09款宝典所设计的工作休闲双用架，从设计、测试、到生产，都经过FORD产品开发管理流程及FORD质量管理体系的严格监控，确保结实耐用。●工作休闲双用架外型美观，加上双层结构的货箱，集安全、工作、休闲等超强功能与一体。●所以我建议您购买皮卡时，一定要带有工作休闲双用架配置的车款。可以彰显您的个人品位及风格。●(结合客户的兴趣，交流一些车以外的话题，使销售顾问与客户情感因素更为稳固)。 动作2 销售顾问指向07款皮卡展车相互比较(寻求客户认同) 项目3： 美学双层红白尾灯组 动作1 销售员指向：美学双层红白尾灯组 话术 ●09款宝典所设计的美学双层红白尾灯组转角转向灯、刹车灯、倒车灯三位一体化组合，采用红白相间设计，不论白昼或黑夜，大幅提升后方车辆20%的辨识率，红、白搭配，增添整车动感。 动作2 销售员指向：安装在货箱尾部的后雾灯，起雾时安全警示后方车辆。 项目4： 倒车 雷达 动作1 销售顾问指向：江铃原厂倒车雷达。 话术 ●不要小看倒车雷达，前几天我有个用户，是X牌皮卡，也有倒车雷达，倒车时故障，警示不准，误伤邻居小朋友，现在还在医院，用户非常自责。●09款宝典原厂倒车雷达的特色是，精准、不误报、耐用，双传感器设计，原厂倒车雷达无探测盲区，不论是倒车、停车都是您的好帮手。 动作2 销售顾问提问-原厂倒车雷达最大利益是? 高质量、精准、不误报，可降低因倒车、停车不小心所造成的维修成本。(寻求客户认同) 项目5： 一体式尾门 动作1 销售顾问动手：打开车尾门 话术 ●09款宝典新颖美观的一体式尾门，后车门锁止结构采用X、Y、Z三方向定位，尾门锁更加牢固，减少行驶过程中产生的噪音。两端采用钢片结构，结构简约整体感觉相当时尚。载长货物时更可调节使用。 动作2 销售顾问提问：客户平常的使用目的,更深层了解客户的购买动机 展车车后座 当展车正后方介绍完毕后，引领客人进入到车后座……….. 边走边说 ………. 引导客人 展车车后座 边走边说：很多从事钢材及五金用户说：宝典的载重能力 (承载2吨多的钢材)而且车头还不会飘, 宝典的操控性与通过性相当好的。 (转述深圳用户调研对宝典的美誉度) 温馨提示：建议客户依照标准载重。 项目1： 后悬架 动作1 销售顾问指向后悬架 话术 ●09款宝典的后悬架，是经福特公司的悬挂系统调校专家调校，钢板弹簧结构的独立悬挂，配合先进的ABS制动系统，通过感应后轴的重量自动调节前后刹车力分配，不论是载重或是空载，提供绝佳的承载能力及操控性能。 动作2 销售顾问鼓励客户提问：(客户平常的载货空间或载货重量)更深层了解客户使用目的。 项目2： 后排空间 动作1 销售员打开后车门(让客户体验后排空间) 话术 ●09款宝典采用前座低、后座高的人体视觉工程学，具有防晕车功能；●人体工程学坐椅，依循人体工学所设计,特殊泡棉坐椅支撑人体乘座点，更能有效的降低乘坐疲劳；●后排宽敞，座椅靠背向前放倒设计更增加后排实用性。 动作2 销售顾问演示：演示后排座椅靠背向前放倒功能，并指出六碟CD机、三角警示牌及灭火器安装置处。 项目3： 全座可调式安全头枕 动作1 销售员指向：全座可调式安全头枕 话术 ●江铃传承福特的安全造车理念，当然所有座椅均配备高度可调的安全头枕，高低可依照个人需求进行调整；●与人体工程学坐椅配合，除了提供绝佳的舒适性外，安全才是最大的设计考虑,人的颈椎是非常薄弱的，尤其是发生意外追尾时，安全头枕能有效降低撞击带来的颈部伤害，可见江铃对安全的细究。 动作2 销售员演示：(鼓励客户动手体验)全座可调式安全头枕 项目4： 防爆 安全油箱 动作1 销售顾问指向：防爆安全油箱 话术 ●09款宝典的防爆油箱，于意外发生撞击时，可承受80km/hr的撞击力，感应器在撞击后，会自动将油路切断，该设计极大的提升安全性；●油箱采用特殊工程钢材，不生锈，确保油料质量。 动作2 销售顾问：强调80km/hr的撞击力，感应器在撞击后会自动将油路切断的安全 项目5： 贴心后排关爱设计 动作1 销售顾问指向：可折叠式乘客内拉手、后座独立式室内阅读灯、烟灰盒 话术 ●