“九唯它”计划书“九唯它”计划书精选.doc

“九唯它”——注射用水溶性维生素 市场计划书 产品计划： 现有医院增量计划 附表一医院情况表 客户名称 08年 09年 11年 复旦大学附属中山医院 7500 7850 9000 复旦大学附属肿瘤医院 12900 16400 19000 上海交通大学附属仁济医院 25650 34000 39000 上海交通大学附属新华医院 7100 5800 8000 上海交通大学附属瑞金医院卢湾分院 10100 10000 11000 上海交通大学附属胸科医院 22700 20800 24000 上海中医药大学附属曙光医院 15600 20000 23000 中国人民解放军411医院 7800 10000 12000 上海宝山区大场医院 40 65 200 上海浦东新区东方医院 23205 21200 24400 上海浦东新区第七人民医院 750 590 2400 上海浦东新区人民医院 9030 10400 12000 上海浦东新区公利医院 3700 7100 8000 上海长宁区中心医院 26000 24000 28000 上海长宁区同仁医院 12640 17300 20000 上海杨浦区中心医院 950 2900 4500 上海杨浦区安图医院 2250 3700 4300 上海杨浦区市东医院 5200 6100 7000 上海普陀区中医医院 719 450 1000 上海闵行区中心医院（停药） 5670 恢复5000 上海第五人民医院（停药） 15150 恢复7200 医院合计 193834 239475（218655） 260000 （247800） 上海蔡同德药业有限公司 6400 3600 上海虹桥药业有限公司 3560 1600 上海华源药业有限公司 6400 8400 上海雷允上药业有限公司药品销售分公司 22400 11200 上海龙威医药有限公司 1130 1800 上海农工商长征医药有限公司 2400 800 上海医药股份有限公司 16200 7200 上海医药嘉定药业有限公司 1200 1700 上海云湖医药药材股份有限公司 200 上海崇明医药药材有限公司 2400 上海新时代药业有限公司 400 商业合计 62490 36500 40000 总计 256324 275975 300000 增长率% 医院 商业 总体 09年 11年 -41.6 7.66 23.5（12.8） 13.3 医院规模（家） 三甲6 二甲13 1 市场定位： （1）药物核心价值的确立。 一个药品的核心卖点的确定对于销售成败有直接联系，“润坦”有其独特的药理作用即所谓的“鸡尾酒”样作用，但如果以此作为核心卖点，个人认为成功概率不大。大而全反而给医师以作用不专、“万精油”可用可不用的印象，因此应以“润坦”所独有的药理作用作为推广重点，经初步调研，目前所有神经科用药中以酶的抑制剂上市销售的几乎没有，以“高选择性磷酸二酯酶抑制剂”作为“润坦”今后推广的核心卖点定会有不错的效果：首先有新意，对医师来讲，我们为其提供了一条新的治疗途径，老药新用；其二可澄清与其它普通扩血管药物的区别即高选择性产生的双向调节血管作用；最后为今后其它科室推广作铺垫工作，譬如心内科、ICU等。 （2）重点开发医院及科室。 开发的重点是三甲、三乙，二甲医院，这一点毋庸质疑，但在科室的选择上存在一定的争议。一种观点是鉴于“润坦”有“鸡尾酒”样作用，应多科室同时推广，对上量有利，这也是厂方的建议；另外一个是“润坦”是神经科专属用药，首先重点应放在神经内、外科，成熟后再延伸至其它科室。本人同意第二种观点，原因在前面我们所确立的“润坦”核心价值里已说明，这里就不展开了，补充一点，“润坦”在有些科室推广的理由实在有些牵强，推广难度大！ 2 销售计划； （1）逐步培养、建立专业、成熟的销售队伍： 专业、成熟的医药代表团队是完成“润坦”08年销售计划的前提！以我们现有的人员配备，欠缺是比较明显的：首先人员流动性过大，没有稳定团队何来稳定的增长？因此必须尽快建立一支5-6个代表的“润坦”推广队伍；其次销售、公关技能有待提高，市场部相关人员应做好培训及技能考核工作,如有必要也可请公司以外专职培训师做专题培训；最后进一步完善考核制度，激励积极性。目标是使公司所有员工的营销技能有质的提高，真正建立大营销体系，为公司长远规划打下坚实的基础。 （2）丰富产品营销模式： 长春西汀注射液在国际上已经是一个成熟的药品，上海虽然也有几年销售，但由于始终没有得医师认可，销量几乎被忽略，因此总体上讲“润坦”08年仍然应作为一个新药来销售，销售模式也应基于新药这点考虑。当前新药普遍采用