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浙江万里院市场营销期末复习精选
市场营销学复习重点
1.一个实用的营销定义:比竞争对手更加有效地满足目标顾客的需要。
市场营销观念(怎么想):以顾客为导向,把满足顾客的需要作为企业营销活动的出发点和
基本点;制定营销,有效地规划自己的资源。
市场营销的内容(怎么做):宏观环境分析、顾客购买行为分析、竞争对手分析
目标市场营销:市场细分、目标市场选择、差别化、(品牌)定位
制定营销策略:产品策略、定价策略、分销策略、促销策略
2.核心营销概念:需要欲望需求、产品、价值满意、交换交易、市场
3.市场营销调研的步骤;确定问题;制定调研计划和调研目标;实施调查;分析信息、提交调研结果。
4.消费者购买决策过程一般由五个阶段构成:确认问题;搜集信息;备选产品评价;购买决 策;购后行为。影响消费者购买行为的因素;个人因素(年龄与人生阶段,职业,经济状况和生活方式等);心理因素(动机,知觉,学习,价值观念,信仰与态度,个性与自我观念);社会因素(相关群体,家庭,角色与地位等);文化因素(文化,亚文化和社会阶层等)
5.行业竞争强度分析迈克尔?波特的五种力量模型:行业中的现有竞争者本企业、潜在竞争者、顾客讨价还价能力、供应商讨价还价能力、替代品生产者
6.竞争对手分析:竞争者行为、竞争对手战略、目标(投资报酬率、市场占有率、技术领先、服务领先、成本领先和信誉领先)、优劣势(假设)、反应模式(从容不迫型竞争者;选择型竞争者;强烈型竞争者;随机型竞争者等。)
7.市场细分的概念:根据顾客的需求差异性和对营销反应的差异性,将一个整体市场划分为若干个可以识别的顾客群体的过程。必要性:企业资源的局限;消费者需求的多样化
可行性:顾客可以细分;细分技术的发展和成熟。
细分片市场营销有几个优点:更有针对性;定价更恰当;分销渠道和传播渠道的选择更加容易;面对较少的竞争者。
消费者市场细分变量:地理因素:地区、城市或标准都市统计区大小、人口密度气候
人口统计因素:年龄、性别、家庭人数及生命周期、 种族、职业及收入。心理因素:生活方式和个性。行为因素:动机、利益、使用情况及态度。
8.差别化:所谓差别化就是设计一套有意义的差别,把公司的产品和竞争者的产品区分开来。
差别化的工具:产品差别化、服务差别化、人员差别化、渠道差别化、形象差别化
.品牌定位与差别化关系:差别化是定位基础,定位是为了体现差别化,二者是相辅相成、相互依存、密不可分的。
9.单个产品决策:确定产品属性、品牌决策、包装决策、确定标签、确定支持性服务
10..新产品开发过程:新产品的构思;新产品的筛选;新产品概念的发展与测试;制定营销计划;商业分析、产品开发;市场试销和正式上市。
11..渠道设计决策:分析顾客渠道习惯、确定渠道目标和限制条件、确定主要备选渠道、评价主要备选渠道、确定渠道
13、消费者购买程序:识别问题、信息收集、备选产品评价、购买决策、购买后行为
(题目蓝字(划线)表示书上有答案,红字也是题目,黑字是参考答案)
一、简答题(每小题3分,共12分)(答出基本要点)
1、竞争策略1.市场挑战者的进攻策略 330
市场领导者应该争取更多的新顾客。正面进攻、侧翼进攻、跨越进攻、包围进攻、游击进攻。具体进攻策略:价格折扣、便宜产品、声望产品、增加产品品种、产品创新、改进服务、分销渠道创新、降低制造成本、加强广告促销
市场防守者的防守策略 327
保护市场份额:巩固防守、侧翼防守、先占防守、反攻防守、活动防守、收缩防守
3.集中战略 254-255+上课补充
集中型战略即聚焦战略,是指把经营战略的重点放在一个特定的目标市场上,为特定的地区或特定的购买者集团提供特殊的产品或服务。即指企业集中使用资源,以快于过去的增长速度来增加某种产品的销售额和市场占有率。 该战略的前提思想是:企业业务的专一化,能以更高的效率和更好的效果为某一狭窄的细分市场服务,从而超越在较广阔范围内竞争的对手们。
4.竞争对手的优劣势分析 303+上课补充
竞争对手的利器:SWOT(优势\劣势\机会\威胁)
分析SWOT分析步骤 1、 确认当前的战略是什么?
2、 确认企业外部环境的变化(波特五力或者PEST)
3、 根据企业资源组合情况,确认企业的关键能力和关键限制。
4、 按照通用矩阵或类似的方式打分评价
把识别出的所有优势分成两组,分的时候以两个原则为基础:它们是与行业中潜在的机会有关,还是与潜在的威胁有关。用同样的办法把所有的劣势分成两组,一组与机会有关,另一组与威胁有关。
或者用SWOT分析表,将刚才的优势和劣势按机会和威胁分别填入表格。
6、 战略分析
5.渠道设计指双方以货币为媒介的价值交换。人们相互交换活动或交换劳动产品的过程。市场竞争机制驱使着厂商去寻找一种
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