直销沟通培训教程.ppt

销售沟通 直销沟通 第一部分 一对一沟通 一、一对一常见问题 一、说得太多； 二、直接否定对方观点； 三、对客户了解不足； 四、争论 五、自以为是； 要成为赢家，先成为专家！ 1、说得太多 1、霸权主义 2、叙述惯性 3、自我为主 4、话题游离 2、直接否定对方观点 NO NO NO NO NO NO 从no走向yes是普通人 从yes走向yes的才是成功者 3、对客户了解不足 打无准备之仗 导致沟通没有针对性 4、争论 不懂避让 对对方不信任 争论使双方变成输家 5、自以为是 任何时候不要低估客户 客户是上帝，以“你”为中心 谦虚的态度更能使人认同，从而接受产品 沟通的四策略 （1）全神贯注，主动倾听。 （2）作出回应。 （3）察言观色，看透其心。 （4）从烦恼兴趣评价说起，为沟通做铺垫。 二、销售名言 一克幽默胜过一公斤证据 多听少说 从对方的观点中找出你可以认同的地方，然后加以肯定，在提出你的观点。 从NO走向yes是强者，从yes走向yes是成功者。 沟通中赢得争议，就会失去生意。 不好回答的问题，可以避实就虚。 沟通信任为先。 沟通如水流，顺着对方走。 沟通1-2次，成功2%，沟通4-10次成功80%。 三、沟通前准备 1、了解对方情况 （1）基本信息了解 资金、信用、人际关系、健康状况、个人爱好…… （2）所处背景了解 2、调整你的形象 （1）衣着是否合适体面 （2）行走、立姿、坐姿是否到位 （3）自己的身份位置放正确没有 3、调整你的心态 （1）始终要保持乐观——不管发生什么，结果如何。 （2）要有宽广的胸怀，对于小事不必太心存芥蒂。 （3）相信自己是对的，自信很重要! 四、成功沟通的关键 消除对方的戒心 赞美对方 寻找共同点 谈对方感兴趣的事 聆听 询问 消除对方的戒心 1、沟通的前五分钟至关重要。第一印象。 2、真诚能使人放松警惕 3、微笑，伸手不打笑脸人 4、切忌紧张过度，交谈是双向的，不要以为就自己会紧张，对方也一样，所以，我们要保持轻松愉快的心境。 赞美对方 1、人被赞美时是最没有抵抗力的。 2、男士主要是以：有眼光、幽默、风度、责任心、事业心……来进行赞美 3、女士主要是从：年轻、气质、体貌、衣着打扮、家庭关系来进行赞美。 寻找共同点 1、物以类聚，人以群分。 2、寻找共同点要求销售人员要有不断学习的精神——见什么人，会说什么话 3、同流才能交流。要见缝插针，找到共同点，要有意避开不同点。 谈对方感兴趣的事 1、可以前提准备好 2、要在最短的时间内追寻出客户的爱好 3、把握细节，得人心者成事 聆听 1、以对方为中心 2、回应对方的情绪、感受 3、考察对方的状况 4、眼神、表情诚恳 5、做到让对方有成就感、知己感、发泄感。 开放式询问和封闭式询问 1、开放式询问 什么、如何、为什么 回答的范围是很大的，这是要全面了解客户信息时采用的方式 2、封闭式询问 对不对、是不是、要不要 回答的余地很小，具有很小的选择性，一般是在决议签单时用。 沟通的方法 认同突破法 认同就是尽可能肯定对方，然后表达你的观点。 “我忙，没时间听你说。” “这个社会忙是好事啊，不忙可就有麻烦了。……” 类比沟通法 举生动例子，进行类比。 故事沟通法 通过故事为过度，引入正题。 发问沟通法 让客户自己得出结论。让客户自己说出想要的。 人格沟通法 一流的销售人员靠魅力。 逆向沟通法 从背后袭击敌人——抓弱点。 正反沟通法 表述出优点和缺点共存，正视缺点。 痛苦快乐交替法 生动的描绘快乐，生动的创造痛苦。 情感沟通法 动之以情。 标签沟通法 你希望对方呈现什么样的状态，你就把什么样的 标签往对方身上贴。 沟通高手的六种武器 富有姿态 认同接纳客户 缜密的沟通思路 随时处于沟通状态 针对客户性格进行沟通 保持健康与精力充沛 魅力提升方法 有一定的知识储备 时刻注意自身的行为举止 有爱心、关心、尊重他人 自我工作能力、处事能力的不断提升 有先进的思想和创新的头脑 不断学习 电话沟通 如何做好电话沟通 　　1. 首先要克服自已对电话沟通的恐惧或排斥及心理障碍，勇敢的跨出第一步一切就会好转。心理的建设并不是人人都能做的，除具备专业知识及素养外还需具有超人的耐力及敏锐的洞