第七讲 销售渠道.ppt

第七章 分销渠道策略 第一节 分销渠道的概述 第二节 分销渠道的环节 第三节 分销渠道的管理 第四节 渠道冲突与控制 第五节 物流管理基础 第一节 分销渠道的概述 一、分销渠道的定义 二、分销渠道的模式 三、选择分销渠道的原则 四、选择分销渠道的要求 五、分销渠道策略 美国市场营销学权威菲利普·科特勒：“分销渠道是指某种货物或劳务从生产者向消费者移动时，取得这种货物或劳务所有权或帮助转移其所有权的所有企业或个人。特征 1．起点是生产者，终点是消费者(生活消费)和 用户(生产消费) 2．参与者是商品流通过程中各种类型的中间商 3．前提是商品所有权的转移 (一)消费品分销渠道结构 (二)工业品(或称生产资料)分销渠道结构 (一)经济性(二)适应性 (三)可控性 (一)企业特性 (二)产品特性 (三)市场特性 (四)竞争特性 (五)环境特性 (六)经济效果 (一)、直接渠道或间接渠道的分销策略 (二)、长渠道或短渠道的分销策略 (三)、宽渠道或窄渠道的分销策略 (四)、单一分销渠道和多分销渠道策略 (五)、传统分销渠道和垂直分销渠道策略 第二节 分销渠道的环节 一、批发商 二、代理商 三、零售商 四、无店铺零售 五、店铺零售 五、代理商 (一)代理商的特点 (二)代理商的类型 1．生产者代理商 2．销售代理商 3．经纪人 案例：好的代理商给公司带来运气 二、零售商 零售商是直接为最终消费者服务的中间商。 特点是： ① 小批量购进，零星出售； ② 网点分散，多为个体。 作用是: 1．销售商品，满足消费需求 2．反馈信息，指导促进生产 (一)、无店铺零售的概念 (二)、直复营销 (三)、直接销售 (一)、无店铺零售的概念 无店铺零售是指没有固定店铺的零售交易。 无店铺零售主要可以分为： 直复营销 直接销售 自动售货等 (二)、直复营销 1.直复营销(Direct Marketing)概念 美国直复营销协会(ADMA)为直复营销下的定义是指一种为了在任何地方产生可度量的反应和达成交易而使用一种或多种广告媒体的互相作用的市场营销体系。 (1)．直复营销是一个互相作用的体系。 (2)．直复营销活动为每个目标顾客提供直接向营销人员反应的机会。 (3)．直复营销最重要的特性是所有的直复营销活动的效果都可测定。 (二)、直复营销 2.直复营销的形式 (1)．直接邮购 (2)．电话营销 (3)．电视营销 (4)．电脑购物 (5)．电子购货机 (三)、直接销售 1.直接销售的概念 直接销售，是指通过人员以个别面对面的访谈或聚会的方式，将产品直接销售给顾客的方法。 直接销售和直复营销是两个含义完全不同的概念，其本质的区别在于：直接销售是通过“人员”去寻找顾客，并与顾客直接洽谈达成交易，而直复营销是通过“媒体”与顾客发生双向沟通。 (三)、直接销售 2.直接销售的形式 (1)多层传销 (2)访问销售 (3)聚会销售 (四)自动售货 四、店铺零售 (一)百货商店 1.百货商店概念 2.组织形式 (1)独立百货商店 (2)连锁百货商店 (3)百货商店所有权集团 四、店铺零售 3.特征 (1).拥有豪华的店堂，从事大规模经营。 (2)百货商店位于城市中心区或交通要道上，能尽量吸引广泛地区的众多顾客. (3)经营商品的范围广泛，种类繁多，经营消费者需要的任何商品。 四、店铺零售 (4)在管理上实行商品部制度，即下设许多不同的商品部，各部门由一位经理主管业务，统一指挥商品计划，销售业务，商品管理等，而且各商品部在百货商店的统一管理之下进行独立核算。 (5)为顾客提供充分服务，如为顾客提供拿取商品，介绍商品，解答疑问，包装商品等服务。 (6)兼营其他劳务项目，如开设餐厅、咖啡厅、茶室、美容美发室、儿童游乐场、婴儿照看所等，有的还设立画廊或举办展览等。 四、店铺零售 (二)、超级市场 1.超级市场定义 2.特征 3.超市与便民店异同 四、店铺零售 (三)方便商店(又称便民店或便利店) (四)折扣商店 1.折扣商店概念 (四)折扣商店 2.特征 （1）商品齐全，不亚于百货公司。但出售的商品主要是家庭生活用品。