缘故客户约访与面谈—英大泰和人寿保险公司新人培训课程PPT模板课件演示文档幻灯片资料.ppt

缘故客户对寿险职业生涯的意义 10个人中有几人支持几人反对？ 最好的结果：10人都支持 最坏的结果：10人都反对 所有的“伤害”都—— 源于对你的关心和爱护 更是源于对保险的误解 缘故客户更需要专业化经营 缘故客户的约访与面谈 客户分类 认同的作用: 对面谈氛围或情绪的掌控 给予缘故客户消费者的基本权力 认同客户对你的关心和爱护 引导的要点： 所有的缘故拒绝都应严格按照这个流程处理。让所有的缘故客户从反对变成支持，让你的寿险生涯充满快乐与成就感！ 训后跟进的三个关键点 示例3—我买过了，不需要（我不需要） 认同：（笑）呵呵，我了解你的想法，很多人都是象你这样想的 反问：那你当时为什么要买保险呢？ （那你为什么觉得不需要保险呢？） 引导：其实你这么说，好象对保险本身并不了解。今天有机会我们好好聊聊，你对保险多了解没有坏处。（进入“信任建立”） 演练内容 -场景1：你怎么去做保险了 -场景2：保险是骗人的 -场景3：我买过了，不需要（我不需要） 注意事项 -能自然地从家常话切入到保险话题 -能照顾到客户的情绪，轻松化解 -能熟练掌握异议处理公式 一对一角色演练： 第 3 部分—— 记录每一个拒绝问题，并及时向主管反馈并接受辅导 参与公司的角色演练通关 随时练习、随口练习 让缘故客户成为 我们寿险事业的贵人 三卡一志——客户档案卡 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 保险费 保险金额 保险期限 投保日期 被保险人 险种 公司 家庭现有保单 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 客户爱好、专长 备注 出生日期 称谓 姓名 家属 职位： 电话： 工作单位： E-Mail： 手机： 住址： 转介绍 影响力中心 其他（ ） 男 女 客户来源：缘故市场 陌生拜访 身份证号码： 姓名： 准 　 卡片编号 年 月 日制卡 客户档案卡 QA 谢 谢！ 公司愿景: 致力于成为国内一流的、最好的中国寿险公司 预期效果：建立正确的开拓缘故市场的理念，能成功约见所有缘故客户，能熟练运用异议处理公式：“认同+反问+引导”，顺利进入“信任建立”流程 大家把整理好的名单都带来了吗？是不是昨天列完这个名单之后感觉很兴奋，准备要跟客户去谈了？我就先来给大家泼泼冷水：列得多的不一定做得好，列得少的也不一定做不好。关键是名单怎么变成客户才是最重要的。今天，让我们一起来学习如何与缘故客户进行约访与面谈。 让你身边所有的人拥有保险才是你自己最大的保险 衔接句：我们看什么是专业的缘故拜访。 关键点：把什么是专业讲透。客户心里都有一个“不专业”的评价标准。我们只要做到与客户心中的“不专业”完全不一样就好。 重点讲解：缘故也有保险需求，但不会碍于面子买保险…… 先请大家把昨天列好的名单拿出来。我现在给大家2分钟的时间（屏幕中打出第一条），请你在100个名单中选出关系最好的10个人，写在你的工作日志上。 重点句：记得不是叫你选10个最有钱的，或者10个最想买保险的，而是“与你关系最好的”。写好了吗？ 刚才大家列了10个认为关系最好的人，你现在10个电话打出去，他们会有什么反应？（观察学员，请学员回答） 衔接句：无非两种反应 ……为什么支持又叫“不反对”呢，因为听上去有一点伪支持，假客气。 重点句：你们感觉一下，打电话希望听到哪边？……为什么呢？（分析心理，举例：无论漂亮与否，都喜欢被称作“美女”） 关键点：举例帮助学员认识“真支持”与“假支持”，及其危害。 衔接句：刚才写的这10个人中，你写一下有几个人支持你，有几个人反对你？（互动） 关键点：帮助学员建立良好心态，直面“正常现象”。 衔接句：当然，我们都希望缘故客户支持我们，但是寿险业流传着这样一句话：…… 关键点：要用案例来说明为什么缘故客户要么成为贵人，要么成为伤我们最深的人。 重点内容：陌生与缘故的拒绝对我们产生的影响的对比、大部分眼泪都来自于缘故客户 过渡句：我们很多老业务员不敢轻易去碰缘故客户，因为他也怕，不是因为不想，而是怕受伤害，人都一样，每个人都觉得怕受伤害，那我们就分析一下，缘故客户为什么会伤害你呢？ 衔接句：我换一个问题来问大家，你们伤害过最多的人是谁？你们动手打过人吗？…… 例子：打孩子的例子 女孩找对象的例子，父母不同意，不是反对她结婚而是关心爱护她，怕她上当受骗，因为对那个男孩子不了解。 衔接句：所以所有的伤害都源于“关心和爱护和误解” 。如何把这些转化为缘故对我们的理解与支