美的空调销售渠道设计方案.doc

目录 一 美的集团及美的空调销售公司简介 1 （一）美的集团概况 1 （二）美的空调销售公司简介 3 二 空调行业渠道模式及市场分析 4 （一）空调企业营销渠道现状分析 4 1.美的模式——批发商带动零售商 4 2.海尔模式——零售商为主导的渠道系统 5 3.格力模式——厂商股份合作制 6 三 美的空调营销渠道问题分析 7 （一）渠道优点 7 （二）渠道弊端 7 四 美的空调营销渠道的优化设计 8 （一）构建全新营销渠道的管理理念 8 1.营销渠道管理是构建核心竞争力的重要源泉 8 2.营销渠道职能由物流转向多样化服务 8 3.顾客需求是构建营销渠道管理模式的导向 8 （二）美的空调营销渠道结构设计 9 1.构建扁平化的营销渠道结构 9 2.采用多元化营销渠道类型 9 （三）建立新型渠道关系 9 （四）建立新型渠道运作模式 10 1.建立拉动式渠道运作方式 10 2.努力开发二级及三级市场 10 参考文献 11 一 美的集团及美的空调销售公司简介 （一）美的集团概况 创业于1968年的美的集团，是一家以家电业为主，涉足房产、物流等领域的大型综合性现代化企业集团，旗下拥有两家上市公司、四大产业集团，是中国最具规模的白色家电生产基地和出口基地。 1980年，美的正式进入家电业；1981年开始使用美的品牌。目前，美的集团员工近8万人，拥有美的、威灵等十余个品牌。除顺德总部外，美的集团还在国内的广州、中山、安徽芜湖、湖北武汉、江苏淮安、云南昆明、湖南长沙、安徽合肥、重庆、江苏苏州等地建有生产基地；在国外的越南平阳基地已建成投产。美的集团在全国各地设有强大的营销网络，并在美国、德国、加拿大、英国、法国、意大利、西班牙、迪拜、日本、香港、韩国、印度、菲律宾、新加坡、泰国、俄罗斯、巴拿马、马来西亚、越南等地设有21个海外机构。 美的集团主要产品有家用空调、商用空调、大型中央空调、冰箱、洗衣机、电饭煲、饮水机、微波炉、洗碗机、电磁炉、风扇、电暖器、热水器、灶具、吸油烟机、消毒柜、电火锅、电烤箱、吸尘器等家电产品和压缩机、电机、磁控管、变压器等家电配件产品，拥有中国最大最完整的空调产业链和微波炉产业链，拥有中国最大最完整的小家电产品群和厨房家电产品群。 美的集团一直保持着健康、稳定、快速的增长。上世纪80年代平均增长速度为60%，90年代平均增长速度为50%。新世纪以来，年均增长速度超过35%。 2009年，美的集团整体实现销售收入达1000亿元，同比增长30%，其中出口额31.2亿美元，同比增长40%，预计2009年将实现销售收入1200亿元，其中出口36.6亿美元。在“2007中国最有价值品牌”的评定中，美的品牌价值跃升到378.29亿元，位居全国最有价值品牌第七位。 2008年6月，由广东企业联合会，广东省企业家协会评定的“2008广东企业100强”中，美的集团名列第三位。2009年6月，由《环球企业家杂志》和罗兰·贝格咨询公司发布的2009年度“最具全球竞争力中国公司20强”名单，美的榜上有名。2009年10月，国家统计局公布的“中国最大500家企业”美的集团排名第46位。 在保持高速增长的同时，美的集团也为地方经济发展做出了积极的贡献，从1990年代至今上交税收超过100亿元，为社会福利、教育事业捐赠超过1亿元。 展望未来，美的将继续坚持有效、协调、健康、科学的发展方针，形成产业多元化、发展规模化、经营专业化、业务区域化、管理差异化的产业格局。拥有健康的财务结构和明显的企业核心竞争优势，并初步具备全球范围内资源调配使用的能力，以企业整体价值最大化为目标，进一步完善企业组织架构和管理模式，在2010年成为年销售额突破1200亿元人民币的国际化消费类电器制造企业集团，跻身全球白色家电制造商前五名，成为中国最有价值的家电品牌。 （二）美的空调销售公司简介 美的制冷家电集团隶属于广东美的集团，目前拥有员工4万多人，集家用空调、中央空调、冰箱、洗衣机等家电产品开发、设计、制造、销售于一体，是国内白色家电规模最大、实力最雄厚的大型产业集团之一，拥有美的冰洗、荣事达、华凌、小天鹅等多个品牌。主要生产有家用空调、商用空调、大型中央空调、冰箱、洗衣机等产品及家电配件，拥有中国最大最完整的空调产业链，生产基地遍布全国，除顺德总部外，在国内的广州、芜湖、武汉、合肥、重庆、无锡、荆州等地及海外的越南建有生产基地。此外，制冷家电集团在全国各地设有强大的营销网络，并在美国、德国、加拿大、英国、法国、意大利、西班牙、阿联酋、日本、香港、韩国、印度、菲律宾、新加坡、泰国、俄罗斯、巴拿马、马来西亚、越南等地设有二十多个海外机构。。 美的制冷家电集团一直致力于品牌、技术、服务、质量等综合优势的培育，建立面向全球客户的一体化组织运作体系和“柔性化”生产销售模式，