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2010。7／世界电信 I Operation＆Management运营管理 电信运营商应积极构建 政企客户市场上的差异化优势 ●特约作者葛晶 在全业务竞争时代，政企客户因其具有高价值及高稳定性的特点，而备受各运营商 的重视。但我国目前的政企客户市场仍处于起步阶段，服务基础单一，以CT业务为主， 同质竞争严重，影响了整体市场的发展。各运营商应改变观念和模式，从客户定位出发， 构建差异化竞争优势，以客户集中化战略瞄准新增市场，开拓有别于他人的政企客户发 展之路。 中国电信业第二次重组、进入全 信提供的商务领航和号码百事通、中 移动领域以语音为主的CT业务竞争 业务运营已经有两年多的时间了。在 国移动提供的MAS、ADC等业务使其方面，各运营商都在不同场合针对战 这样一个更具竞争性的市场，政企客 信息服务和外包服务产生一定规模的 略层面有多次表态，声称要坚持自己 户因其具有高价值及高稳定性的特 收入，但无论是客户对业务的使用量， 的优势，避免打价格战，走差异化的的 点，而备受各运营商的重视。政企客户 还是业务对公司的利润贡献，情况都 竞争道路。但是具体到业务市场，各运 市场上的竞争已经全面展开，三家运 不容乐观。此外，中国电信和中国联通 营商在战术上的选择，基本又都是同 营商基本坚持了“发挥自身特长，寻求 在集成服务市场上也有所斩获，但相 质竞争。 差异化竞争优势”的战略，但战术层面 对于集成服务市场的大蛋糕来讲，所 在固定通信领域，以原中国电信 的探讨和落实还有待更进一步地深入。 占份额还是太小。以赛迪公布的全国 为代表的固网运营商具有绝对优势， 数据来看，各运营商在政企客户ICT 在各自传统区域内80％以上的政企客 政企客户市场问题亟待解决 市场的业务结构表现为：基础服务占 户集中在这些固网运营商手中；而以 比高达75％左右，而信息服务占比仅 原中国移动为代表的移动运营商在各 服务基础单一仍以CT业务为主 9．3％，集成服务占比仅8．8％，外包服 种资源及运营经验上明显缺失，但其 根据笔者连续多年对广东、四川、 务更少，只有5．0％。这充分显示出，目 却在积极地进入各类接人业务市场， 北京等省、市政企客户市场的了解，目 前我国各运营商向政企客户提供的 而且在业务选择上很难看出差异。例 前盈利水平高、受到客户广泛使用的 ICT服务还处于一个初级阶段。 如，中国移动2010年的目标是要建设 业务仍以cT业务为主，包括固定通信 CT业务同质竞争影响整体发展 600万线宽带接入，对客户的选择战略 领域的专线接入、互联网接入以及移 目前在政企客户市场。在以固定 上要求是A、B类，但战术上更多是碰 动通信领域的VPMN等。尽管中国电领域的语音、专线接入、互联网接入和 到哪个做哪个。从其市场一线人员的 万方数据 。 2010．71世界电信 业务。运营商最急需的就是改变“管道 式”运营的思维方式和做事风格，及时 进行适当的凋整。