世联之营销策略_淡市下的房地产营销探索.ppt

* 世联研究表明，房地产市场呈现出“调整期—恢复期—平稳发展期—快速上涨期”的周期变化 世联研究 客户情况 客户购买信心不足，市场观望气氛严重 自用型刚性需求市场作主导 自用型客户占市场主流，投资市场启动，市场购买信心逐渐增强 投资客户比例快速上升，自用型客户也交投活跃，市场购买信心强甚至出现恐慌性购买行为 市场表现 市场低迷，成交量下降，部分楼盘降价促销 高端市场“走价不走量”，一般物业“走量不走价”，个别具有核心竞争力的项目在速度上可形成市场热点 量价平衡恢复，价格稳步上扬，个盘表现差异较大，明星项目逐渐增多 价格全面上涨，销售速度逐渐加快，豪宅市场上涨速度快于一般物业 楼盘应对策略 找到刚性需求市场，寻找速度价格平衡点/延迟销售或降价销售 找到刚性需求市场，利用项目独特的竞争力，实现速度的突破，形成市场热点 凭借竞争力及营销作为，在竞争中突围，在量价上跑赢大势 抓住豪宅市场价格上升快于一般物业的快速上升特点，实现楼盘价值最大化 调整期 恢复期 平稳发展期 快速上涨期 市场进入调整期 * 淡市之下，营销的核心是对客户需求的把握和了解。 淡市之下，单一维度的营销方式已经不能解决问题，营销的全面关照成为必须，并且营销各层面措施的力度加强不可缺省。 淡市之下，充分市场认知和客户把握，细节的项目展示和氛围营造，巧妙的价格杠杆应用，有效的开盘控制，精准的渠道选择缺一不可。 淡市之下，全面营销保障的同时，单项打击力的提升增强项目的市场竞争力。 世联总结 淡市之下，营销是立体的、多维的、多角度的 * 淡市之下，世联在营销实践的基础上总结出六大有效的营销策略 世联总结 淡市之下，营销六大策略 ----世联的探索 策略1：把握客户需求 策略2：有效项目展示 策略3：灵活价格策略 策略4：团队销售制胜 策略5：高频促销推广 策略6：细分渠道拓展 * 深圳·高发城驰：深入梳理客户需求，整合营销实现项目在淡市之下的快速持续销售 策略1： 把握客户需求 物业名称：高发城驰 项目区域：深圳市福田区 占地面积：9159㎡ 建筑面积：52210㎡ 世联地产进场后，经过一段时间的调整，于3月15日正式推广“天际景观公寓”。 3月成交74套，4月成交51套，5月成交45套。3、4月份均超额完成开发商目标。 目前每周销量10套左右，稳居福田多个在售项目榜首。 销售业绩 项目开发周期长达十几年，期间几易其主，名字也从原来的“滨基雅苑”改为“中区王座”再到现在的“高发城驰” 2007年5月30日开盘，开盘销售率接近30％ 开盘后销售极度缓慢，截止2007年12月9日销售率仍为30％左右 世联地产于2007年12月10日进场 项目背景 以“投资”为核心的宣传基调与目前的核心客户群产品错位 项目问题 * 深圳·东部华侨城天麓：根据客户需求,个性化的设计最佳的看楼体验及服务体验 策略1： 把握客户需求 目标客户 个性化体验 共同体验点 针对男性客户、商务客户 云海谷山地高尔夫球场,免费打球 1、参观天麓天麓一\二\七区项目实地 2、东部华侨城的最高点,享用特色中餐,体验环境 针对家庭客户、喜欢原生态环境的客户、老人小孩 游玩东部华侨城景区,参加景区活动 针对女性客户 体验酒店及SPA 提供“定制式”“个性化”的看楼体验，贴心的置业顾问上门服务 物业名称：东部华侨城天麓 项目区域：深圳市盐田区 占地面积：1110000㎡ 建筑面积：147000㎡ 淡市下（08年5月28日及6月28日）分别推出两个区100套别墅，开盘销售率分别为80%及60% 销售业绩 营销关键 * 深圳·波托菲诺纯水岸：淡市之下，改变以往营销方式，项目宣传、推广全面铺开，项目高调亮相 策略2： 有效项目展示 物业名称：波托菲诺四期 项目区域：深圳市南山区 占地面积：35649㎡ 建筑面积：53900㎡ 物业名称：波托菲诺五期 项目区域：深圳市南山区 占地面积：15715㎡ 建筑面积：8850㎡ 共成交12套（其中4套TH，8套小高层） 销售面积3561平米 总金额2.6亿元，实现单价7.2万元/平米 销售业绩 四期 五期开盘当周24套全部售罄 总金额6.8亿元， 实现单价7.7万元/平米 五期 销售业绩 4月，项目宣传推广全部更新，户外、报纸、网络、灯杆旗等多种渠道释放五期预约鉴赏信息； 4月，举行媒体见面会，各大主流媒体对五期进行宣传炒作，为开盘预热； 5月，五期样板房开放，“别墅里的下午茶 ”吸引客户体验、鉴赏； 宣传推广全面启动后，上门进线量猛增，每周上门突破100批，进线量突破200个。 全面的项目展示 * 东莞·锦绣半山：策略性降价，六大步骤和三项注意 策略3： 灵活价格策略 Step1： 降价时机 Step2： 降价幅度 Step3： 降价范围 Step4： 降价节奏 Step5： 降价理由