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技工理念： 互助理念,帮助别人就是帮助自己; 技工的基本要求： 会熟练讲解三个产品与处理常见拒绝 酒会技工的定位与目标 酒会技工个环节的职责 实战演练 个人酒会技工训练 2010年11月 温州 前言 目录 技工的定位与目标 现场签单的实施者 现场签单与否关键在会前准备，但技工的主动性与持续促成是收获成果的保证。 现场签单的目标 50%的签单率，不断尝试促成是技工的核心职责 各环节的职责——开场前 到场时间： 在会议开始前2个小时准时到达会场； 参加技工会议： 了解所负责的客户信息，与同桌合作的技工，进行交流分工。（谁负责哪个客户，如有任何疑问，要提前了解清楚） 电话提醒客户到场（提前一小时）： 话术： [**先生，女士： 我是中国平安的工作人员，***先生/女士感恩答谢晚宴即将开始，请问您出发了吗？ ——出发了。[ 好的，谢谢您对我们工作的支持，一会儿见！] ——还没有。[ 哦，我们的会议会在4：30准时开始，很多嘉宾都已经到了，请您赶快出发，准时参会好吗？ ——没空，不来了。[ 哦，现在大家都很忙，今天是公司专门表彰**先生/女士的，非常的隆重。他邀请您，说明您对他很重要，请抽时间参加好吗？] 客户拒绝或临时来不了，请务必及时反馈给主办人。 各环节的职责——开场前 4、安排座位 调整好位置，把桌牌提前粘贴在椅子椅背上，重点促成客户在技工的左右手边，注意：绝对不可以离开位置，绝对不可以让客户自己调整位置，要说公司已经安排好的，不能随意换。示意图如下： 技工 技工 技工 客户 客户 客户 客户 客 客 客户 客户 各环节的职责——开场前 5、等待开始： 招呼客户入座，简单自我介绍： 我是主办人**先生/女士的同事，刚才就是我打电话给你的，欢迎您来参加他的表彰酒会，你来了，他一定非常开心。 （主办人尽可能到每桌与客户打个招呼，介绍下技工） B. 闲谈： 了解客户从事的工作职业（有可能客户信息表出错，需要确认） 了解客户的家庭成员 了解客户的爱好 以寻找和客户共同的话题 C、资料展示：公司的资料看一看，谈谈公司、谈谈主办人。会前尽量不讲产品 6、提示音： 把自己的手机掏出来，跟平安的同事打招呼，说你的手机关了吗？会议开始了。（意在提醒客户） 各环节的职责——会中 7、互动游戏： 主持人讲完了，马上简单讲解游戏规则，每桌推荐1个人上台。所有的环节要跟随主持人的要求，积极主动去参与。带头鼓掌等。 （游戏主要目的是为了技工与每个客户进行交流） 8、主讲环节： 认真聆听，认真记录。每一次听都是第一次，去享受！如同桌有人不断讲话，要轻轻的礼貌提醒。有来宾背对主讲人，一定帮他调整位置。有孩子吵闹的，向工作人员要个小礼品搞定孩子。察颜观色，看客户听课的投入度，判断哪个客户最容易促成。 各环节的职责——交流时间 9、促成环节：（技工要自信，强调客户对主办人的支持，反复重复主讲人的话术。这里只是强调几个促成的黄金时机，每个人都有自己的话术，话术仅供参考，只要抓住时机，促成没有问题） 促成时机1： 主持人宣布：如果有任何疑问可以咨询我们身边的**先生/女士的同事。 话术：刚才听**讲了，你对保险的**功能或**产品比较感兴趣？（或者问：听了专家讲得，您觉得选择保险，你更倾向大人还是孩子？） 客户：。。。 答：简单重复专家讲的重点。再说：现在给自己买这种的产品的人最多了，都是买这种有病治病、无病养老的万能保险（金裕：现在做生意的人给自己买这种的最多了，他们都买这种3、5年缴费的，保本的、还避债避税的投资理财产品；天使或吉星：现在给孩子买的，都是买这种领的早、领得久、领得多的少儿产品了），你就选择交**年（或**钱吧），你看怎么样？。 客户：…… 如客户拒绝：尽量用专家讲过的保险的特点再谈，也可参照下面的拒绝话术。 各环节的职责——交流时间 促成时机2：主持人讲介绍奖品时——奖品促成法 技工：你这么支持***（主办人），正好公司今天也有特别礼物，今天就给你孩子（老婆）选这个“这里强调产品特点”的产品你吧！来，你是准备给孩子（老婆）存多少呢？ 客户：我再看看 答：还有哪里不明白吗？我对着这个材料再给你解释一下。 客户：不用了，都挺明白的，先考虑一下，要买再找“***”。 答：是的，本来买保险这事情蛮重要的，是要***（主办人）来和你谈的，可***今天实在应付不过来了。我只是帮你确定给谁办、办多少，然后领取礼物，具体手续、缴费啊这些事都是***改天去你那给你办理的。***这么优秀，又有像你这样的好朋友支持她，她一定会做得更好的。你孩子叫什么名字？ 客户：…. 答：今天就定下来，反正都要给