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组织间营销 苏宁电器-分销渠道 讲解者：胡春梅 PPT制作：孙畅 市场营销1101班 目录 1.直接分销渠道 与间接分销渠道 2.分销合作与品牌经营 3.电子商务与实体销售结合 4.多渠道战略 一 组织市场的分销渠道 二 三 未来发展的不足与完善 内部环境评价 （1）空调为主 苏宁以空调专卖起家，自1994年开始连续10年居国内空调销售额首位，因此直至目前，空调产品仍然在苏宁的商品结构中占有相当大的比重。空调是传统家电产品中毛利最高的品类，因此，对于以空调起家的苏宁来说，在空调销售方面的品牌、供应链资源积累是一个差异化的竞争优势。 （2）名牌为主 苏宁所经营的品牌中大部分是国内乃至国际有名的品牌，像国内的创维、长虹、联想等，国外的诺基亚、摩托罗拉、松下等。而空调的名牌则有美的、海尔、海信、科龙、志高、大金、惠而浦、奥克斯等。 （3）服务是苏宁最重要的产品 服务作为一种无形的产品，越来越受到苏宁的重视，苏宁的目标是给以顾客最好的服务。这一方面也是顾客最能体会到的。 （4）产品差异化战略 苏宁主动与厂商共同研发个性产品，使自己的产品有别于别的电器销售商，以此来创造价格溢价，创造新的优势。 苏宁电器产品概况 一） 直接分销渠道与间接分销渠道： 直接分销渠道是指在分销渠道中不包含 分销商，所有的营销职能都是由制造商或服务企业独自来承担。因此又被称为直销。而间接分销渠道是指，由中间商和制造商或服务企业共同分担营销责任。组织市场中企业往往不是单独运用直接分销渠道或间接分销渠道，而是两种兼而有之，而且运用方式多种多样。苏宁兼容直销的电话销售方式，以及实体店营销，加之网络销售，多种销售方式相结合。 一、组织市场的分销渠道 苏宁整合社会资源、合作共赢。满足顾客需要、至真至诚。苏宁电器坚持市场导向、顾客核心，与全球近10000家知名家电供应商建立了紧密的合作关系，通过高层互访、B2B、联合促销、双向人才培训等形式，打造价值共创、利益共享的高效供应链。按照城市人口、面积、人均GDP等标准，苏宁把全国市场划分为A、B、C、D、E五类，不同市场采取不同的进入方式和分销渠道。 市场 分类 城市 进入 方式 经营 门类 A 北京、上海、广州 直营连锁 综合家电 B 11个重要省市及直辖市 直营连锁或控股合资合作 综合家电 C 21个经济发达省的中心地级市及不发达城市的省会城市 不控股合资合作 综合家电或品类专营 D 70余个地级市 特许加盟 不控股合资合作 综合家电或品类专营 E 全国有进入价值的千个县 特许加盟 不控股合资合作 综合家电或品类专营 二）分销合作与品牌经营 苏宁企业作为分销商的角色，通过顾客关系管理，制造和运营管理以及知识管理三种途径提高其价值。苏宁电器其内外部销售人员，以顾客至上为服务宗旨，尽最大可能满足顾客需要，并与其建立个性化，更有效的商业关系。同时，苏宁电器拥有庞大的物流运营网络为依托，更好的促进其成本的降低，以及效率的提高。 分销渠道成员关系: 以共享目标为基础，建立信任相互合作的依赖关系，开放式的沟通，对顾客满意的共同承诺。 苏宁电器全方位接轨国际营销渠道。继惠而浦空调热水器、伊莱克斯洗衣机与苏宁电器进行独家承销合作后，与日立的合作再次充分显示了苏宁电器欲与国际通行的渠道运营模式全方位接轨的决心。与此同时，继惠普、联想、三星之后，森海塞尔也成为了苏宁电器在中国3年内惟一直供渠道商，森海塞尔耳机则成为苏宁第一个采取直供合作模式的3C配件类品牌，双方计划第一年实现10万只耳机的销售规模。 苏宁电器签约知名合作品牌，是其分销渠道中为之重要的一环。 在实体店经营的同时，苏宁推出电子商务，即苏宁易购。苏宁易购是建立在苏宁电器强大后台基础上的电子商务平台，作为实体零售的辅助，苏宁易购旨在通过利用苏宁既有优势，通过自主采购、独立运营将虚拟经济和实体销售模式相结合，配合苏宁电器集团打造虚实结合的新型家电连锁模式。 目前，苏宁易购网站以通讯、电脑、数码、黑电、冰洗、空调、厨卫、生活电器为主。与此同时，苏宁易购也不拘泥于家电零售在快速消费品、百货产品、家居产品、娱乐产品等领域，全面布局，利用网络平台便捷的优势，实现由家电3C零售商向综合产品零售商的转型。 在区域覆盖上，苏宁易购将会依托香港、日本的平台，利用网购领域无国界的特点，借助强大的管理后台、技术平台同步进军国际电子商务市场并向东南亚地区实现渗透 三）电子商务与实体销售相结合 四）苏宁电器发展的多渠道战略 在过去十年中，越来越多的组织市场营销者采取多渠道战略来应对顾客购买行为的变化、市场全球化和网络的来临。采取多种分销渠道来服务组织顾客已经成为普遍