专业化拜访技巧(陈灵).ppt

一项药品推销研究指出医生可以记住的话 利用资料进行说明时应注意的地方 ①展示给医生时,应确认是否是所要说明的资料 ②利用一支笔作为讲解时的讲解棒 ③手及指甲都必须保持整洁 ④讲解过程中要与医生有目光接触 五、态度回应 医生的态度 同意 反对 冷漠(不关心) 细分反对意见 误解 怀疑 产品缺陷 敌意 态度回应 接受 → 支持 反对 → 处理 冷漠 → 探寻 支持技巧 支持技巧步骤 仔细聆听并澄清含义 表示同意并强化医生观点 陈述相关利益 缔结 容易处理的反对意见:怀疑与误解 证实 证实技巧 证实的步骤 仔细研读证实资料 澄清被怀疑的特征或利益 提供相关证实资料 陈述相关利益 缔结 证实资料讲述要点 实验者姓名 病人数量 实验地点 实验设计方案 刊出刊物名称 应用剂量 产品名称 处理反对意见 处理反对意见步骤 澄清问题 表示理解 回应 陈述相关利益 缔结 为什么会有客户的不关心 ﹖正在使用竞争产品 ﹖安于现状 ﹖医药代表所陈述的利益与医生的需要无关 ﹖同类产品太多 ﹖关系不好 ﹖医生太忙 处理不关心 表示了解客户的观点 请求允许寻问 使他察觉需要 寻问是否接受 如果客户不允许寻问 利用毅力! 利用关系网! 感情拉动! 六、缔结 缔结的时机 总结利益后 医生表示同意或热情 成功的处理完反对意见后 访谈被打断时 客户的语言信号 询问价格,使用方法 要求了解别人的使用方法 对特定的重点表示同意的见解 向你要样品或有关的医学文献 对你,你的公司及其产品表示称赞 客户的非语言信号 眼睛发亮 点头示意的次数增多 表情放松面带微笑 身体前倾 缔结的步骤 概述利益 要求一个具体的 可衡量的承诺 复习处方资料 简述跟进计划 礼貌告辞 医药销售达成协议时的内容 医生继续用你的药 医生在某些病人身上开始使用你的药 医生同意做临床试验 医生同意出席某个医学研讨会 医生同意在某个会上讲话 医生同意看过你的资料后,再考虑进药 医生同意安排在他的科室讲座 等等 拜访步骤 开场白 探寻需求 利益陈述 态度回应 缔结 七、访后分析 拜访后的跟进 经调查和研究显示： 客户所尊重的医药代表或乐于接见的医药代表的一个共同特点是他们的拜访后跟进工作都做的很好。 医生告诉我们： 如果医药代表在跟进的工作上，能很迅速且有效率地提供所需要的资讯或样品等,会给医生 留下特别深刻地印象。 拜访后的跟进包括 打电话感谢医生接受你的拜访，使医生感到回馈的温暖 准备下次拜访时需要的样品 准备医生所需要的文献 邀请医生参加产品说明会,研讨会或演讲 邀请医生参加社交活动 跟进工作的诀窍 尽可能亲自去执行跟进工作.如果因故无法见到医生,要留下任何能代表你的东西 例如:样品,文献,小礼品或名片. 这样医生便会知道你曾来访. 正面运用失败的拜访 立即找出失败的原因 如果问题是出在产品知识或销售技巧上,要事先演练,做好准备 如果问题出在对客户个性了解不足上,要通过各种渠道,获得更多有关资讯 在失败的拜访和下次拜访之前,要尽可能多地收集有关客户的有用资料 拜访技巧 拜访客户 ↙ ↘ 访前计划 访后分析 * * 冰山概念 行动 态度 动机/欲望 需求 不同层次的需求 潜在的需求:犹如播在适当深处的植物种子,只需稍加刺激, 洒洒水,晒晒太阳,施些肥料就可以长出嫩芽. 显在的需求:已经长出嫩芽的植物种子,必须照顾妥当,晒晒 太阳,充足的水份,施加肥料才能生长. 何时寻问 ★你想从客户方面获得资料以了解客户需求时,就要寻问. ★拜访时用多少时间寻问,要根据客户的需要是否复杂而定,也要视客户当时是否清楚地说明自己的需要而定. 需求背后的需求 用寻问来了解“需求背后的需求”,就是来帮助你明白客户为什么会重视这一需求. 例如: 表达的需求:需要一种新的心律失常药物 需求背后的需求:提高治疗效果 该需求背后的需求:提高自己的知名度 寻问的方式 开放式寻问 限制式寻问 开放式寻问 是鼓励客户自由地回答问题 通常以: Who (谁) What (什么)