世界强管理运营之道之五世界强的推销技巧课.ppt

* * 理由是： 本课程是根据超过三十年对杰出销售业绩的研究而编写的。 多年来，本课程先后被数以千计的机构采用过，这些机构遍及各行各业，截止2003年，《财富》500强中有486家也是个课程的忠实用户，更是美国前125家制造业企业和前125家服务业企业销售培训的经典教材。 而且 这套必威体育精装版版的销售培训（ Selling Skills ）在 2007 年定稿之前，曾在35个机构内做过试验，举办超过70次的试验班，有超过700多名的销售代表和销售经理曾经参与试验，以保证这个课程的相关性和效用。 * 同时 相关内容综述了全球顶尖的销售培训公司的重大研究结果，而课程内容的改进就是从这些研究而来的。研究的内容包括： █ 最优秀销售代表研究调查（Sales Leadership Research）。这是一项全球领先并具有普遍意义的大型研究。这项研究探讨一些在世界上居领导地位的销售机构所采用的原则和方法。 █ 成功销售拜访研究调查（Successful Sales Calls Research）。这项研究详细探讨某些特别的销售行为如何影响销售拜访的成败。 █ 销售代表角色研究调查（Roles of the Salesperson Research）。这项研究探讨销售的行为和做法，从而确定成功和不成功的销售代表的不同之处。 █ 客户忠诚度研究调查（Customers Loyalty Research）。这项研究探讨一些大企业的客户在与供应商的关系上，最重视哪些方面，这些企业名列《财富》1300公司榜上和《加拿大商业》500公司榜上。这项研究还探讨了销售代表达到客户要求的程度。 █ 销售著作研究调查（Sales Literature Research）。这是一项针对专业著作的全面探讨，以剖析关于推销和销售过程的必威体育精装版见解。 * * 最优秀销售代表研究调查 “优秀销售代表所运用的技巧和其他销售代表一样，只是优秀的销售代表会更常用技巧，而且运用得更连贯和熟练” ——某销售经理 全球顶尖的销售训练机构做过一个最大型调查研究。名为最优秀销售代表研究调查(Sales Leadership Research Study)，它的目的在于探讨全球居领导地位的销售机构使用哪些方法和原则来培育优秀的推销人员。这项研究的结果，已归纳在本课程系统中。 研究调查所访问的对象，是来自全球三大市场——北美洲、欧洲和日本的二十多个销售机构的销售副总裁、销售培训经理、销售经理、销售代表和客户。这些受访机构都是行业内的领导和极具知名度的公司。 本课程相关书页旁的摘录，是出自这些访问的精华。请参阅本课程相关课件。 * 最优秀销售代表研究调查确认了本课程的理论重点——就是和客户建立长期的、顾问与伙伴式的关系。达到这种关系的途经是开放的资讯交流，其目的是使买卖双方建立明智而互利的决定。 最优秀销售代表研究调查探讨许多销售问题，这些问题有一个相同的主题： 在当今竞争日趋激烈、残酷以及复杂的市场形势下，销售机构和销售代表应该依循什么原则和方法，才能达到最高绩效。 除此之外，研究人员还尝试就以下两个特别的问题找答案： 1、当今的客户正如何改变？而销售代表应该如何与他们建立更牢固的业务关系？ 2、当今的竞争情况正如何转变？而销售机构应该如何在竞争中建立与众不同的特色？ 为了探讨这个主题，和回答以上两个问题，全球顶尖的销售培训机构在北美洲、欧洲和日本三大市场，访问超过二十二个销售机构的营销副总裁、销售培训经理、销售经理、销售代表和客户。每个接受访问的机构都是经过精心挑选的，并且是被公认在其本行业内居领导地位的。这些行业已包括： █ 金融财务业 █ 高科技产品业 █ 制造业/办公室设备业 █ 药物/医疗/健康护理业 █ 运输业 █ 能源业 * 新一类的客户要求新类型的销售代表 在过去五至十年中，销售行业内所出现的最显著转变，也许就是客户本身的改变。由于全球所有行业的竞争情况越来越激烈，因此客户也受到压力，必须提高自己的业绩水平。客户本身要作更好的购买决定，才能符合更严格的标准。在大多数的情况下，销售代表都会发现他的客户变得： █ 具备更多关于产品的知识 █ 在作购买决定时，变得更善于分析和更有系统 █ 在作的购买快定，要得到公司内更高层人士的同意 █ 对需求的事物有更高的要求（他们通常都要求产品具有更大的价值） █ 更乐于和销售代表分享资讯 * 很多销售代表都指出，在这样的情况下进行推销，需要在推销方法上有所改变，他们所指出的改变有： █ 不单推销产品，更要推销解决问题的策