中山大学物流管理《电子商务案例分析》四.ppt

第四章 具有行业背景的垂直B2C电子商务重构案例 第一则： 坚持直销 DELL的模式习惯被称为直销，在美国一般称为“直接商业模式”(Dir- -ect Business Model)。所谓DELL直销方式，就是由DELL公司建立一套 与客户联系的渠道，由客户直接向DELL发订单，订单中可以详细列出所 需的配置，然后由DELL“按单生产”。 （1）细分市场：比顾客更了解顾客。 （2）研究顾客，而不是竞争对手。 （3）网上直销。 第二则： 第三则： 摒弃库存 与客户(包括顾客和供应商)结盟 摒弃库存(以信息代替存货)是DELL模式的核心。同样做一件事，如 果生产方式不同，那么就可能产生利润空间。DELL模式中利用摒弃库存 赚取利润的方式是用户货款与供应商货款中间的时间差——即在未来的 15天内，别人(顾客)已经帮DELL把钱付了。 “与客户结盟”是直销模式的最优势之处。DELL对客户和竞争对手的 看法是：“想着顾客，不要总顾着竞争”。DELL最创新的顾客服务形式就 是“贵宾网页”。 返回 DELL奇迹的背后是一整套与众不同的营销理念和实践，称之为 “戴尔营销”。DELL营销的核心理念就是：根据客户的需要提供产品和服 务，在营销实践上主要体现在根据市场细分直接销售。与传统的以产品 或以市场或以竞争对手等为中心的营销路径不同的是，DELL营销以顾客 的需要为中心：与传统的产供销分离，产品必须经由供应商、制造商、 代理商和销售商几个环节才能最终抵达不同客户，DELL营销实现了产供 销合一、铲除了中间环节，直接向顾客提供产品和服务。 倾听顾客要求 细分市场 　　DELL公司的经验是：要抓住顾客需求及维持顾客的满意度，最好 的方法是建立一种互惠互动的对话关系。 　　面对庞大的市场如何着手？DELL公司的经验是：先把市场分散， 然后各个击破。大多数公司以产品为市场细分单位，DELL公司的市场 细分概念则是在产品细分之外加上顾客细分。 网络直销 “先出售后生产” 　　DELL公司能洞察先机。公司在很早的时候就了解，网络意味着 一个巨大的商业潜力，对电脑业来说尤其如此，公司也注意到，网络 会是行销品牌的绝佳商机，如果不早一步抢先建立起企业与服务的主 要在线资源，对手就会夺得先机。 　　在DELL公司内，“先出售，后生产”是一个重要的经营方向，遵循 这个方向，DELL公司不折不扣地贯彻大规模定制方针。 返回 在个人电脑日益哀落的今天，DELL却以它的数字化取得了骄人的战 绩，这是营销的又一次革命。 1．企业数字化 2．改变价值链 3．数字化成果 返回 1．戴尔公司电子商务化物流取得的效果 2．戴尔公司电子商务化物流的八个步骤 （1）订单处理 （2）预生产 （3）配件准备 （4）配置 （5）测试 （6）装箱 （8）发运 （7）配送准备 DELL公司是商用桌面PC市场的第二大供应商，其销售额每年以40% 的增长率递增，是该行业平均增长率的两倍。年营业收入达100亿美元的 业绩，使它位居康柏、IBM、苹果和NEC之后位居第五位。DELL公司每天 通过网络售出的电脑系统价值逾1 200万美元，面对骄人的业绩，总裁迈 克尔·戴尔简言地说，这归因于物流电子商务化的巧妙运用。 4．电子商务化物流服务 3．电子商务化物流对DELL公司的好处及隐患 增值性的物流服务包括以下内容： （1）增加便利性的服务，即使人变懒的服务。 （2）加快反应速度的服务，即使流通过程变快的服务。 （3）降低成本的服务，即发掘第三利润源泉的服务。 （4）延伸服务，即将供应链集成在一起的服务 。 返回 习题 1.简述题 (1)简述Dell商业运营模式的特点。 (2)列举电子商务在Dell公司的应用。 (3)简述海尔在哪些主要方面做出了创新? (4)比较海尔业务流程再造后企业发生的变化。 (5)列举联想在关系营销的几种基本策略。 (6)联想企业信息化带来哪些好处? 第四章 具有行业背景的垂直B2C电子商务重构案例 返回 2.论述题 (1)试论Dell的成功对我国企业发展的启示? (2)分析海尔电子商务模式的特点。 (3)分析海尔电子商务模式的特点。 (4)以联想为例,分析如何解决国有企业产权机制问题。 (5)网上商店适合于销售哪些商品? 并给出理由。 (6)关注亚马逊公司的必威体育精装版消息,并谈谈对该公司商海沉浮 的认识。 * 4.2.1 海尔公司简介 海尔原是一个生产电动葫芦的集体小企业。经过十几年的裂变和聚 变，已成为一个大型的综合性的企业集团。拥有员工1.2万人，101个 下属企业。海尔集团创立于1984年，17年来以年均增长78%的增长 速度持续稳定发展，已发