互联网营销与中小企业市场.ppt

互联网最传统 无论业务模式或营销方式，互联网大都在继承传统 报纸——新闻网站 电话——即时通讯 图书馆资料查阅——有哪些信誉好的足球投注网站引擎 海德公园的讲演集会——BBS 大院儿邻居闲聊——房产社区网 免费很贵 慈善≠公益 朋友最有说服力 …… 它的创新更多的是表现形式和实现手段的创新 给人们一个“来”的理由 虚无浩瀚的网海，人们为什么要来“你”的网站？ 占位：我先故我赢 利益：贪婪让我百试百灵 刺激：生理的冲动难以抗拒 种子+口碑：朋友的推荐使人放弃思考 “留下”总有道理 人无我有，人有我优——体验为王 内容不可替代 工具独一无二 利益大/成本低：时间、金钱、便利 关系壁垒：同类、朋友、客户、粉丝…… 已存数据的转移成本：搬家很麻烦 好的心理感受：界面、反馈速度、甜美的热线嗓音…… …… “交钱”水到渠成 厂商付费 广告——人多的地方广告就值钱 消费者付费 收费特征：小额、支付便利、频度高 服务特征：自我表现、独家内容、高端专业、博弈类娱乐 当人群足够多的时候，即便付费者比例很低，业务额 仍旧可观，真正的难题变成了“收钱”： ——如何让用户方便地、随意地付费 互联网级业务 互联网业务理念可以广泛应用在泛互联网及非互联网业务的营销中 同时，几乎所有业务都能够通过互联网进行推广或销售 因此，我们姑且把消费群潜力足够大（上百万）、服务不受地域限制、 消费对象为非实体产品的业务定义为——互联网级业务 以下有关营销的讨论，都将围绕互联网级业务展开 搜集客户资料渠道的具体操作 收集客户最有效的一招：客户转介绍 传统资源的有效利用 黄页：信息相对会不准确，用的人多； 电视、户外广告、广播、报纸：客户信息资料准确，而且反映出此客户有推广自己的需求； 展会：用此收集，行业相对集中； 行业杂志、分众传媒、写字楼的水牌、物品包装、扫楼、扫街、与一些政策部门索要相关企业信息； 搜集客户资料的渠道的具体操作： 网络资源的有效利用 门户网站：新浪，网易，搜狐，TOM等； 专业有哪些信誉好的足球投注网站门户：百度，google（此类客户重视互联网的推广，但是受骚扰程度较高）； 垂直有哪些信誉好的足球投注网站网站、行业网站、专业频道； 电子商务平台、招商网、招聘网、政府类网站、工商局、信息中心、网站友情链接、论坛、地方信息港、网上广告、网上店铺 搜集客户资料的渠道的具体操作 定期以服务调查的名义扫楼、扫市场 其他方式 从名片印刷的地方购买客户资料 从招聘会收集小广告 利用114查询 利用市场调研的名义收集客户信息 从代办执照公司购买客户资料 收到的垃圾邮件或是短信 电子城收集名片等 搜集客户资料的渠道的具体操作： 挑公海的几大要点： 五证齐全—电话、传真、手机、EMAIL、公司详细称； CRM的“当前联系人”信息里“最后登陆”时间为1个月之内 CRM的“当前联系人”信息里“网站使用”记录有“试婚” 客户有重走流程现象产生（客户多次到网站上注册、修改信息或发布信息，只要电话、传真、邮箱和手机有任何一项重复即会导致重走流程的现象产生） CRM的“客户基本信息”里“主营产品（卖）”和“地区”信息非常详实 以往联系小计中的客户成熟度曾经出现过A、B类或1、2类 客户符合当地明显产业带特征 对一个重点客户方向的熟悉——访前熟悉同行老客户： 请老销售或主管陪同一起回访老客户，帮助老客户真正把产品用起来； 确认老客户反应，再次了解行业客户的真正需求； 请老客户转介绍同行或周边其他企业。 * * * * * * * * * 让客户注意重点 有重点地介绍 重点用利益法讲透 观察客户注意力，用行动引导客户 拜访路线原则 以点（预约客户）带面（顺道陌拜收集客户资料） 集中拜访，挨家挨户 互联网产品销售三步曲 — 访前准备 拜访心态的准备： 眼睛里不要只看到钱； 我们是帮助企业带来生意机会的； 你可以不买，但你需要了解； 客户越是拒绝，就越需要我们的帮助； 不要忽视任何一个客户； 是资料调查员，又是拉家常的好手； 用客户的语言讲客户感兴趣的话； 产品是儿子，同行是魔鬼，买家（利益）是天使。 互联网产品销售三步曲 — 访前准备 准备好了吗？ 出发！谈客户！ Go!Go!Go! 互联网产品销售三步曲 — 谈客户 谈客户 谈客户过程主要包括以下几个步骤： 1、开场白； 2、话天地（挖需求） 3、入主题（介绍服务）； 4、试缔结（解决异议） 5、再缔结（促销） 严格按照销售流程进行，如果未达到每一个步骤的目的，勿盲目进入下一销售环节，其中通过和客户交流客户他的产品和行业、从而建立信任是成败关键！ 互联网产品销售三步曲 — 谈客户 目录 3 1 对互联网营销的一些感悟 2 中小企业市场简析 ADC业务支撑体系探讨