专业化销售拜访技巧.ppt

使用的益处 吸引医生的注意力 色彩生动加强访谈的影响力 突出产品的特征及利益 利于组织产品的介绍 加强医生的理解和记忆 使用技巧 仔细研读并练习使用 提供证实资料,建立信任 用自己的话简述 用笔指引 把握访谈资料 总结 一项药品推销研究指出医生可以记住的话 利用资料进行说明时应注意的地方 ①展示给医生时,应确认是否是所要说明的资料 ②利用一支笔作为讲解时的讲解棒 ③手及指甲都必须保持整洁 ④讲解过程中要与医生有目光接触 五、态度回应 医生的态度 同意 反对 冷漠(不关心) 人际关系与人际沟通 沟通与信息交换 人际沟通与信息传递和人际关系 人际关系与信息传递的性质和质量 人际关系与沟通障碍 寻问 搜集有关客户需要的资料 冰山概念 行动 态度 动机/欲望 需求 不同层次的需求 潜在的需求:犹如播在适当深处的植物种子,只需稍加刺激, 洒洒水,晒晒太阳,施些肥料就可以长出嫩芽. 显在的需求:已经长出嫩芽的植物种子,必须照顾妥当,晒晒 太阳,充足的水份,施加肥料才能生长. 何时寻问 ★你想从客户方面获得资料以了解客户需求时,就要寻问. ★拜访时用多少时间寻问,要根据客户的需要是否复杂而定,也要视客户当时是否清楚地说明自己的需要而定. 需求背后的需求 用寻问来了解“需求背后的需求”,就是来帮助你明白客户为什么会重视这一需求. 例如: 表达的需求:需要一种新的心律失常药物 需求背后的需求:提高治疗效果 该需求背后的需求:提高自己的知名度 寻问的方式 开放式寻问 限制式寻问 开放式寻问 是鼓励客户自由地回答问题 通常以: Who (谁) What (什么) When (何时) Where (何处) How (如何) 来提问 限制式寻问 限制式寻问把客户的回答限制于: “是”或者“不是” 在你提供的回答中选择 一个经常可以量化的事实 何时使用开放式寻问 搜集有关客户情形和环境的资料 发掘资料 鼓励客户详细论述他所提到的资料 何时使用限制式提问 获得有关客户情形,环境或需要的具体资料 确定你对客户所讲的有正确的理解 确定客户有某一需要 漏斗 剥洋葱 应该解释寻问理由的情况 你提出问题的理由并不明显 你必须连续提出多个限制式寻问 你打算转换话题 你想得到的资料,可能是客户不愿意提供的资料 寻问问题时的几点建议 事先要有礼貌,不要害怕 事先做好准备 保持问题的合理性的连续性 尽量使问题简单明了 如果客户不愿意回答,可以做一段有关产品信息的陈述,接着问一下客户的感觉 有效聆听 倾听的目的 确定需求 明确态度 了解顾虑 有效倾听 收集信息 正确理解信息 作出适当反应 有效倾听的步骤 聚精会神 注意医生 确认并分析主要观点 根据医生兴趣给予适当回应 有效倾听的方法 肢体语言 简洁表示同意 简述医生的话 辨别医生语言中 主观及客观信息 处理干扰 聆听 在今天的销售活动中,要求医药代表尽量少说多听.一般 来讲,医药代表说占:30%--40%,听占:60%--70% 因为,现在是一个以客户为中心的社会. 导致聆听不成功的原因 在聆听时,还在想着其他事情 以为自己已经知道对方会说什么,所以不注意听 别人说话太快或太慢时,感到心烦 对谈话者有偏见 当不赞成或不爱听的时候,就会失去耐心 只听某些细节,不去听总的观点 留意那些与谈话无关的方面 良好的聆听要做到 对说话者所要说的话表示出兴趣 提出问题,以澄清和搜集信息, 并使谈话针对主题 告诉说话者你的理解 ①对说话者所说的话表示兴趣 以说话者为中心 用语言或非语言行为表示你的兴趣 不要打断说话者的话 ②告诉说话者你的理解 用你自己的话复述你所听到的内容 如果说话者不同意你的复述，你就要反复复述，直到一致为止 对说话者的情绪表示理解 四、利益陈述 利益陈述步骤 特征:产品的本质特性或事实 利益:产品特性所带来的优势及对客 户的好处 利益陈述步骤 分析并找出产品的特征 将特征转化为利益 陈述特征及相关利益 要铭记 只有